经销商问题研究者/潘文富

经销商研究者

公告

森潘纺织品贸易(上海)有限公司    上海森潘企业管理咨询有限公司    总经理
1994年接手家族生意,作为私营经销商业主经营管理自己的公司
1997进入消费品经销行业期间进入上游生产企业工作数年,从事经销商的管理及培训工作
1999年开始建立经销商内部管理及厂商关系等方面的研究课题
2004年起,开设咨询机构,专业从事经销商管理项目咨询

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拿回扣不如拿顾问费

  当前的社会环境和绝大多数企业的实际管理体系,在这两个大背景的前提下,提到厂家销售人员的个人发展问题时,笔者实在不想谈什么诚信,职业规划,良好心态等等这类看起来很正确,却不能当吃饭吃的东西。

  厂家总部糟糕的管理,漆黑的企业文化,没完没了的业绩指标,开始循入空门或是忙着做大事的大老板,饭桶一样的上司(与下属打牌时方才能显示出其精明强干的一面),经销商没完没了的抱怨,持续处于亢奋状态的竞争对手,厂家销售人员所面临的内外部环境不是一般的复杂,而是非常非常复杂,那么,厂家的销售人员未来究竟在哪里?

  业绩提升?内外部的困难因素且犬牙交错之态势,要提升早提升了。

  职务发展?从基层销售人员一直提拔到销售总监?外企有天花板,国内企业有人板!

  自己创业?95%的创业者成为别人成功的垫脚石!

  直接跳槽?从驴槽跳到马槽,换了个口味而已,本质上的问题还是没解决。

  嫁入豪门?这是项同时需要天赋和复杂运作技术的工程,不是所有人都玩得转~~。

  现实点吧,如何在短期内实现快速现金收入,才是王道~~~。

  当然了,无论是厂家的总监,还是中基层业务人员,还是经销商老板,大家都是商人,都很上路很上路,即便有及格个别不上路的,经过多次反复暗示和教育后,最终也上了路。

  我就直说了吧,厂家业务人员在经销商老板这里拿回扣拿红包拿黑包拿分成~~~~~~~~

  当然,这实现了我们大家所期望的“短期内快速现金收入",可是,这钱就是这么好拿的吗?

  1. 别以为经销商老板给你红包,就意味着你们已经亲如兄弟了,人家骨头里把你看扁了,你也失去了经销商老板乃至下属对你的尊重了。

  2. 自身业务技术持续下滑,反正直接就能弄到钱,还研究什么业务技术,提升什么个人能力,就这么混下去就是了。

  3. 收人钱财,替人消灾,拿了经销商老板的钱,事情你得办啊,别光顾着收钱的时候爽快,办事的时候拖拉,今天笑咪咪的老板明天就会翻脸,厂家业务人员收钱不办事被经销商老板关进冷库的案例可不是开玩笑说说的。

  4. 世界上没有不透风的墙,要想人不知,除非己莫为,消息一旦走露出去,即刻会变成别人随时可以整你的把柄,若是公开泄露出去,怕是以后工作都不好找。

  5. 变成心理负担,毕竟这钱不是合理合法的,随时都有事情败露的可能,同事或是上司开开玩笑都会让自己心惊肉跳~~~。

  其实,我们换个角度,照样也能在经销商老板这里收钱,而且也不违反所在企业的利益,就是收经销商老板的顾问费。

  当前的私营经销商老板最缺什么?钱?人才?好的代理产品?内部管理体系?安全防范体系?按说,什么都缺,但是,作为厂家业务人员,也不可能帮助经销商老板解决所有的问题,但是,其中有些问题是可以帮助解决的,例如:

  1. 办公室内务管理工作

  2. 仓库规范化管理

  3. 业务人员的基础业务技术培训

  4. 客户档案体系的建立

  5. 基本业务流程的清理和优化

  6. 现有规章制度的完善和优化

  7. 业务人员工作事务规划和工作记录报告体系

  8. 基本的业务事故和风险方防范体系建立

  以上所列的这些事情,技术难度都不是太大,但在经销商公司,当前还是比较急缺的,经销商的下属员工出于教育经历和职业背景等原因,对一些系统化规范化的工作做不好,老板自己实在没有足够的精力时间来抓这些事情,例如这个每月安排对员工进行技术培训,许多老板都认为非常有必要,但谁来做?外面专门请老师太贵,自己又做不了,若是厂家某个业务人员能承担此工作,那自然是太合适不过了。

  接下来有三个问题:

  1. 打铁先要自身硬,

  顾问老师可不是随便什么人都能当的,要想给别人一碗水,自己可得要有一桶水啊,作为来自大企业的正式销售人员,在自身教育,所接受的专业培训,工作环境中所涉及到的正规管理体系,所接触的知识信息量等等方面,理应比经销商公司的员工高出多少,若自己再能有所强化提升,并整理成课件,按说给经销商的相关员工上上课应该是有可能的。

  2. 对厂家的利益是否有影响

  给经销商老板当顾问,给经销商的员工当老师,这应该是正面促进厂商合作关系优化,并没有什么损公肥私之嫌,经销商老板所支付相关的顾问费,这钱与经销商合伙向厂家申请费用补损,再来分成的钱,性质完全不是一回事。成为经销商的顾问,是在没有损害厂家利益的前提下,帮助经销商解决问题,并通过培训与经销商各岗位员工的交往,建立良好群众基础,反而是促进了厂商之间的合作质量。

  3. 如何才能到收费的程度

  前面说了那么多的铺垫和客气话,到最后,总要说到钱上来的,很少有绝对小气的老板,大多数老板在花钱这回事上,并不是简单的大方和小气,而是投入产出,若是顾问做安排的培训,协助自己所做的一些整改优化工作,下属们反馈很好,的确起到了规范整顿的目的,提高了效率,降低了成本,眼见这厂家业务人员为你额外的做了这么多事情,这付顾问费也是值得的。并且,这钱还是客客气气心甘情愿给的,拿了钱,经销商老板和下属员工还会增加对你的尊敬。

  当然了,肯定会有许多人看了此文之后,摇摇头说不现实,这钱根本拿不着,只是一厢情愿而已,我自己作为一个普通经销商,可以很明确的说:第一,说明对当前经销商老板所面临的诸多问题和实际需求尚不够了解;第二,也许自己还不具备足够的技术储备,还没有底气站在台上给别人上课;第三,前期已经在经销商老板或是下属员工已经形成定位了,已经丧失地位和专业形象了,甚至已经被经销商老板或其下属所鄙视了。

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