经销商问题研究者/潘文富

经销商研究者

公告

森潘纺织品贸易(上海)有限公司    上海森潘企业管理咨询有限公司    总经理
1994年接手家族生意,作为私营经销商业主经营管理自己的公司
1997进入消费品经销行业期间进入上游生产企业工作数年,从事经销商的管理及培训工作
1999年开始建立经销商内部管理及厂商关系等方面的研究课题
2004年起,开设咨询机构,专业从事经销商管理项目咨询

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  无本何生利,经销商老板们的生意虽然是越来越大,营业额也是越来越高,但这周转资金却越来越跟不上了,要花钱要垫钱的地方越来越多,光靠每年积累的那点利润根本就不够,周转资金的缺口是一年比一年大了。因为缺少足够的周转资金,导致老板们不得不放弃很多生意机会。

  钱不够用怎么办?最简单的方法自然是找别人借。找谁借?亲朋好友没有这么多钱,同行之间只能是短时间的拆借,高利贷的借贷成本又太高,当然了,最理想的借贷对象自然是银行了。可是,别说向银行借贷了,现在的经销商老板,能稳定的在银行把承兑汇票做出来的,就已经很不错了,向银行借贷,何其难也!

  为什么这么难,从表面上开看,向银行借贷,得要符合三个条件,一是有担保,二是良好的历史借贷信誉,三是得证明自己当前有着良好的经营状况。很多经销商老板会说,这三条我都具备啊,可还是贷不了款啊!的确,从表明上来看,符合这三点也就行了,可是,这银行还有第四条呢,既是看借贷对象的社会地位。目前来看,这私营个体老板的社会地位好象不是那么太高,并且,国内曾有相关的明文规定,对于私营经济在银行贷款方面有着较为严格的额度控制。这导致出现一个奇怪的现象,银行可以贷款给一个快要倒闭的国营企业,让他们拿着贷款发工资,但却不能把钱贷给那些生意红红火火的个体老板。若是走关系路线来办理贷款,但也存在着贷款金额有限,且人情维护成本高等问题。

  商业上的任何问题,都是有解决方案的,私营经销商的贷款问题,也不是什么大不了问题,只要肯研究,照样有办法突破。这里,笔者给诸位经销商支招,怎么解决向银行的贷款问题。这也是笔者自己一直在使用的资金周转方案。

  技术上的突破,首先必然是思维上的突破。在常规的贷款思维中,一般是贷款者自己出面向银行申请贷款,这贷来的款也是由自己来使用。其实,若是突破这两点思维,向银行贷款并不是个很难的事情。也就是说,第一,自己不出面,找个合作伙伴,由这个合作伙伴来出面,向银行贷款。第二,经销商自己并不直接使用这笔贷款,而是由合作伙伴出面是使用。

  那么,在具体的操作中,经销商该找个什么样的合作伙伴呢?学校!找合作,办理贷款。可能很多经销商老板会觉得很奇怪,学校和我有什么关系,我也不认识学校的人,再说了,学校和经销商的生意完全不沾边啊。其实,大家若是仔细研究,便不难发现学校与经销商之间的合作点。仔细留意下,你会发现很多学校都有校办企业,例如校办工厂或是校办劳动服务公司之类,学校为什么办这类工厂和公司呢,难道是仅仅为了赚钱吗?学校要想赚钱,方法实在是太多了,那么多学生抓在手里,随便找点什么理由,收点钱还不容易。若完全从赢利的角度出发,压根就没必要搞这个校办企业。学校办校办企业,为了稳定教师队伍,这话怎么说呢,大家知道,学校是靠学生赢利的,校方自然会想方设法来提升招生率,扩大生源,这每多收一个学生进来,就等于是一个利润点。那么,学生家长凭什么来选择学校呢?自然是看中了教学质量和升学率,那这个升学率和教学质量又是由什么决定的呢?老师!一群优秀的老师,也就是说,一所优秀的学校,其实是由一群优秀的老师所撑起来的,作为学校的管理者,自然要想方设法把这起群老师给留住了。那么,怎么样才能把这些老师留住呢?除了给老师的薪资外,还有一个很重要的也有实用的方法就是为老师们解决家属的就业问题。于是,学校里办了这些校办企业,专门来解决老师们的家属就业问题,从而起到稳定老师队伍的作用。同时,学校里有些边缘化的人物,或是内退的教职员工,也会被分配到这些校办企业里。

  不过,这校办企业的经营状况大多很糟糕,很多还是常年持续亏损,按说这些校办工厂不愁周转资金,不缺人手,不缺车辆,不缺门面,也不缺社会资源,怎么还会常年亏损呢?原因也很简单,在硬件上,这些校办企业的确不缺什么,但是,在软件上就不行了。也就是,缺乏做生意的思维和相关的技术,毕竟,这学校里都是一群文人,不是生意人,压根没几个会做生意的,自然是要亏损了。不过,虽然是亏损,但学校每年还会坚持向校办企业贴钱的,没办法,毕竟稳定老师队伍才是核心作用所在,反正学校也不指望校办企业赚那三瓜两枣。

  这校办企业不赚钱,核心原因是这群老师家属们不懂做生意,脑子里缺那点生意技术,但是,再来看看我们经销商老板,我们缺车,缺人手,缺门面,更缺周转资金。但是,经销商老板们大多是有多年的生意经验,脑子里的生意技术是不缺的,这两者之间存在互补,那么,怎么来与校办企业展开合作呢?这方法也简单,笔者当时是直接找到学校管理层,直接谈合作。合作方式也简单,即是利用学校现有的门面和人员,做经销点,我来出货,甚至连店内装修和门头招牌都是我出,并且派遣骨干力量帮助校办企业的员工开展生意。也就是说,学校一分钱都不用出,也没有风险,所有的投入和风险都是我的,并且,产生利润之后,还可分享一半。对于学校来说,这样的合作方案很容易接受,一分钱不出,并且还盘活了现有的人力和硬件资源,还有利润,当然点头同意了。在合作一段时间后,开始产出利润了,按约分给校方一半,虽然这点钱对学校来说不算什么,但是,对于常年亏损的校办企业来说,却是非同寻常的,虽然钱少,这可是校办企业发展历程中的转折点呢。在此基础上,笔者向校方建议进一步深化合作,从单一的经销点发展到区域的批发生意,也就是合伙做批发生意,不过,在合作方式上有所变化。我作为经销商,在操作技术和行业经验上较为丰富,但缺少硬件资源和周转资金,而校方在硬件资源和周转资金方面没有问题,只是缺乏商业技术而已。双方通过前期的合作,一方面是互相有所了解,算是磨合,二来也是引导校方进入了这个行业,在接下来的扩大型生意中,校方来负责解决资金和部分硬件资源的问题,我主要负责具体的运作,资金方面,由校方出面向银行办理贷款。诸位,这学校的社会地位可是很高的,办理贷款不要太轻松,那么,这贷下来的钱,也不给我,而是打给上游厂家(也就是一直与我合作的上游厂家),所发来的货,也是直接发到学校里(毕竟是人家出的钱),具体的销售工作,则是由我们来,校办企业的员工,做些辅助性的工作。所赚取的利润,大家仍然对半分成,这样一样,双方都解决了困扰自己的问题,我缓解了资金压力,校方在一定程度盘活;了校办企业,避免了年年向校办企业贴钱的尴尬局面。

  当然,在此操作模式中的介绍中,所描述的只是梗概而已,还有若干操作细节,限于篇幅,就不在一一细述。此间接贷款模式,主要给各位经销商朋友作一参考,换个思路来考虑融资的问题,不一定非得局限在自己出面办贷款和自己来使用资金的框框里,利用庞大而丰富的社会资源,提升自身的生意运转效率。

 

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