经销商问题研究者/潘文富

经销商研究者

公告

森潘纺织品贸易(上海)有限公司    上海森潘企业管理咨询有限公司    总经理
1994年接手家族生意,作为私营经销商业主经营管理自己的公司
1997进入消费品经销行业期间进入上游生产企业工作数年,从事经销商的管理及培训工作
1999年开始建立经销商内部管理及厂商关系等方面的研究课题
2004年起,开设咨询机构,专业从事经销商管理项目咨询

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第一次拜访经销商带什么去

第一次拜访经销商带什么去

   按照常规的培训教程,在厂家业务人员第一次上门拜访经销商时,自然不能空着手去,得带上些东西,计有如下物品:名片;企业介绍资料;产品资料;价格表;市场启动方案;合同样本,样品等等。按说这也没什么错,第一次见经销商,总要做些准备,尽量全面地向经销商介绍自己企业。但是,厂家的角度就是厂家的角度,你们考虑过经销商老板看到厂家业务人员带这这些东西的时候,会想到些什么吗?  

  当厂家业务人员第一次见经销商时,就把这些东西都带上,并展现在经销商面前的时候,经销商很快就能产生这样联想:这个厂家很想找我合作,东西都准备的这么齐全,那么,我得拉拉架子,问问他们都肯付出些什么,市场风险如何承担。于是,经销商在夸耀一番自己在当地市场的实力后,便会问厂家的业务人员:你们厂家能承担那些费用?能铺底吗?能退换货吗?能把整个省给都我吗?能给我派驻人员支持吗?承担促销员费用吗?能……  

  这些话放出来后,厂家业务人员只能左一个摇头,右一个摇头,这时候再对经销商强调什么广阔的市场发展空间,恐怕也就是很苍白无力的了……  

  笔者建议,在第一次面会经销商时,在带什么东西的问题上,不能完全只站在厂家自己的角度去考虑,而是要结合经销商的思维习惯,具体说来,建议携带如下物品:  

  手表,一次性湿巾,尽可能多的现金,名片,手写记录本,两支笔,一个记在脑袋里谈话大纲,录音机,企业内部出的刊物,这就足够了。千万别带什么企业和产品介绍资料,样品,合同之类的东西。  

  之所以这样安排,是出于以下几个原因:  

  1 首次谈判,不可能直接达成合作,所以主要目的也就是大家有个接触,互相有个简单的认知,太多的东西反而会打破这个感觉,使得厂家想合作的企图表达的过于明显,这也容易让经销商产生厂家一定要找我合作的想法,所以,不要携带那些与合作和进货有关联性的物品,例如产品资料,合同,样品等等。  

  2.带张名片,纯粹是出于礼仪考虑。带录音机,可用体积小巧的MP3替代,装在口袋里即可,千万别拿出来。目的是把谈话全程都录下去,回去以后仔细听,你肯定会发现出经销商其实释放出许多信息点出来,并且很多话是在现场没留意的,从中可以分析经销商的谈话重点,为下次沟通打好铺垫。  

  3.手表,掌握沟通时间,也可作为谈话结束前的示意动作使用。很多经销商对戴手表的业务人员存在较高的偏好度,认为他们有职业素养,干练,守时。  

  4.一次性湿巾,进门之间最后一次整理仪表之用,记得要选择那种不含酒精的。  

  5. 尽可能多的现金,在首次见经销商之前,尽可能多带现金在身上,现金不但能镇痛,还有很好的安神作用。要是只带个几十块钱,谈上百万的生意,实在是有点……  

  6. 手写记录本,第一次见经销商,直接拿出个笔记本电脑,很有些装B的味道,也容易招致经销商不屑,安全的做法是带个手写的笔记本,这个本子要足够大,在沟通时,在本子上做记录。  

  7. 两支笔,一红一蓝,全部打开笔帽,放在记录本上,根据记录内容的重要程度,分别使用红蓝笔,若是出差经费紧张,买不起红色笔,那最便宜的铅笔也得备上两支,记住,一定要是两支笔同时拿出来,细节看素质。  

  8. 企业出版的刊物,例如企业自己出版的杂志,报纸等等,若有企业自己出版的书籍是最好不过。但注意,千万不要带介绍企业状况的精美画册。  

  9. 谈话总得要有个谈话大纲,当然了,这个谈话大纲得要是记在脑子里的,可千万别直接打印出来铺在桌子上,若记忆力没那么好,可在记录本上用些特殊的符号作为提示。以提示自己按照预定的会谈计划,逐条推进。

 

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