经销商问题研究者/潘文富

经销商研究者

公告

森潘纺织品贸易(上海)有限公司    上海森潘企业管理咨询有限公司    总经理
1994年接手家族生意,作为私营经销商业主经营管理自己的公司
1997进入消费品经销行业期间进入上游生产企业工作数年,从事经销商的管理及培训工作
1999年开始建立经销商内部管理及厂商关系等方面的研究课题
2004年起,开设咨询机构,专业从事经销商管理项目咨询

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第一次拜访经销商的厂家内部体系支持

第一次拜访经销商的厂家内部体系支持

经销商问题研究者/潘文富

 

     无论业务人员在厂家接受了什么样的专业技术培训,在将其正式派遣到一线市场之后,

有两个事情是厂家老板无法确保的,一是业务人员是否会认真按照所培训的业务技术开展工作,第二是如何确保业务人员是一个什么样的心态在面对新经销商(简单点说就是有没有信心)

而实际情况往往是,即便厂家老板给业务人员安排许多技术培训,组织业务人员通过了N次的模拟演练和考试,并且在心态方面进行了诸多激励,外资企业开宣誓会,国内企业开动员会,厂家老板甚至还给亲自灌上一碗壮行酒。但在业务人员单枪匹马杀向市场的时候,两个问题马上冒出来,一是技术问题,二是信心问题。所谓技术问题,就是在培训中所学习的知识和方法,在实际工作很多就是用不上或是不适用,再有就是业务人员压根不愿意用到这些培训中的知识,坚持使用自己认为不错的方法。所谓信心问题也就是业务人员个人的心态和情绪问题了,毕竟是单枪匹马,在面临兵强马壮的经销商时,话未出口,先矮了三分,再加上经销商老板傲慢的态度,刁滑的沟通技术,直接否定或是高昂的条件,犹如一盆盆冷水,很快就把厂家业务人员内心那点小自信小激情给泼熄了。

所谓金无足金,人无完人,许多厂家老板往往都犯了一个主观主义的毛病,即是完全指望业务人员的单兵作战能力,缺乏在后勤体系支持方面的考虑和规划,只是强调公司所给予的政策和产品,或是把压力强加到业务人员身上。当然了,有些厂家老板就是这么想的,三五百个业务人员,都派出去开发市场,能搞定几个客户的就留下来,搞不定的就自生自灭吧。

厂家所派出的市场开发人员,好比军队派出的尖刀班,风险难度大,未知情况多。但是军队里,所派出的尖刀班,背后都是有体系在支撑的,有装备部门为他们选择装备,有情报部门给他们提供战场情况,有通讯部门保障他们的通讯,有远程火力部门为他们在必要时提供火力支持,甚至还会出现佯动部队转移敌人的注意力等等。也就是说,虽然表面上看起来只是三五个人的尖刀班,人家背后可是有一个庞大的体系在支撑的,这不仅仅只是在技术和设备角度的支持,更是一种精神和信心层面的支持。后方有诸多部门诸多岗位诸多人员在配合着你们的工作,随时为你们提供各种支援,若是完全的孤军深入,后勤部门压根没人管,该喝酒喝酒,该打牌打牌,有突发情况需要总部支援时,总部答复说那我们向几位领导请示一下,研究研究。你说尖刀班的战士还有信心完成任务吗?不过,现在有些厂家总部的各部门,在面对一线业务人员的时候,越来越有当领导的味道了,能提供服务的很少,要求业务人员执行工作,完成各类下达任务的指令越来越多,放眼望去,总部的人几乎等同于领导。

作为厂家,为什么不能考虑给业务人员建立一个后勤支持体系呢?一个真正意义上为一线业务人员提供服务的部门,在为一线业务人员提供技术服务的同时,更能给一线业务人员带来信心方面的支持,尤其是在业务人员第一次拜访经销商的时候。

一、部门确立与设立

这个部门可设立在总经办编制中,名字可考虑为技术服务中心或是业务支援中心之类。

二、工作类型

对一线业务人员的支持,可分为主动支持和被动支持两类,所谓主动支持,就是主动的给一线业务人员提供各类技术服务,例如主动提供市场动态,产品信息,技术指南等信息。被动支持就是在业务人员提出某项需求后,针对需求而进行的特定服务。

三、工作内容

    工作内容主要以业务人员的需求为主,当然了,这只个服务部门,不是实权机构,没有权也没有钱,只能给技术给信息给资料。例如拜访经销商的技术方法,帮着业务人员预约客户,查找当地市场信息,为业务人员制作谈话纲要或是市场简报等等。考虑业务人员在拜访经销商时的工作特性,必要时还可提供在线紧急支援服务,例如经销商老板在上午的沟通中提到一个名词,业务人员当场没法回答上来,可利用上洗手间的空隙,给服务中心汇报,请求紧急支援,由总部服务中心进行查找和寻求解答,然后迅速通过短信形式发给业务人员。最起码,还得有些打掩护,扎台子的事情可以帮一线的业务人员来做吧。

四、信心层面的支持

除了技术层面的支持,更重要的是给予业务人员信心方面的支持,例如在业务人员在拜访经销商,总部的支援人员打个电话过来,告诉业务人员,今天我是你的支援人员,有什么技术信息方面的支援需要,随时打电话过来;或者给该业务人员提供一些拜访客户的基本资料,前期历史拜访情况简报等等,或者主动给业务人员提供一些当地的天气变化情况,社会治安情况等等温馨提醒,给员工支撑感和信心,让业务人员知道,你不是一个人在战斗。

   当前各大厂家的业务人员,多数是单兵作战,势单力薄,以短短几年的工作经验,要去面对一个几十年江湖经验的经销商老板,且是没权利没资源没经验,谈何容易,加上又是单人工作,基本上属于自由发挥的状态,工作效能难以保证,必然会大量耗费企业的资源。若是厂家总部建立一个支援体系,以强大的系统来面对经销商个体,工作效率自然要提高不少,再有,这可以给员工以信心鼓励。若是总部暂时没有条件,可以考虑以某个区域市场先行作为试点,成立区域市场技术服务中心。

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