经销商问题研究者/潘文富

经销商研究者

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森潘纺织品贸易(上海)有限公司    上海森潘企业管理咨询有限公司    总经理
1994年接手家族生意,作为私营经销商业主经营管理自己的公司
1997进入消费品经销行业期间进入上游生产企业工作数年,从事经销商的管理及培训工作
1999年开始建立经销商内部管理及厂商关系等方面的研究课题
2004年起,开设咨询机构,专业从事经销商管理项目咨询

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经销商资料的收集和前期接触

经销商资料的收集和前期接触

                                                    经销商课题研究者/潘文富

在确定招商范围和区域后,随即就要进行经销商资料的收集和前期接触工作了,经销商资料的收集工作现在越来越简单了,诸如前期曾经有过联系的经销商,业务人员自己带来的私人客户资源,现有经销商提供的横向介绍,甚至还可以直接付费购买,按照指定区域和指定行业,直接按需购买。或者,花点小钱,搞定某个同行厂家的销售部内勤,就全弄到手了。就像相亲一样,列出计划相亲的名单,收集些年高体重家住哪里之类基本资料,这个难度不高。

  在收集到的经销商名单中,结合企业本身的招商计划,按照资料中所提供的基本情况,进行斟选,把目标经销商名单分离出来,相信这一步工作也什么太大的难度,关键是在下一步,即是如何与这些目标经销商老板开展接触。

  绝大多数人厂家在这个问题上简单看待了,既然我们已经有目标经销商资料了,那我们就直接派人过去谈嘛,告诉经销商老板我们的企业如何,我们的产品如何,我们的政策如何,我们的优势如何。或者给目标经销商发邀请函,请人家过来参加我们的盛大的招商大会,旅游胜地,好吃好喝,豪华接待。事不宜迟,那就赶快行动吧!业务人员进行战前动员培训,预支出差费用,一批批的出去了。实际效果怎么样,我想各位厂家的销售总监最明白。

  我站在一个经销商的角度建议各位厂家的销售总监想想这几个问题:

  1 仅仅只有经销商的简单资料信息,对经销商的情况了解是不是太浅显了?

  2 能确保所派出去的业务人员,在外在形象,言谈举止,专业能力等等方面,能在短时间内让一个经销商老板迅速产生与之沟通的兴趣吗?

  3 在正式见面之前,有进行一些见面前的铺垫工作吗?

  4 在这个产品多,品牌多,厂家多,且营销From EMKT.com.cn手法高度同质化的市场背景下,凭什么让经销商迅速产生合作兴趣?

  总而言之,派出业务人员与经销商直接见面,不但没有办法确保会面成效,反而有可能坏事。我相信很多厂家的销售总监都遇到过这样的事情,在招商会有过简单接触,且有一定兴趣的经销商,可是业务人员在后期进行上门跟进时,反而没什么合作兴趣了,干脆拒绝或是一直拖着不动,这核心原因,就是厂家业务人员的自身素质和业务能力,乃至沟通能力,让经销商老板大失所望。可别忘了,经销商在选产品的时候,是凭着经验和对产品本身的兴趣,但是,在考虑是否要正式合作时,则重点看厂家的人员素质能力,也就是说,经销商先是在选人,而不是单纯的在选择产品。这就像是网恋,不见面的时候,网上聊的挺好,一见面,一见真人的外貌言行举止,完了~~~

  问题是,厂家也许有那些外表,言谈举止,业务能力都不错的业务人员,可这样的业务人员又占几成?或者,我相信某个厂家的业务人员全部都是精英,言谈举止个个一流,人见人笑,花见花开,可是,在双方见面的时候,能确保经销商老板那天心情好?有时间有精力接待新厂家来人?老板娘的大姨妈那天正好没来?经销商公司采购经理那天的心情如阳光般灿烂?这不确定因素太多了,也许,这不见面,经销商也许还有合作的兴趣,后期也不排除有合作的可能,一见面,兴趣全无,见光死!

  从安全角度出发,企业与经销商的首次接触,不能通过业务人员与经销商老板的直接见面,可考虑些间接的接触形式。例如网络沟通(注意下当前的经销商QQ群),电话拜访沟通,或者是简单的物品沟通。这里重点推荐这个物品沟通,也就是人不见面,东西先过去,那么,在没见面的前提下,送给经销商什么东西,能确保经销商能喜欢呢?并且对后期的合作会产生兴趣,甚至是期待厂家的业务人员上门呢?在下期文章中,我们具体的来分析,准备那些东西,能解决这个与经销商的首次接触问题。

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