经销商问题研究者/潘文富

经销商研究者

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森潘纺织品贸易(上海)有限公司    上海森潘企业管理咨询有限公司    总经理
1994年接手家族生意,作为私营经销商业主经营管理自己的公司
1997进入消费品经销行业期间进入上游生产企业工作数年,从事经销商的管理及培训工作
1999年开始建立经销商内部管理及厂商关系等方面的研究课题
2004年起,开设咨询机构,专业从事经销商管理项目咨询

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收集竞争对手的情报

  经销商课题研究者/潘文富

  生意难做不是因为买东西的人少了,而是卖东西的人多了。有些时候,竞争对手可能就与你的店一墙之隔,竞争自然是在所难免。做生意,同行就是冤家,东家不倒,西家不发。在具体的竞争策略设计之前,前期的了解工作是非常有必要的,了解对方的优点和特点,还有缺点,以便在后期的经营工作中,能做到回避对方的锋芒,精准的攻击对方的缺点,建立和强化自己的特点,最终实施差异化的竞争策略。情报的收集工作可不能直着来,这犯法的事一般情况也不能干,下面,介绍几个在合法范畴内的情报收集办法:

  1. 模拟顾客现场收集

  这是最简单最直接的情报收集办法。虽然许多门店外面都贴着《同行莫入,面斥不雅》的告示,应对办法也简单,每次找个生面孔去就是了。当然了,也有些老板使用过这个办法,觉得效果也不怎么样,收集不了多少东西回来,这就要看前期的准备工作了,例如将具体要收集内容项目确定清楚,前期次序和理由设定好,还得要使用相关的工具,例如全程开启使用的录音设备和隐蔽摄像头。

  一般来说,在收集人员与对方营业人员的沟通中,以下这些信息是基本收集的范畴:

  品牌背景 企业背景 发展历史 面市时间 产品定位收博集锐竞管争理对在手线的情报。

  产品群状况 行业排名 年总产量 报价 成交价格

  产品优点 产品特点 产品缺点 促销政策 主要针对者

  2. 引导刺激收集

  所谓引导刺激,就是故意向对方的营业人员强调曾经去过的店,接触过的产品,探测对方的反映,尤其是对方营业人员如何来评价或是攻击这些产品,具体的收集内容,可参考如下表格:

  攻击点 A品牌 B品牌 C品牌

  企业背景方面

  价格方面

  质量方面

  规格型号方面

  售后服务方面

  质量事故方面

  产品特点方面

  零售商更换方面

  3. 短期观察哨

  竞争对手的有些情况,不是去一两次就能搞清楚的,某些情况需要连续性的观察才能搞明白,现在绝大多数门店老板可没这个精力专门安排人手专门来盯着一个竞争对手。不过,可考虑以市场调查公司的名义,找竞争对手隔壁或对面的某个门店的营业人员,请其代为收集,提前确定收集内容,诸如进店客流数量,大概成交率,成交产品分布,未成交原因分析,内部营业人员牢骚,所出现的顾客纠纷等等,时间方面可集中在一两周或是一个月的时间段内,不过,这个得要付些费用的。

  4. 接门面的收集形式

  以直接寻求门面转租的形式,与竞争对手的老板直接接触,目的有两个,一是探测竞争对手的信心,若是生意不佳,往往会考虑转手,在介绍转手时,会介绍大量的门店营业情况。第二,转租门面,必然要仔仔细细的到处观察,可借机查看其库存状况,货物种类及进出货频率。

  5. 通过上游合作伙伴

  联系其上游供应商,以新客户计划加盟的形式,侧面了解当前竞争对手的状况,尤其是当前竞争对手与其上游合作伙伴的合作质量。

  6. 短期工

  若是家族亲朋好友中有孩子在寒暑假中有短期打工计划的,可设法安排直接进竞争对手的门店,进行相关情报的收集。

  7. 附近的打印店

  距离竞争对手最近的打印文印店,一般来说,门店内部的文件,宣传物料等,往往都会就近制作,并且是提前制作,这些资料在打印店都有留底,若是长期客户,打印店还会将客户的相关资料,集中存放在一个文件夹里,设法直接COPY一下,里面的信息量也是很大的。

  8. 仓库收集

  若竞争对手的规模较大,或是多家连锁门店,往往会有中央仓库,或是合作的第三方物流公司,仓库和物流公司的客户保密意识较差,可以租借仓库或是新客户合作的名义,进行接触,仓库租赁方为了强调对某类行业客户的服务经验,往往会将同类客户(竞争对手)的相关货物信息情况进行介绍。

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