经销商问题研究者/潘文富

经销商研究者

公告

森潘纺织品贸易(上海)有限公司    上海森潘企业管理咨询有限公司    总经理
1994年接手家族生意,作为私营经销商业主经营管理自己的公司
1997进入消费品经销行业期间进入上游生产企业工作数年,从事经销商的管理及培训工作
1999年开始建立经销商内部管理及厂商关系等方面的研究课题
2004年起,开设咨询机构,专业从事经销商管理项目咨询

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经销商遭遇瓶颈怎么办?

  一帆风顺,这句话往往只能作为良好的祝愿,无论是职业还是事业,在发展过程中,都难免遇到瓶颈,这就像螃蟹过段时间就要换壳一样,是必须要面对的,也只有突破这些瓶颈,才能确保生存及发展,经销商也是如此。几乎每一个经销商,在事业发展的每个阶段,都曾面对这样或是那样的瓶颈。例如,公司管理和市场运控水平的降低,人力资源的制约,厂商关系的恶化,竞争能力的下降等等,这些瓶颈已经严重阻碍着经销商的发展,导致经销商的抗风险能力和赢利能力直线下降,甚至已经威胁到一些经销商的生存。

  经销商为什么会遇到这些瓶颈呢?

  导致经销商遭遇这些瓶颈的各类内外部因素很多,但归根结底也就一条:

  环境在变,经销商没有及时的来应对这环境的变化.

  中国的私营经销商起源于八十年代初,市场经济刚刚开始,那是个“勇气经济”盛行的时代,在求大于供的市场环境下,做生意几乎不需要太多的技巧。关键就是胆量,白手起家的富翁比比皆是。

  到了九十年代,市场进入一个高度发展期,做生意的人多了,大家开始比实力,比规模,以此来吸引厂家以及吸引下游客户。在这个时期,谁有更强的资本,谁就拥有更多的机会,这生意也容易做。这也就是资本经济,资本成为了推动市场经济的主导力量。

  而进入二十一世纪后,知识经济的力量开始逐渐显现出来,随着信息革命的发展,知识的权利正在取代资本的权利成为主宰世界的新力量。

  大家留意一下,欧美发达国家正在从实体工业经济向虚拟的知识经济转行,他们将物耗和能耗高的制造业转移到发展中国家,同时通过法律手段加强全球知识产权保护,这使发达国家以更低的物耗和能耗,获得了比发展中国家更大的收益。同时,自己的环境不受污染,资源不受破坏,发达国家已经从掠夺物质,能源转向掠夺信息和知识资源。

  这就是当前世界的经济变化格局,离我们并不遥远。

  作为经销商的上游,许多生产企业已经开始向这个方面转变,例如加强对核心技术的研究,加强对品牌的塑造,营销方式和管理体系的创新等等。同时,越来越多的生产企业开始重视商业合作伙伴的同步问题,例如对经销商的选择和合作形式上已经有了新的变化:目前,许多生产企业在选择经销商时,已经不再像以前那样以经销商的实力、网络渠道、人员、车辆等等实体资本作为选择标尺,而是以经销商的管理能力、学习能力、信息的敏锐度、营销创新力等等虚体资本作为新的选择标尺。

  这些外部环境的变化,经销商老板意识到了吗?采取相对应的策略和行动了吗?

  在经销商面临人事上的瓶颈时,老板们在是员工身上找原因还是在自己身上找原因?人事管理作为企业管理中最为复杂的课题,经销商老板对此有足够的重视和动作吗?

  商业上没有对与错的区别,只有合适与不合适的区别,商业环境变了,社会环境变了,经销商公司内部的环境也变了,作为经销商老板,理应根据这些变化,做出相对应的调整和改变,不断的抛弃不适合的战略战术,更多的采取针对性的合适的应对策略。

  当然了,这些技能和知识没有对错之分,只有合适和不合适的区别,一旦不使用,自然也就导致经销商的能力相对下降了,以及各类瓶颈的出现,

  举个最简单最常见的例子,现有许多经销商哭着喊着说这现代卖场太难做了,销售费用高,结算困难,合作程序复杂。可是,这里有个最基本的问题:作为经销商(供应商),你懂卖场吗?你对卖场的了解有多少?有系统的学习过卖场的内部结构和运行流程吗?知道这些卖场喜欢什么怕什么吗?笔者可以肯定的说,至少有九成以上的经销商,在尚未彻底弄明白现代卖场是怎么回事的情况下,就迫不及待的冲上前去与这些现代卖场合作,当然,所使用的还是经销商老板脑袋里旧有的那种与传统终端打交道的指导思想。

  用追本地姑娘的办法来追洋妞,这结果自然好不到那里去。

  经销商抱怨说卖场不好做,真正的责任在谁身上?

  面对环境的变化,没有及时的进行相对应的调整,还是用一些过去的思维模式和方法来面对新环境,这也就是经销商们遭遇瓶颈的原因所在。

  转自大食品杂志07年6-7月号,转载请注明出处!

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