经销商问题研究者/潘文富

经销商研究者

公告

森潘纺织品贸易(上海)有限公司    上海森潘企业管理咨询有限公司    总经理
1994年接手家族生意,作为私营经销商业主经营管理自己的公司
1997进入消费品经销行业期间进入上游生产企业工作数年,从事经销商的管理及培训工作
1999年开始建立经销商内部管理及厂商关系等方面的研究课题
2004年起,开设咨询机构,专业从事经销商管理项目咨询

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从硬招商到软招商之二

  尽管时间很宝贵,招商工作恨不得现在立刻就要开始启动,但是,在决定动手之前,尽量时间紧张压力重,但还是要多想想,把规划这工作做的全面点,虽然规划不能帮助我们解决实际问题,但是,想比不想好,多想点比少想点好,哪怕前面想了很多,在实际的运行工作一直也没出现,这没什么,怕的是前期没想清楚,在实际运行的时候出现了~~~~~。再有,别指望你的运气有多好,撞大运,靠风水来赚大钱的时代已经过去了。也别边想边做,所谓的老板灵光乍现,立即拍板,迅速抓住机会做起来的成功案例,更多是只能当故事听。也许有人说,这东想西想,前怕狼后怕虎,黄花菜都凉了,到最后啥也没发启动,笔者倒是认为,现在这年月,要紧的是把手头的钱看住了,想再多赚点难,可手一松这撒出去可快了,不赚钱死不了人,亏钱会死人的。  
 
  那么,这个招商规划里要包括那些内容,理论上来说,这个规划可能是无限大的,笔者只是列出几点基础必备的内容:

  1. 招商的时间和区域

  首先确定时间和空间的问题,既是整个招商工作大概可分为几个阶段,什么时间开始启动第一阶段的招商工作,大概到到什么时候,基本实现招商目标,进步补充招商的阶段。

  一般来说,招商工作的厂家内部筹备期至少要三个月,正式开始与经销商接触到形成正式合作关系,这中间又大概需要3-6个月的时间。

  再有就是究竟招哪些地方的经销商,毕竟厂家的人力物力和线上力量覆盖率有限,全国散开了做,以后必然是问题一大堆,既然要招商,就要确-全球品牌网-保人家经销商启动之后,你厂家得有能照顾这块市场,有些厂家老板到现在还有这么一种看法,先确保重点区域的招商和启动工作,至于其他未列入招商计划的城市,有经销商找来做也可以,反正你就自己做吧,我厂家现在暂时没功夫来照顾你,也就是自生自灭。可别小看这个随意的想法,这会导致后期市场问题一大堆,甚至某些偏远市场出的问题,会影响到厂家的根据地市场。这就像生孩子,先想清楚,有责任有能力养这孩子,然后再生下来,可别先生下来再说~~~~。

  2. 找什么样的经销商

  行业,规模,性质,名声,团队,资金实力,覆盖区域,当前经销产品等等指标,是厂家在确定招商对象的常见选择因素,当然了,这些指标列出来非常容易,可现实问题时,按照这些标准去开发经销商,怕是一天吃到晚的闭门羹,毕竟,现在是厂家多品牌多产品多,人家经销商根本就不缺产品,又不是在急等着厂家的招商。也就是说,现在是经销商选厂家,而不是厂家选经销商。

  具体开发什么样的经销商,在这个开发标准确定的问题上,有部分标准是可以提前确定的,例如,该经销商的所在行业,基本的渠道结构,目前在经销那些产品,以及该经销商的行业背景等等,是可以列出标准出来的,至于经销商的规模实力,性质,团队和配送服务能力,即便列出来标准也是无用。

  3. 与经销商的结合点设计

  所谓结合点,就是在招商过程中,如何来打动一个经销商,愿意和厂家合作,既然要打动对方,就必须说清楚自己的价值,而价值是由需求决定的,摸清经销商的需求,才能明确厂家的价值,才能推动招商和合作的进行。

  在这个问题上,绝大多数厂家所拿出来就这么三把刀:产品好,支持大,利润高。按说也没错,只不过,大家都在这么说,同质化的手段自然没什么效果。再说了,这三点也很难说服经销商,现在产品品质也都差不到那里去,所谓的支持都是羊毛出在羊身上,而利润高更是理论上的,没有量作为支撑,再高的利润都是空话。

  前面说了,需求决定价值,那么,请问各位厂家的销售精英们,当前的经销商老板需要什么?当然了,需求是多元的,在经销商诸多的需求当中,又有那些是厂家可以提供和满足的,在经销商老板多元化需求和厂家合作之间的结合点,就叫结合点。

  例如,有的经销商需要开发新渠道,有的经销商需要锻炼业务团队,有的经销商需要节约公司经营成本,有的经销商需要强化公司的安全感,有的经销商需要提升自身的公司品牌。总而言之,仅仅是产品本身,对经销商的需求满足程度是有限的,这就需要厂家在研究经销商需求上多下点功夫,看看在产品之外,厂家还能在什么方面满足经销商的需求,到最后,这产品可能只是厂商合作的一个载体而已。

  在下篇文章中,再谈谈经销商资料的收集和接触手段设计。

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