经销商问题研究者/潘文富

经销商研究者

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森潘纺织品贸易(上海)有限公司    上海森潘企业管理咨询有限公司    总经理
1994年接手家族生意,作为私营经销商业主经营管理自己的公司
1997进入消费品经销行业期间进入上游生产企业工作数年,从事经销商的管理及培训工作
1999年开始建立经销商内部管理及厂商关系等方面的研究课题
2004年起,开设咨询机构,专业从事经销商管理项目咨询

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第一拜访经销商中的透支危险

第一拜访经销商中的透支危险

经销商问题研究者/潘文富

关于这个首次拜访经销商系列陆续发表后,收到不少交流邮件,在与各位的交流过程中,发现很多销售新手,认为在首次拜访经销商之前,应该认真细致的做好相关的准备工作。而任职年限长,或是级别较高的销售从业人员反而认为没必要这么麻烦,完全可以在实践中一点点锻炼嘛,再说时间有限,市场不等人,工作安排中拿不出那么多时间做前期准备工作,先冲上去再说。

在笔者所接触到的销售部门的管理者乃至是一些厂家老板中,普遍存在这种思想。先让业务人员出去与市场和经销商接触一下,他们认为员工的成长不应该指望那些培训学习,应该在实际的市场工作中来锻炼和成长。甚至还有的厂家老板,先是一口气招收了三百来位业务经理,仅仅经过简单产品培训后,就将他们派遣到市场,直接进行经销商的开发工作。

这个厂家老板的指导思想是让他们在市场中锻炼,并由市场来进行淘汰。三五个月后,有本事开发到经销商,实现打款进货的业务经理就留任下来,而那些没本事搞定客户,更没有实现回款的业务经理就被直接淘汰。此套路目前在民营中小型厂家出现较多,这个做法看起来挺简单的,便于执行,且成本似乎也很低,甚至有厂家老板声称此方法非常适合厂家的市场启动阶段。笔者的看法却完全相反,这种市场开发模式,完全就是一种透支行为,表面上看似乎是节约了当前的成本,其实是大量透支了厂家的未来市场发展机会。

从厂家角度来看,出于产能压力,竞争压力,乃至是股东压力,在产品定型后,应尽快推向市场。时间就是金钱,哪里还有时间按部就班?再有,出于对业务人员业务能力的误判,或是出于成本的考虑,花费大量时间金钱来培养业务人员,且又不确定今后这些受训业务人员的留存率,干脆就产生了让大家到市场中去锻炼,或者说在市场实践中优胜劣汰。

若是客观点来看这个问题,不难发现这就是一种厂家老板急功近利的浮燥心态。对自己的目标理想的过于膨胀放大,反之却是对前期筹备工作的轻率和漠视,在人的问题上走极端化路线,要么是把市场机会和产品本身看的非常重要,认为招收来的业务人员只是些简单的执行工作而已,要么是厂家老板把自己看的过于聪明,同时把业务人员(乃至是经销商老板)直接定位为头脑简单的群体,在这种指导思想下,市场启动前的筹备工作草率简单,人员的培训工作更是蜻蜓点水,既然老板是这种思想,那老板高薪请来的职业经理人自然也得顺应而行,断不可否定老板永远正确的指导思想,否则有饭碗被砸之险。

那么,在前期筹备工作简单轻率,业务人员培训工作不到位的前提下,把大量业务人员直接推向市场,结果是什么,那就是厂家的一种透支性行为,为什么说是透支,那又透支了什么?这透支又会带来什么危害?

在市场和经销商面前,厂家的机会可以说是均等的,大家都有机会进入市场,有机会与经销商接触和展开合作,同样,作为经销商,也会给新厂家接触了解的机会,若是厂家所排出的业务人员自身素质良好,商业沟通能力优秀,准备工作充分,经销商往往会敞开合作的大门,至少会给一个接触了解的机会,若不是这样呢?厂家缺乏系统的前期筹备工作,所排出的业务人员素质层次不齐,沟通能力低下,让经销商反感,对厂家形成负面的认识和定位,不但直接关上了当前合作的大门,甚至也堵死了今后合作的机会,并且,经销商还在在当地市场,将该厂家的负面情况进行传播,导致当地整个经销商群体对该厂家的负面认识和抵触,等于说就是把厂家在该地今后的发展机会都给堵死了,所以说叫透支。

经销商对新厂家的好奇,兴趣,甚至所给予的接触机会,某种意义上来说都是机会,急于见面,急于表达合作意向,甚至是过早与经销商之间直接涉及商业合作,都属于透支的范畴。并且,透支的不仅仅是现在,还包括未来,通俗点说,一个笨蛋业务人员跑过一片市场后,接触并得罪过若干经销商后,这片市场对厂家来说,也就是寸草不生了。并且,这些笨蛋业务人员接触的面积越大,接触的经销商越多,透支的也就越多,一个月薪不过一两千块的业务人员,干出来的工作却能让厂家损失未来数以百万千万计的市场收益。有些厂家老板声称是时间紧张,所有才没有时间做那么多的筹备工作,是啊,节省了二三个月的时间,损失了未来五六年的发展机遇,这帐不知道是怎么算的。

别把板子打在业务人员身上,经营问题的背后一定是管理问题。业务人员身上所涌现出来的问题,根子在老板的管理思想和管理水平上,老板们太急,或是太自信,笔者所接触过诸多失败的厂家老板,汇总下来的原因无非两条,一是过于膨胀,喜欢一再重复自己过去的成功经验,坚持认为比所有人的聪明,把除自己以外的所有人全部定位成低能儿,坚持认为自己知道所有的问题,并且还可以搞定所有的事情,从开发新市场到做皇帝。二是犯了很多常识性的错误,例如管理经销商这个厂家最复杂的工作,看成是业务人员的基本功,让一群连基本的人情世故都没整明白的年轻小伙子去负责厂家难度最大最复杂的工作,再有认为这启动市场开发经销商完全可以直来直去,根本不需要什么计划筹备和策略,经销商多的是,经销商都喜欢大投入高利润的产品,大家直接去开发就行了。从这个角度上来说,这些厂家老板们也是在透支自己,透支了自己下半辈子的事业和收益。

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