经销商问题研究者/潘文富

经销商研究者

公告

森潘纺织品贸易(上海)有限公司    上海森潘企业管理咨询有限公司    总经理
1994年接手家族生意,作为私营经销商业主经营管理自己的公司
1997进入消费品经销行业期间进入上游生产企业工作数年,从事经销商的管理及培训工作
1999年开始建立经销商内部管理及厂商关系等方面的研究课题
2004年起,开设咨询机构,专业从事经销商管理项目咨询

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经销商老板,你糊涂吗?

  这投身商海,为的是赚钱,但是,越来越多的经销商老板开始感叹,说这生意越来越难做,钱虽然有得赚,但是,却是赚得越来越辛苦。按说这市场是越来越大,消费者的购买能力是越来越高,生意又怎么会难做呢?说钱赚的辛苦,这原因究竟是出在哪里呢?

  之所以生意难做,很大程度上是经销商老板自身出现了问题,问题出在经销商老板们还在用过去的甚至是错误的思维模式来看待今天的市场和管理,用旧思维来分析新问题,自然会让人糊涂了,老板本人一糊涂,整个经销商公司的经营能力自然开始下降,这钱自然也就越赚越累了。笔者回顾了自己这些年来接触的经销商,糊涂或是误区所在,至少有上百处之多,差不多要出本厚厚的书才能说的完,但本文篇幅所限,只是在此列举一二,以供各位同行参考。

  糊涂之一:不看国家政策

  许多经销商老板只顾自己闷着头做生意赚钱,对国家大事不闻不问,认为这些国家大事和自己也没什么关系,觉得人民日报枯燥无味,不如看明星画报,觉得新闻联播都是些官样文章,不如换台看电视剧。觉得中央政府离自己很远,宏观政策与自己八竿子打不着。

  其实,别以为政治是高高在上的,国务院是离你很远的,其实,都是息息相关的。大环境的变化会直接影响小环境的变化,对大环境的掌握会使你的生意的赢利有个质的飞跃。若是忽略这点,例如,国家早在几年前就宣布要进行食品安全认证,也就是QS,今年开始全部实施,可是,国家在主流媒体上宣传了几年,还有相当部分的经销商就是不知道,在今年下半年居然还敢进那些没有获得QS认证的产品,结果导致被当地市场管理部门查封没收,有些经销商闹到当地政府,说是打击个人经营者,最终的结果可想而知。当农民都知道,庄稼的收成很大程度决定的老天的脾气,做生意也是一样的,做生意也得向天上看,看看老天今年是什么脾气,顺着走,若是顶风走,自然是走得很辛苦。和老天过不去,就是和自己的钱过不去,

  我们大家想一个很简单的问题就行了,当今社会,谁是最大的老板?在这里,笔者给大家举个真实的案例。

  安徽北部临近阜阳某城市的经销商陈老板,在新闻联播上看到阜阳的劣质奶粉报道之后,迅速从新闻报道的时间长度,内容,政府高官的讲话中判断这绝对不会是个地方性的小问题,事件的恶劣程度已经相当严重,并且惊动国务院,没有那么简单随便就能了解的,很有可能就是对奶粉行业的一次大洗牌,这样的话,短期内将对奶粉行业将是个沉重的打击,反过来看,也就有可能带出来新的商机,随即迅速将带经销商的奶粉产品迅速清空,中断与奶粉厂家的合作关系,紧接着又建立一两家米粉企业的产品经销,果然不出所料,一个月后,阜阳奶粉事件升级,整个安徽奶粉都各地工商部门大大的清查了一次,为了确保安全,很多地方的工商部门是对个体经销商所经销的奶粉先是全部封存,调查清楚后再退回的方式,经销奶粉的经销商们是叫苦连天,连赔带罚,甚至有不少经销商因此而倒闭破产的,陈老板由于及早的转移出手,划清界限,未受牵连,并且,由于消费者对奶粉的恐惧心理,反而有不少消费改买相对较为安全的米粉产品,让陈老板大大的赚了一票子,新闻报道并不是只对陈老板一个人放的,只不过其他奶粉经销商没去看罢了,当时,陈老板还提醒苏北某城市的同行方老板,建议他认真考虑对待一下这个问题,可这个方老板没当回事,一来是发生在安徽的案件,又不在江苏的,二来是小工厂的劣质奶粉,方老板经销的可是国内一家著名的奶粉品牌,质量可靠,能有咱们什么事啊,陈老板在电话中还很认真分析中央政府的态势给他听。告诉按照中央政府的态度和一贯做法,这次可能就不是一个城市几个小工厂那么简单的事情了,可惜,方老板没听进去,后来与大多数奶粉经销商一样,损失惨重,光是直接损失就吞掉了方老板半年的利润。

  糊涂之二,不看经济环境

  经济环境决定了生意的赢利模式,把握当前经济环境的核心所在,就是找到了一条通往赢利的捷径所在。

  中国的私营经销商起源于八十年代初,市场经济刚刚才开始, 在那个求大于供的市场环境下,做生意几乎不需要太多的技巧。生意机会也非常多,但是,绝大多数人没有胆量敢出来做生意,在那是个环境下,关键就是胆略,那怕就是很低的出身,微薄的本钱,照样可以把生意做的风生水起。所以,那时候的经济环境的核心就是勇气。到了九十年代,市场进入一个高度发展期, 大家的胆子都大起来了,投身商海已变得平常,做生意的人多了起来,大家开始比实力,比规模, 这时候,勇气不在是经济环境的核心,而转为资本,也就是我们常说的实力,钱滚钱,利生利,那年月很流行XX经销商出手数十万甚至是上百万,买断XX产品在XX区域的经销权。在这个时期,谁有更强的资本,谁就拥有更多的机会,这生意也就越容易做,这也就是资本经济。资本成为了推动经济的主导力量。

  而进入二十一世纪后,知识经济的力量开始逐渐显现出来,随着信息革命的发展,知识的权利正在取代资本的权利成为主宰世界的新力量,权利不在产生于你拥有多少资产,而是产生于你拥有多少知识。

  大家留意一下,欧美发达国家正在从实体工业经济向虚拟的知识经济转行,他们将物耗和能耗高的制造业转移到发展中国家,同时通过法律手段加强全球知识产权保护,这使发达国家以更低的物耗和能耗,获得了比发展中国家更大的收益,同时,自己的环境不受污染,资源不受破坏,发达国家已经从掠夺物质,能源转向掠夺信息,知识资源。

  这就是当前世界的经济变化格局,其实离我们很近,作为经销商的上游,许多生产企业已经开始向这个方面转变,例如加强对核心技术的研究,加强对品牌的塑造,营销方式和管理体系的创新等等,同时,越来越多的生产企业开始重视商业合作伙伴的同步问题,例如对经销商的选择和合作形式上已经有了新的变化,目前,许多生产企业在选择经销商时,已经不再像以前那样以经销商的实力,网络渠道,人员,车辆等等实体资本作为选择标尺,而是以经销商的管理能力,学习能力,信息的敏锐度,营销创新力等等虚体资本作为新的选择标尺。

  但是,许多经销商自身并没有意识到这个问题,还是以简单的资本实力来吸引上游厂家,缺乏自身对知识的学习与掌握,从实质上来说,也就逐渐在拉大与当前主流经济核心的距离,这将导致经销商与上下游的差距加大,合作和沟通成本将更高,自然也会导致赢利能力的下降。

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  在知识经济的新环境下,经销商需要做那些改变,才能迎合新环境的变革呢?

  首先就是调整心态,保持再学习,知识经济是”心”的经济,获得知识需要一颗谦卑的心,一个变革的思维,“拒绝改变自己的认知”是人性中的一大弱点,思想变革,心灵变革的第一个重点就是克服人性的弱点,克服那种自以为是,自以为有知识有智慧的思想,而是以一颗平常心,谦卑心来听取意见,接受新事物,新观点,新思想,谦虚之心犹如大海,能够接受所有新事务,使自己不断的获得财富,过去的知识、财富、能力给了你原始的积累,但正是时时回味过去的成功,才使你的心扉从此关闭,中断学习,陷入自大的心态中。其实,许多经销商不愿意学习,其核心是不愿意放弃已有的经验和旧有的知识,就是出于对自己的肯定和自大。

  在知识经济的环境中,经销商需要注重在以下几个方面加强学习:

  1、创新赢利模式的运用

  2、全面的成本核算意识

  3、人性化管理措施

  4、社会资源的借用与调用

  5、信息整合与传播

  环境变了,机会经济的时代早已经过去,资本经济也已过时,现在是知识经济,谁掌握知识,谁就掌握了了新的财富,这离我们很近,社会发展的一个特性就是越变越快。没有那么多慢慢来的事情。

  糊涂之三:等着厂家给支持

  几乎所有的经销商都声称自己所在的市场是个特殊的市场,这言下之意有两个,第一,只有经销商自己才真正明白本地市场特性(你厂家的不懂),才能玩得转这块市场,第二,既然是特殊的市场,那么,需要厂家有特殊的对待才行。于是,经销商们想方设法的伸手要厂家要支持,要政策,要资源,要费用~~~~总而言之,在等待着厂家的投入,有的经销商甚至还声称,若是厂家没有足够的投入下来,这市场是没法做的。其实,这在厂家看来,是大错特错的。

  从厂家的角度来说,市场资源肯定是有一些的,但是,这市场资源是不可能均摊在每一块市场上的,自然是有所侧重的。那么,这厂家资源的侧重,是不是经销商们叫一叫,闹一闹,就会给呢?当然不会了。因为,几乎所有的经销商都在伸手要,怎么可能给得过来,那么,厂家的市场资源会给谁呢?在绝大多数情况下,厂家会把有限的资源投放在已经做出不错业绩的市场上,因为厂家对这些市场有信心,这投入下去,会产生更多的回报,也就说,那位经销商在厂家没有进行前期投入的情况下,就取得了不错的的业绩,若是厂家再给予些市场资源的支持,将会做的更好,厂家当然有信心去投入了,经销商自然也就会获得更多的市场支持。而那些光靠等着厂家投入才肯做市场的经销商,本身的业绩很差,经营态度也不好,即便是投入些市场资源下去,也难保能做出来业绩,这不是把厂家的市场资源往水里扔嘛,厂家高层没法对这些经销商建立起信心,又怎么可能去支持他们呢?厂家的市场支持,自然是奖励先进的,不可能给后进者的。这就像银行,许多企业都在找银行贷款,但银行不可能满足每一个企业的贷款要求,尤其是一些自身经营状况较差的企业,他们压根别想获得银行的贷款,贷款若是给这些自身难保的企业,往往是肉包子打狗,一去不复返,而一些经营状况良好的企业,银行甚至会主动联系他们,问他们需不需要贷款。因为,银行对这些企业有信心,给他们投入,会有更好的回报。

  简单点说,银行放贷款和厂家给市场支持是一样的,雪中送炭的事情不会做的,锦上添花的事情会做的。

  要想轻松获得厂家支持甚至支持不请自来,这里给各位经销商朋友支几招,以供参考:

  1.学会做投入产出表。

  厂家高层是理性的,是习惯看到理性的分析再做出决定的,再有,厂家高层把市场支持是看成是投资,而不是简单的花钱出去,既然是投资,就得有回报。既然经销商想顺利要到支持,那你就得遵循厂家高层的工作和思维模式,至少得做两件事情,第一是以书面文件的形式,从理性的角度来进行市场和投入状况的分析,第二,在这个书面报告中,一定得有投入产出率的计算,得有足够的数据和事实(例如经销商在前期的自行投入)来证明,厂家的支持是投资,有是优质回报率的投资。这样才能符合厂家高层的对市场支持的分析和判断模式,别以为只是在电话里发发牢骚就能要来支持的。

  2.主动拜厂家为师

  这厂商关系,表面上看是合作共赢,实质里也是个利益争夺的关系,厂家想控制经销商,经销商也想反控厂家,在这种状态下,要支持自然不是件容易的事情。但经销商可考虑把这厂商关系重新进行定位,既是把厂商关系定位为师傅和学生的关系,全面展开向厂家的学习,主要是向厂家要知识,而不是要支持,这样做可以大大缓解厂家对经销商的控制导向和对立情绪,这师徒关系自然要轻松许多,在这个基础上再来谈支持问题,则要轻松很多。

  除去以上几点之外,许多经销商老板还存在许多糊涂之处,例如错误的看待员工,错误的看待与现代卖场的合作,错误的以产品利益来管理下线二批商等等,这些一个又一个糊涂,导致经销商老板钱赚得越来越累,在以后的文章中,笔者将陆续为大家一一撰出。

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