经销商问题研究者/潘文富

经销商研究者

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森潘纺织品贸易(上海)有限公司    上海森潘企业管理咨询有限公司    总经理
1994年接手家族生意,作为私营经销商业主经营管理自己的公司
1997进入消费品经销行业期间进入上游生产企业工作数年,从事经销商的管理及培训工作
1999年开始建立经销商内部管理及厂商关系等方面的研究课题
2004年起,开设咨询机构,专业从事经销商管理项目咨询

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第一次经销商拜访中的组团开发策略

   在赵大爷的卖拐系列小品中,赵大爷在后期开始突破以前总是单枪匹马的模式,开始带徒弟进行组团式忽悠,险些让范厨师中招。

在经销商开发的工作中,首次见面的难度最大,对厂家业务人员的技术要求也是最高的。首次面对经销商老板时,要涉及到多个专业方面的技术能力,例如对经销商的了解,对市场和行业的了解,高超的谈判技术,良好的仪容仪表等等,有多少厂家业务人员,同时具备这么多的专业能力呢?现实情况是,大多数厂家业务人员的个人能力水平都比较有限,仪表仪容亦是参差不齐,单兵作战能力有限的情况下,则可以考虑通过组团的形式,以弥补个人能力的不足。下面,笔者给大家介绍一种经销商开发中的组团方案,以供各位参考:

一、明确在首次拜访经销商时会涉及到的各项工作

基本工作如下:

1.  企业资料,行业资料的准备

2.  电话预约

3.  经销商公司现状的了解

4.  会面谈判

5.  事后送交资料

 

二、人员与分工

综合分析业务人员的学历,性格,习惯爱好,个人特长等因素,选拔以下人员:

1.  喜欢上网的业务人员,负责行业资料的收集和整理工作;

2.  性格内向,但观察能力较强的业务人员,可提前前往经销商公司,观察其办公室,库房等状况;

3.  嗓音良好的业务人员,负责对经销商的电话预约;

4.  文笔较好的业务人员,负责将收集来的行业资料,再综合企业资料产品资料,撰写合作项目的说明书等文件;

5.  业务能力一般,但有一定观察力的业务人员,可让其以求职面试的名义,进入目标经销商内部,通过求职面谈,了解其公司的老板状况,语言风格等信息;

6.  业务新手,可安排其走访当地的各类终端,了解目标经销商当前所经销产品的终端表现,及竞品状况;

7.  沟通能力较强的业务人员,负责会面沟通;

8.  开发能力差,但跟进维护能力较好的业务人员,可在经销商开发成功之后,专司负责后期的常规性维护工作。

 

三、工作安排的次序

在抵达市场后,业务人员分兵几路,分别对经销商公司的现状、内部状况、老板沟通习惯等进行接触和信息收集,整理成分析报告,提供给正式谈判员工。

由嗓音良好的员工电话预约经销商;负责谈判的员工前往沟通;谈判后,再由安排外表形象较好的员工,进行相关资料的送交工作;在正式签约合作后,再转给相关同事进行常规性的维护工作。

这里需要强调的是,每位员工需要对自己的工作高度负责,因为自己的工作成果与质量,将直接影响到下一位同事的工作结果与质量。

 

四:原理与预期效果

个人的能力和专业必然是有限的,但很多工作又需要同时具备多方面的工作能力,在这种情况下,完全可以考虑采用人员组合的方式,共同来应对某项工作,在弥补个人能力不足的情况下,还能大大提升工作效率。

在各位业务人员自己看来,只发挥自己专长的一面,自然很轻松。同时,自己在工作过程中,不是自己一个人单枪匹马在战斗,而是同时有诸多同事在支持着自己的工作。当然,同事在支持我的工作,我自然也得要支持同事们的工作。整个工作环境是轻松的、积极的。

在经销商老板看来,虽然只是与厂家的一两位业务人员有正式接触,但在整个沟通过程中,能明显的感受到这个厂家的整体优异性。例如嗓音悦耳的预约电话,谈判中对行业,对产品乃至对我公司的深入了解,相关资料资讯的准确齐全,甚至,连后期专门过来送资料的厂家员工都是那么仪表堂堂。

当然,若是企业的财务状况或是编制有限的情况下,可采取业务人员编组,巡回市场开发的办法。即是在每个目标市场停留一段时间,完成经销商开发工作后,留下驻地业务人员负责维护工作,其他业务人员可转战下一目标市场。

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