经销商问题研究者/潘文富

经销商研究者

公告

森潘纺织品贸易(上海)有限公司    上海森潘企业管理咨询有限公司    总经理
1994年接手家族生意,作为私营经销商业主经营管理自己的公司
1997进入消费品经销行业期间进入上游生产企业工作数年,从事经销商的管理及培训工作
1999年开始建立经销商内部管理及厂商关系等方面的研究课题
2004年起,开设咨询机构,专业从事经销商管理项目咨询

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第一次拜访经销商时的自我心态调整

影响工作进程和成果的,一是技术,二是心态。心态包括了对工作的态度、对企业的态度、对客户的态度、乃至是对自己的态度。心态的根本,其实就是考虑问题的习惯而已。在面临各式各样的问题时,无论是看待问题还是分析问题,每个人都有不同的面对习惯,有积极的,也有消极的。这些习惯的根由,是来自每个人不同的成长背景,教育背景,价值取向,以及对客观事务的认识程度。

  回到第一次拜访经销商的问题上来,厂家业务人员对这个事情(或者说是个难题)自然也有不同的看待角度和定位。客观地来说,第一次上门拜访,还是有一定难度的,这些难度会在一定程度上影响业务人员的心态,并导致现场水平的发挥。那么,厂家业务人员在第一次会见经销商前,经常出现的想法有哪些呢?

  1 希望这次能一帆风顺,直接谈成合作,达成既定目标;

  2 若是第一次就没谈好,恐怕今后合作的可能性不大;

  3 担心经销商会提出许多自己难以满足的条件;

  4 相对于竞争对手而言,自己的厂家规模,品牌,行业地位,产品特色,价格,尤其是市场投入,恐怕存在不少问题。

  这些经常出现的想法,有些是因为自己急于求成,有些是来自身边老业务人员的牢骚,有些是对经销商了解不深入,甚至是存在一些误解等因素所导致。作为厂家业务人员,在与经销商打交道的问题上,有些基本的道理还是得要掌握的,并以此来调整自己的心态:

  1.没有完美

  世界上没有完美的产品,也没有完美的厂家,都会有各式各样的问题。而业务人员的价值,就是通过努力来弥补这些缺陷,或是说来解决问题的。换句话说,若是厂家没有问题,那还要业务人员干什么。

  2.先卖人,再卖货

  现在经销商最不缺的恐怕就是产品了。再说了,再好的产品也不会自动就能卖出去,而卖产品的人,卖产品的方法才是关键。在经销商看来,不怕一流人员,二流产品,而是怕一流产品,二流人员。在对待厂家和产品的选择问题,经销商是先选人,第二步才是选产品,作为厂家业务人员,首先要考虑的是如何把自己卖给经销商,也就是让经销商老板对自己建立个人的认可度,接下来才是产品的事情。产品是定型的,但厂家业务人员却是可以改变的。

  3.商业上没有对错

  所谓对错,只是各自出发的角度不同而已。严格意义上来说,商业领域只存在合适与不合适的区别,也就是说,不存在什么好产品坏产品,只有是否合适经销商和市场的产品,以合作作为标尺,而不是以产品好与坏,厂家大与小,投入多与少等这些标尺来衡量。

  4. 别把利益单一化

  人无利,不起早,商业运行的根本目的就是(说大点叫个人价值与社会价值的结合),但很多厂家业务人员容易把这个字单一化,认为对经销商进行投入,有业绩,并给经销商带来销售利润那才叫利。其实,利益是多元的,帮经销商带来业绩是利益,帮经销商健全销售网From EMKT.com.cn络,同样也是利益;帮助经销商降低经营成本,节流,省钱,解决管理和经营中的问题,这都是利益;甚至与经销商成为朋友,尊重经销商的个人价值,也都是利益,利益的形式有很多,利益来源也很多样化,为什么非得在产品利润这一棵树上吊死呢?

5. 资源不足

  做市场当然是需要资源的,但是任何商业机构自己的资源都是不足的。所谓的商业合作,其实就是一种资源整合,资源整合通俗点说就是一个字--借!厂家找经销商,就是在借经销商网络,借经销商的团队,借经销商的钱,借经销商在当地的影响力。当然了,要想借到别人的东西,前提先得让别人对你有所认可,有些信任。在日常的生活中,找别人借钱,能否借成功,还得看看你自己平时的为人和给大家带来的印象。厂家业务人员所承担的工作,其实就是在向经销商借资源的工作,那么,在找别人借钱之前,有哪些工作要提前筹备呢?

  6. 急于求成

  为什么非得要当场把经销商老板拿下?非要第一次见面就成功?很多业务人员被那些成功学或是自我激励这类的东西害了,不注重铺垫,不注重循序渐进,就想快速达成自己的目标。第一回见经销商,就相当于生活中的相亲,总不能第一次见面就马上商定结婚的事情吧。第一次见面只是互相认识,互相了解,若第一次见面互相能产生些好感,就已经是成功了,同样的道理,第一会面经销商,千万别指望直接搞定。经销商老板能对这个厂家业务人员有些好感,愿意保持接触,就已经是成功的了。急于推进,在第一次就直接商量如何建立合作关系,往往是适得其反,让自己陷入被动。

  第一次不是直接搞定,而只是接触,只是了解经销商情况,只是收集市场信息,只是让对方建立对我个人的正面印象。

  7. 换个角度看待经销商在当地市场的价值

  一般来说,厂家业务人员找这个经销商,并且安排会面,当然是希望能和这个经销商达成合作。其实,没必要一定要把宝押在这一个经销商身上,厂家最终要的,是这一片市场,这个经销商,只是这片市场中的一个点。若能合作,自然是最好,但合作不成,这个经销商也可能成为跳板,即是向厂家业务人员推荐当地其他的经销商。最起码可以告诉我们市场的特点和关键点,这些可以让我们少走很多弯路。当然,前提是经销商老板对厂家所派出来的业务人员较为认可。虽然在产品或是合作模式上存在些问题,无法达成商业合作,但在个人层面上,经销商老板还是愿意交你这个朋友,给你介绍些当地的其他经销商,也不是难事。总而言之,经销商老板也许不认可我们的企业和产品,不认可我们的合作模式,但是,一定得要设法认可厂家所派出来的业务人员。

  心态的问题只有自己调整。其实调整起来也简单,就是两点:一是增加对客观事务的深入了解;二是尝试着变换角度看待问题。把这些事情想清楚了,就能放下思想包袱,轻装上阵。

 

 

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