经销商问题研究者/潘文富

经销商研究者

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森潘纺织品贸易(上海)有限公司    上海森潘企业管理咨询有限公司    总经理
1994年接手家族生意,作为私营经销商业主经营管理自己的公司
1997进入消费品经销行业期间进入上游生产企业工作数年,从事经销商的管理及培训工作
1999年开始建立经销商内部管理及厂商关系等方面的研究课题
2004年起,开设咨询机构,专业从事经销商管理项目咨询

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经销商公司如何制定事业目标?

  其实,不仅仅是经销商需要制定事业目标,笔者认为几乎所有人都得有自己的事业目标,因为这人生本没有意义,我们得自己给人我们自己的人生定义一个意义,同样的道理,事业本身也没有价值,我们也得给我们的事业定义一个价值。不然,我们每天忙忙碌碌究竟是为了什么?仅仅是为了活着吗?
  
  1.目标是什么?

  每个人所认定的价值并不一样,而这价值是由需求决定的,每个人的需求也是不一样的,做事业规划,首先要确定一个问题:

  你的需求在哪里?是什么?也就是说,你想要什么?

  不见得所有人都是要钱要权,在人生价值日趋多样化的今天,尊重每个人的个体差异亦属正常,我们不能用一个统一的价值观来约定大家的目标。所以,在经销商制定事业目标之间,得首先要想清楚,你最终想要什么,这份事业能够帮你实现你想要的目标吗?

  2.为什么要制定这个目标

  再者,为什么要制定目标,许多经销商做了很多年生意,也一直没个事业目标,不也做的挺好吗?但是,我们要看到,当今的社会环境和商业环境与过去大不一样了,闭着眼睛就能发财的日子早已经过去,空白领域越来越少,竞争对手反映越来越快,竞争手段更新速度也是日新月异,对细节的讲究和策略的运用正在变得普遍,所以不能再用老眼光看待问题,换句话说,是当前的现状逼使着我们不得不认真来制定这个事业目标。

  制定目标是了资源合理配置和使用

  制定目标是为了避免无谓的浪费和走弯路

  制定目标是为了更好的进行提前积累

  制定目标是为了给自己一个希望一个理由

  制定目标是为了给自己找到一个精神寄托

  制定目标是为了增强自己的抗风险能力

  总之,制定目标,是为了知道自己每天都在向既定目标在进步,更进一步提升每天生活和工作的意义。这就像是战争,提前就要知道我们是为什么而战,

  具体这目标确定为什么,这要因人而宜,这里不再深入。

  3.盘点现在所拥有的

  在经销商确定自己的目标所在后,接着就得把自己当前所处的环境状况和所拥有的资源分列整理出来,与目标之间进行对比分析,就能得出后期工作的重点所在,

  这当前所处的环境状况包括:

  1. 行业现状和未来发展趋势

  2. 竞争者状态

  3. 上下游客户状态

  4. 本地市场的消费特性变化趋势

  经销商当前所拥有的资源:

  1. 人力资源

  2. 可用现金流

  3. 渠道资源

  4. 客户资源

  5. 积累下来的管理和经营经验

  6. 积累下来的品牌资源

  在制定具体的事业规划之前,得把当前的这些环境因素和资源因素逐一分列清楚,这就像上战场打仗之前,要把战场环境和当前所拥有的武器弹药等装备情况做到了然于心。

  3.所缺的资源从哪里来

  当然了,打仗得有武器弹药,做生意也得有本钱,无本何来利,这本钱也就是我们常说的资源,一般来说,这自己所拥有的资源永远都是不够用的(例如说缺钱),一个人所拥有的资源必然是很有限的,否则,他也不需要创业了。

  那么,资源从哪里来呢?就是从你身边的人脉中来的,人脉就是你所有认识的人,每个人都有人脉,或多或少而已,这人脉中蕴藏着金钱、人力、渠道、信息、客户、专业技术等等,人脉中几乎蕴藏着你所需要的一切,当然自己要对这个人脉有个经营和管理意识,才能从人脉中不断的获得这些资源。维护好你的人脉资源,某种意义上就在维护事业的生命线,不管是做什么生意,到最后我们都不难发现,其实这做生意赚的钱,不是你自己赚来的,而是人脉中的朋友送的。

  4.策略设计

  这世界上没有所谓的大事,所有的大事都是由若干个小事所组成的,认真的做好一件件小事,整合在一起,那就是大事,那如何来做好这一件件小事,这就是策略。

  这打仗总不能一口气冲到对方阵地那里吧,要有个战术,在保存自己的前提下,一步步向前推进,例如打仗得先有侦察兵出动,侦察敌情,然后进行炮火的覆盖性射击,然后工兵出动,清除地雷和路障,架桥铺路,接着是佯动部队出动,声东击西,转移敌军注意力,这时候,主力部队才出动,直捣黄龙,接着就是医疗救护,给养供应等等部门出动。

  做生意同样也是如此,从计划到目标之间,那有那么多的直线可走,差不多都是弯弯曲曲的,这中间的每一步,到时候都不会是水到渠成的,必须在提前把每一步都要进行设计。这里涉及到每个行业和市场的差异特性,就不在此细述。

  5. 意外变故的应对方案

  市场唯一不变的特性就是变,一帆风顺的好事谁都想,但现实中可没这么多的好运气,各式各样的意外变故随时都有可能出现,所以,在制定事业规划时,还得考虑到这些意外变故,把当前能想到的意外变故都罗列出来,并针对性的制定这些意外变故的应对策略,或是替换备选方案,甚至还得要包括退路在哪里。

  6.规划的表现形式

  规划制定完成后,自然得要按照计划来行事,或者说,得依靠这个既定的整体规划来安排每一天的具体工作,但是,总不能每天都来把制定好的规划书拿出来温习一篇吧,这里就涉及到整体规划的表现形式,建议以图形化的形式,将整体规划表现出来,将其中分步骤分阶段的部分单独放大,单独做张图表,概括的说就是大图显示整体进度和战略,小图显示具体的本阶段行动方案和策略。并且,这些个图尺寸越大越好,张贴在墙上,每天抬眼可见,并及时标注各相关方面的进度,做到对整体规划和进度状况,了然在心。

  7.执行动力在哪里

  制作规划容易,关键是如何去执行这些规划,直至达到所想要的目标所在。在执行规划的过程中,需要自己不断的去思考一个个问题,执行一个个方案,这是需要一定的驱动力来作为支撑的,那么,这驱动力从哪里来呢?这人类最大的敌人是自己,同时,最大的驱动力也是来自于自己。驱动力的形式,除了实现目标的欲望外,还有就是来自对自己的信心,当然了,别指望别人会来持之以恒的培养你的信心,这自己对自己的信心往往都是自己培养出来的。信心来自自己对自己的认可,证明自己能行,这得通过一些事件的实现,无论这些实现事件本身是大是小,都会对自己产生一定的信心,那么,在事业规划的设计工作中,要注意到这点,把自己一些很容易做到的小计划,短期方案也做上去,通过及时的完成,从而来鼓励和培养自己的信心,以产生更大的驱动力。

  有道是好的开始就是成功了一半,这事业目标和规划的制定就是开始的前提,事业目标的及早制定,就相当于在茫茫大海中给自己确定前进的方向,具体的规划则是具体的航向图,一步步向自己既定的目标前进,避免无谓的周折和徘徊,同时尽可能缩短规划与目标之间的距离。

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