经销商问题研究者/潘文富

经销商研究者

公告

森潘纺织品贸易(上海)有限公司    上海森潘企业管理咨询有限公司    总经理
1994年接手家族生意,作为私营经销商业主经营管理自己的公司
1997进入消费品经销行业期间进入上游生产企业工作数年,从事经销商的管理及培训工作
1999年开始建立经销商内部管理及厂商关系等方面的研究课题
2004年起,开设咨询机构,专业从事经销商管理项目咨询

文集

统计

今日访问:121

总访问量:2392260

第一次拜访经销商的动作细节

       第一次拜访经销商的动作细节

 

第一次上门拜访经销商,作为厂家的业务人员,除了语言之外,还得要对自己的肢体动作,现场行为动作有所控制,并且具备及对对方动作的观察能力。那么,具体又有哪些动作细节需要注意的呢?

  一、 带几个人去

  首次拜访经销商时,厂家业务人员的数量要有所控制。单人去不合适,很容易让经销商老板认为这个厂家实力太小,区域市场就只有一个业务人员;若是去的人数超过三个以上,又不合适,又不是上门打架的,过多的人会让经销商有压力感。一般来说,厂家业务人员上门的人数要么控制在两人,要么与对方的出场人数相对应。另外,厂家的人员还得有所分工:有人负责主谈、有人负责副谈、切忌大家都抢着和经销商老板说话,那就乱了。

  二、进门

  现在大点的经销商公司也开始设置前台。进经销商公司的大门,首先就得和前台打交道。前台人员有项工作就是替老板挡驾,有推销嫌疑的人等,一概推掉。俗话说,老大好见,小鬼难缠,许多厂家的业务人员就是被这些前台接待挡在了门外。之所以被挡在门外,往往就是因为厂家业务人员说话含混不清,把拜访经销商说成来找你们老板谈谈,结果,直接被前台接待认定是推销员,直接以老板不在家等理由给打发了。

  其实,这个问题也简单,就是简明扼要的向前台工作人员说明来意,请其与老板确认或是直接带领进入老板办公室。这里注意三点:

  1. 与前台工作人员说话时,态度上要礼貌,语言要简单明了。例如:你好,我约了XX点钟会面,XX公司的,麻烦您通告一下。千万别吞吞吐吐地说不清楚,更不能说想找你们老板谈谈。

  2. 前台往往是很多公司的八卦中心,你的穿着打扮,言行举止,若有不妥之处,会迅速变成笑话,迅速在公司里传播From EMKT.com.cn,并会传到老板耳朵里面去。

  3. 若是前台去找老板请你稍等时,要注意自己的言行举止,因为有些经销商公司在前台安装了摄像头,老板在办公室里可以直接看到……

  4. 若是没有前台,也别自己找到老板的办公室,而是一定要抓个路过的公司人员进行询问。问老板办公室在哪里是次要的,关键是观察其员工的精神面貌,并通过其语言表达能力大概了解其职业素质。再有,在进入经销商,先去下洗手间,一来是排空内存,这有助于稳定情绪,二是通过洗手间的卫生状况,大概了解该经销商的内部管理水平。

  三、握手

  双方一见面,第一个动作就是握手了。别小看这个握手,也是能看出不少信息的。首先,从礼仪的角度来说,要等经销商老板把手伸出来后,厂家业务人员再随即把手伸出去,不能主动先伸手。这时候,业务人员要迅速观察经销商老板伸出来的手,看两点:一看手指是并拢的,还是分开的,二看手掌是打开的,还是向手心弯曲的。若是手指分开,手掌张开,说明其心情较为愉快,对这次会面或是你的来访是有一定兴趣和期望的。反之,若是手指并拢,且向手心弯曲,则说明这个老板现在的心情不是很好,或是对这次会面没什么太大兴趣,之所以接见你,可能只是应付。

  四、座位

  在握手之后,经销商老板必然请你坐。这时,经销商老板一般会请你坐在某个位置上。这位置可是有讲究的,让你坐在什么位置有不同的寓意。一般来说,现在有点规模的经销商公司,老板都会有自己的专属办公室,有老板桌老板椅,还会有一圈组合沙发。坐在什么地方,也能大概看出来老板对来访者的态度:若是让你坐在老板桌对面(这里一般会有一两把职员椅),老板自己坐在老板椅上,与你隔着一张老板桌,这是说明老板是在以一种居高临下的态度来看待你。若是大家一起都是坐在沙发,那又是另外一种意思了,沙发是平等的,也是老板所表示的一种客气和诚心。这里需要提醒的是,无论老板让你坐在哪里,从始至终都只能坐在这里,千万不能换座位。

    五、换名片

  大家坐下来寒喧几句,必然是要拿出名片来交换的。 作为基本的商业礼仪之一,名片礼仪自是必修课。厂家业务人员自己在拿出名片时,标准动作是从自己口袋拿出一张出来,最好别拿出个名片夹,再从厚厚的一堆名片中抽出一张出来。这样会让经销商老板感觉你准备了很多名片,打算四处发散的……名片礼仪最基本的要求就是双手接双手送,再就是一定要是新名片,不要在名片上写电话号码什么的。

  在经销商老板的办公室里,老板拿出名片的可能性很大,但千万要记住,拿到经销商老板的名片当场看,并轻声念出经销商老板的名字,然后迅速地装起来。千万别直接扔在桌子上,这可是大忌讳。许多新业务人员就在这个细节上吃了亏,在接到经销商老板的名片后,随手就放在桌子上。茶水,烟灰都有可能掉到上面,名片一但被污染,对对方是大不敬。还有新业务人员会在谈话中无意把老板的名片拿起来把玩,或是用烟盒或是手机去砸名片,甚至及个别的业务人员还会在告辞时,把经销商老板的名片遗忘在桌上……

  六、明确对方今天的空闲时间

  坐下来后首先询问经销商老板接下来的时间安排,估计会有多少时间让大家在一起聊聊。这时,厂家的业务人员可根据经销商老板所提的时间长度,调整自己的谈话内容。

  七、见面不要乱开玩笑

     有些厂家业务人员喜欢见面自来熟,与经销商老板初次见面,就开玩笑,试图以此来活跃气氛,消除大家的陌生感。其实,这样做并不合适,因为,作为第一次上门的厂家业务人员,你根本无法知道经销商老板是个什么样脾气和性格,或者说,经销商老板当时的心情是怎么样的。刚见面就开玩笑,是很不恰当的。万一经销商老板正遇上个着急上火的事,你却刚见面就开玩笑,这不是火上加油嘛。所以,在初次拜访经销商时,刚见面时的语气语态和平和,切忌乱开玩笑,并且要迅速判断老板当时的心情,为接下来采取什么样的沟通形式做选择。

  八、经销商老板的陪同人员

  有的经销商老板在接待厂家业务人员时,会带个陪同人员在身边,当然了,这个陪同人员在公司的地位自然不会是一般的。若是从谈判的角度来说,这种陪同人员就是第三者,往往是成事不足,败事有余的。这类陪同人员,不给你捣乱就算是帮忙了。在现场沟通中,厂家业务人员至少得保持有三分之一的话要与陪同人员沟通,时刻保持与老板及陪同人员的沟通平衡,若是出现陪同人员主动抢话或是提些难题的,那就是已经说明这陪同人员已经是很不高兴了。有一点要注意,若经销商老板的陪同人员女性,千万别妄自判断,在称呼上直接把对方定位成老板娘,除非老板给你明示。

  九、注意不敲门直接冲进来的人

  一般来说,在公司里,有权不敲门就直接冲到老板办公室的,要么是老板的亲属或是股东,骨干或是高层。在这类人进门后,往往会直接找到老板,说个什么事情,这时,厂家业务人员要主动站起来,拿张名片出来,等着,别说话。在绝大多数情况下,经销商老板看到你站起来并拿出名片,会主动向你介绍这位不敲门进来的人,这时你再把名片双手递给对方,趁此机会与对方认识一下。

  十、不要交头接耳

  当着经销商老板的面,厂家的业务人员不要交头接耳说小话。但是,这样的行为很容易惹得经销商老板不舒服,并且还会有些猜疑之心,总觉得这厂家的业务人员在私下里商量什么见不得人的东西,甚至有挖坑下套的嫌疑。

  十一、时间控制

  第一次拜访经销商,全部时间控制在半个小时以内,不管谈的多么投机,双方谈兴有多浓,到半个小时后,务必结束。

  十二、最后一个问题

  起身告辞,在经销商老板把你送到门口时,厂家业务人员再问一个问题:我这就先走了,您还有什么问题想了解的。这个时候,经销商老板往往会稍微迟疑一下,然后问出一个问题出来,这个问题的价值度很高,甚至可以说是经销商老板当前最关心的问题,前面半个小时的沟通,大家有可能都很客气,都在打太极拳,在厂家业务人员明确要走时,再给经销商留出一个了解企业信息的机会,也是最后一次的提问机会了,经销商老板自然不会放过,所以会说出一个他最关心的问题出来。这时,你就要特别注意了。

  

文章为作者独立观点,不代表联商专栏立场。

联商专栏原创文章由作者授权发表,转载须经作者同意,并同时注明来源:联商专栏+pwfu。