经销商问题研究者/潘文富

经销商研究者

公告

森潘纺织品贸易(上海)有限公司    上海森潘企业管理咨询有限公司    总经理
1994年接手家族生意,作为私营经销商业主经营管理自己的公司
1997进入消费品经销行业期间进入上游生产企业工作数年,从事经销商的管理及培训工作
1999年开始建立经销商内部管理及厂商关系等方面的研究课题
2004年起,开设咨询机构,专业从事经销商管理项目咨询

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第一次拜访经销商时的后路准备

做生意不是你死我活的打仗,没必要非得一往直前,破釜沉舟,不达目的誓不罢休。生意最终要的是利润,在双方的合作中,可以直行,也可以迂回,还可以以退为进,必要时也可以放弃。厂家找经销商也是做生意,大家有钱赚才是最终目的,在经销商的开发阶段,作为厂家业务经理,不是以成功开发经销商为目的,而是以找到能确保双方都得利的合作伙伴才是目的。

当然了,绝大多数厂家业务经理都希望在经销商开发阶段顺顺利利,最好是首次与经销商见面就直接谈妥合作,签字打款一个小时内全部搞定……但开发工作可没那么多的一帆风顺,在第一次会面时往往就能出现卡壳或是冷场的情况,导致无法接着谈下去,即便是下次想找时间再沟通一次,怕也是没机会了。所以,在无法确定首次见面就一定能确保谈判效果的情况下,就得为下次的继续接触和沟通留条后路了,当然,这留后路得提前设计,提前准备,以备不时之需。

首先我们要明确这留后路的目的:

1.       保留下次见面的机会,尤其在遇到一些当时经销商心情不好,有其他人在场,厂家业务经理自己没发挥好,或是厂家有变化等情况

2.       保留今后合作的机会

3.       保留通过经销商帮着再介绍其他经销商的机会

4.       起到该经销商在当地市场不散步负面舆论的作用

5.        

   留后路的方法:

1.      话别说死

有些硬梆梆的傻话别说,例如:市场马上就要启动,我们这次就是要确定经销商的;我们本月内一定要启动本地市场的,市场机会不能等,或是在第一次就沟通合作细节等等。这些话放出来后,也就是把厂家业务经理的后路也给断了。

2.     保留下次见面的机会

     笔者在前面的文章中特别强调,首次拜访经销商可别带厂家的资料去。其中一个目的就是为后面的见面留个机会,第一次见面没带资料,那么,在后期就可以以送资料的名义,再次接触经销商。

3.     特意留出感谢对方的机会

     在首次拜访经销商时,自然要听取不少经销商对本地市场的介绍,这些介绍信息对厂家的市场开发工作具备一定的价值,至少经销商老板是这么认为的。这得要顺应经销商老板的想法,在首次见面之后,准备些厂家所在地的本地特产,赠送给经销商,表面理由就是感谢首次拜访时,经销商老板提供了许多有价值的资料,这不又创建了一次见面和接触的机会。并且,经销商在收到厂家的礼品后,出于感谢,要么是恢复合作沟通,要么会给厂家业务经理在当地介绍个条件合作的同行,最起码,经销商很少会释放对厂家不利的负面舆论。

4.     在研发状态的新产品

     首次与经销商谈到产品时,厂家业务经理别一口气把自家所有产品和盘托出。而是先亮出一部分,保留一些新产品或是有特色的产品,在介绍时模糊带过,只说是在研发中的新产品,等正式出品后,再带给经销商看看,下次给经销商送新产品过来,也是次接触机会。

5.     厂家人员的出场

    首次拜访的厂家人员中,职务级别不能太高,目的就是给更高级别领导的出现留下机会。当然要当场告知经销商,原定某某经理要来,但有事耽搁了,下次他专程来拜访你云云。万一普通业务人员首谈失利,高级别的业务经理还可以以上次未到场的名义再来约见一次,设法补救。

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