经销商问题研究者/潘文富

经销商研究者

公告

森潘纺织品贸易(上海)有限公司    上海森潘企业管理咨询有限公司    总经理
1994年接手家族生意,作为私营经销商业主经营管理自己的公司
1997进入消费品经销行业期间进入上游生产企业工作数年,从事经销商的管理及培训工作
1999年开始建立经销商内部管理及厂商关系等方面的研究课题
2004年起,开设咨询机构,专业从事经销商管理项目咨询

文集

统计

今日访问:451

总访问量:2366091

别再给经销商洗脑了

                   别再给经销商洗脑了

经销商课题研究者/潘文富

 

在很久很久以前,对经销商的洗脑,还是一个比较领先的管理策略,利用年度经销商大会的时机,营造氛围,恭请大师。再将厂家所设定的各类话术思想,借大师之名之口,灌输给经销商,再配合样板经销商上台现身说法,当地政府及权威机构的助阵壮威,厂家高层的宏伟战略发布,及对市场远景的灿烂展望。此番多管齐下,定叫经销商老板幡然悔悟,心潮澎湃,甚至热泪盈眶,轻则转变经营思路,现场追加订单量,并从此抱定厂家大腿不撒手。重则连人生观价值观悉数改变。

到现在,仍然还有很多厂家老板及总监们,还在坚持对经销商的洗脑工作,笔者近些年来所参加的经销商大会中,洗脑的味道仍然是非常的浓重。按说,在商业领域,一切工作都是指向业绩和利润,只要有效,只要有利,都不存在所谓的对错之分,那么,时至今日,厂家对经销商的洗脑策略,是否还有效?接下来,笔者从经销商的角度来谈些看法:

1, 以前的洗脑为什么有效

现在的厂家高层热衷于对经销商进行洗脑,往往是因为以前的洗脑策略是有效的,既然是有效的策略那就持续运用嘛,所以就持续下来了。但深入的想过没有,为什么有效?其实原因也简单,新鲜,没见过,加上有些经销商自身的商业思路尚未成型,缺乏对战略部署及发展方向性的整体考虑,在接受到这些完整清晰的商业思路时,自然给自己找到一个路标,并随着产生高度认可和跟随愿望。于是在一定程度便起到了厂家所期望的结果。当然了,不排除还有另外一些方面的原因,例如经销商也心知肚明,故意的配合厂家,大家互相给面子嘛。或是业绩不佳,这次定货量又小,担心厂家开了自己,于是在这些表面工程中积极配合。

可现在呢,经历了这些年的风雨厉练,稍有一定规模的经销商公司,无论是在外部经营还是在内部管理上,也基本摸索出一套适合自己的模式,明确了适合自己的发展方向,未来的规划也清晰了许多,在经销商老板自身思路清晰明确的情况下,这个时候再来给经销商洗脑,恐怕有些过气了吧。

2, 为什么要坚持给经销商洗脑

笔者也曾接触过一些厂家老板和营销总监们,也问起过这个问题,为什么要给经销商洗脑,得到的答复大多是经销商需要洗脑!为什么需要洗脑?又是因为经销商大多自身素质差,能力水平有限,且对厂家缺乏忠诚,朝三暮四,缺乏长远眼光,所以需要洗脑;或者说需要引导!

3.厂家高层为什么会这么想

之所以要给经销商洗脑,表面上的原因是经销商自身存在一些问题,有需要有必要给经销商洗脑,深层次的原因,怕是没几个厂家老板能说出口的,骨头里看不起经销商,或者认为经销商是简单的,低级的,原始的,是需要被管理被教育的,只有管理好教育好,才具备更大的利用价值!话随难听,道理莫不过如此。

换个角度想一想,当前对经销商洗脑又能解决多少问题,经销商需要厂家的洗脑吗?除了洗脑,还能有其他办法来促进厂商关系吗?

首先得要承认,洗脑充其量只是短暂的在思想层面有些影响而已,并不能解决多少实际问题。例如厂商合作的未来前景描述,确实美好,若能做到专销专营,那更美好,但经销商在连续参加其他几个厂家的经销商大会后,刚刚建立起来的一点忠诚度和专销专营的想法很快又烟消云散了。再如新产品的市场前景分析,确实很有发展潜力,但是,回到公司后,面对手下员工的低执行力和牢骚抱怨,使得新产品的市场推广在内部就开始遇到强大的阻碍。

当前的经销商群体,所面临的内外部环境远非十年前的状况可比。问题更多更复杂,而且很多问题根本就不是下个决心就能解决的,而是需要更多切实可行的技术方案。同时,经销商在面对与厂家的合作过程中,也不再局限于是否把这个厂家的产品销量做到更多,而是希望与厂家之间能有个长效的合作机制,不仅仅是在产品销售上,而是渠道建设,问题研究,技术引进,信息共享,乃至在经销商公司整体提升方面,能有更多的合作对接点。并且,厂家的洗脑策略,第一次第二次,经销商也许还觉得新鲜,但别忘了,经销商老板一年要出席多少次厂家的经销商大会,各式各样的洗脑策略见的多了,心里也就一清二楚了,在这种情况下,如果仍然在用那些五年前十年前的简单洗脑策略,只怕会导致经销商的反感了。

当然了,现在仍然坚持在用洗脑策略的厂家,也有可能是现有的经销商群仍然处于初级阶段,没怎么见过世面,这洗脑策略对他们来说还是新鲜的,仍然有用。不过,更多的情况是厂家缺乏对经销商的深入研究,尤其是经销商需求变化的持续研究,仍然停留在几年前对经销商的认识层面,或者干脆就把经销商当成头脑简单的傻瓜。而恐怕,把对方当成的傻瓜的人,自己才是最大的傻瓜。

 

文章为作者独立观点,不代表联商专栏立场。

联商专栏原创文章由作者授权发表,转载须经作者同意,并同时注明来源:联商专栏+pwfu。