经销商问题研究者/潘文富

经销商研究者

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森潘纺织品贸易(上海)有限公司    上海森潘企业管理咨询有限公司    总经理
1994年接手家族生意,作为私营经销商业主经营管理自己的公司
1997进入消费品经销行业期间进入上游生产企业工作数年,从事经销商的管理及培训工作
1999年开始建立经销商内部管理及厂商关系等方面的研究课题
2004年起,开设咨询机构,专业从事经销商管理项目咨询

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第一次拜访经销商的第三者因素

第一次拜访经销商的第三者因素

经销商问题研究者/潘文富

在婚姻生活中,层出不穷的小三对正常婚姻产生了非常大的干扰甚至是导致婚姻破裂。小三也就成为了中国老婆(外国老婆对此的态度似乎宽松一些)欲以诛之的对象。

不仅是婚姻方面,在首次经销商拜访时,也存在一个第三者干扰的问题。情况有点类似于婚姻中的小三,小三会干扰正常的婚姻,甚至是毁灭婚姻,经销商拜访中的第三者也会干扰正常的拜访活动,直接影响拜访效果,甚至是导致拜访完全失败。在现实的经销商拜访中,很多厂家业务人员就是死在老板身边的各类第三者手里的,这些第三者虽然没有决定权,但却有在老板面前的影响权,所以,对于这个第三者的存在必须得有所认识,有所防备。

一、明确这第三者是些什么人

从广义上来说,在厂家业务人员拜访经销商时,经销商方面除了老板之外的任何在场人员,都可以看成是第三者,比较常见的第三者主要为:老板娘,老板的亲属,老板的副手,经销商公司的骨干员工,专职采购人员,乃至经销商的朋友等等。

二、老板为什么要安排第三者在场

第三者在场,可分成两种情况,一种是经销商老板刻意安排的,再有一种在正好当天也在场,例如老板的朋友。当然,在实际情况中,第一种情况居多,老板之所以要安排第三者在场,基本前提是对这位第三者的信任,或是第三者在公司的重要程度,或者是必须让第三者在场(例如老板娘),具体安排其在场的目的大多是:

1.  第三者的本职工作所在,例如经销商公司的专职采购人员

2.  让这位第三者了解情况

3.  必要时让第三者提出一些反对意见,唱红脸

4.  让第三者帮自己做些分析和判断

5.  以后打算让这位第三者以后接受与该厂家的对接

6.  给第三者一个学习的机会

三、第三者是怎么影响乃至破坏拜访的

主要是集中在语言沟通层面,第三者当场质疑厂家业务代表说出来的话,直接向厂家业务代表提供过高的要求,贬低厂家的品牌形象,从负面角度分析产品的发展前景和厂商合作的前景。并且列举出相关的失败案例,或者在厂家业务人员走访,在经销商老板面前直接否定该厂家业务人员,或是对该产品和厂家持负面看法,甚至劝说经销商打消合作的想法,总而言之,就是在沟通的过程中,不断的泼冷水。

四、第三者为什么要破坏

除了老板故意让第三者唱红脸的因素外,很多时候是第三者自己出于某方面的因素,进行主动破坏的,例如:

1.    在厂家业务人员行为动作上,忽视了第三者,例如进门后没给第三者打招呼,没握手,没给递名片,没给厂家资料和样品,整个沟通过程中,没怎么拿正眼瞧过第三者,临走的时候,也没与第三者道别等等。

2.      在厂家业务人员的沟通过程中,只顾着与老板沟通,没怎么理第三者,让这第三者直接干晾在现场。

3.  在厂家人员的语言上,得罪了第三者,例如说这个行业你不懂……

4.  出现错误的称谓,例如第三者是位女性,职务是采购经理,但厂家业务人员在问候过老板之后,直接就转向这位女性:“这位是老板娘吧……”。

五、如何预防

对于厂家业务人员来说,在现场的第三者,往往是成事不足败事有余,但必须得面对,为了防止第三者出现的干扰或是破坏行为,必须有所应对,并且,只能从事前预防角度进行。

1.进门后的打招呼,对现场所有的人一视同仁,一个不落下,握手,名片,散烟,皆是如此。尤其是涉及到需要分发的物品,一定要多准备几套,例如名片,厂家资料,样品等,确保在场人员人人都有。若资料出现短缺,要先给第三者,一般情况下,第三者会把仅有的资料当场转给老板的。

2.尽量引导第三者说出其与老板的关系,以及自己的岗位职务,不要贸然在猜测第三者与老板的关系。

3.在沟通的过程中,保持与第三者正面的眼神对接,千万不能冷落第三者。

4.对第三者表达出来的意见和看法要及时肯定,第三者提出看法时,要及时称赞第三者的经验很丰富,第三者提出担心时,则称赞第三者考虑问题的很全面,千万不能在言语上得罪第三者。

5.在沟通内容比例方面,至少得要有30%以上的内容是与第三者沟通的。

6.在涉及到需要经销商考虑的事情方向,应主动表示请老板和第三者共同商议。

7.引导第三者对厂家的某个正面因素进行肯定,然后在经销商老板面前多次重复第三者的对厂家某个方面的肯定,间接的让第三者来成为正面的推动者。

 

婚姻中的小三,只能从预防角度处理,经销商拜访中的第三者,也是如此。不过,双方还是有个区别的,经销商拜访中的第三者,若是加以利用,还能成为推动拜访成效的正面因素,而婚姻中的第三者,恐怕就没这个可能性了。

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