03月26日 10:31
潘文富小店，小生意，老板一个人全部搞定，这生意结构理应是简单的。但是，生意就是生意，尤其是当前这个市场环境下，简单操作就能赚钱，重复就能持续的生意已经越来越少了，要生存，要增长，要发展，就得要认真对待，要理性而全面地看待生意。重新审视当前的生意结构，尤其是门店的底层结构是否健全，是否稳固。底层结构，是门店生意的运营基础，相当于房子的基石。一、生意运营的基本点1.合法合规。2.状态正常。3.基本运营环节完备。二、门店底层结构包括的主要内容点1.发展规划。2.基本的安全保障和防护措施。3.店面内外的现场环境。4...
03月04日 17:05
潘文富关于生意的发展，有几个基本点：1.生意的发展，不在乎起步时的规模大小，关键是起步后的发展速度。2.生意没有原地踏步，要么前进，要么后退，萎缩，甚至关门。3.基于成本的固定增长和竞争的加剧，生意只能向前看向前走。专卖店的生意，虽然体量相对小点，但同样也要考虑发展问题。具体怎么发展，得要通过建立发展规划来体现，规划也有大小之分，大规划要放眼考虑到未来三五年乃至十年的，小规划也得要至少做一年的。那么，专卖店的年度生意规划，具体包括哪些内容点呢？一、明确方向简单点来说，就是你想把这个生意做成什么样？常见..
02月21日 10:54
潘文富打江山的时候，皇上需要将军们带领大军扫平敌寇，屡创奇功。待无战事，将军们手上的兵权，则又是让皇上头疼的事，眼瞅着士兵们只听将军的，皇上还得出钱财粮草供着，想搞个调动也很难，动不动人家就来一句：“将在外，军令有所不受。”经销商老板一样有这个痛苦，下游零售客户早期都是老板的客户，有了业务员之后，这些客户可能就是业务员的客户了。老板的本意，是招些业务员来，从事当前零售客户的销售维护工作，诸如拜访、陈列理货、推新品、抄单、收款、送货、退换货、终端生动化、促销活动执行等等。同时，还要持续进行新零售客..
02月04日 16:21
潘文富以前就是简单的培训，后来叫增值服务，现在又叫赋能，就是厂家在技术层面对经销商有些帮助，主要也就是上上课，提供些系统工具，参观些市场。单次搞的叫论坛，多搞几次就叫商学院了，再大点就叫战略伙伴陪跑项目。这事一般都是厂家主导，都是生意人，厂家这钱花下去，总得要图点什么吧，常规的一般是这几点：1.厂家做善事，纯粹地帮助经销商，不刻意地图回报。2.提升经销商的销售能力，当然只是推动经销商卖自家产品的能力，诸如产品知识、铺市、陈列、活动、动销等等，都是为了厂家产品更好地销售，例如增长销量或是调整产品结构。..
01月17日 11:28
潘文富近期与酒商打交道的比较多，酒厂、运营商、经销商、酒贩子、烟酒店。这其中，有死掉的，有被库存撑到半死的，有把酒水生意做成鸡肋的，也有小日子过得不错的，还有积极拓展渠道新市场的。当然了，生意做的好不好，与地域无关，与老板年纪无关，与生意规模体量无关，与老板手上是否掌握了大品牌，都没啥必然的关系。同样的市场，同样的产品，也有冰火两重天。酒类专家无数多，尤其是以我老家（安徽）的最多，我不是研究酒的，只是站在纯卖货的角度，对卖酒的若干卖法做些归类。一、纯卖酒的简单直白，就是卖酒。1.先是强调酒有多好，..
01月08日 15:04
潘文富这里指的小型店不是连锁店，就是最原始的私营小店，诸如烟酒店、母婴店、床品店、化妆品店等，原本也是老板自己值守，后来是因为忙不过来，才开始考虑要请店员。当然了，外请的店员数量也少，一般也就1-5位之间。只要是请了人，就得要有对应的管理，虽不能像大企业那样正式规范，有些基本的管理措施还是得要有的。这里简述几个基本点：一、问清楚入职取向所谓入职取向，就是人家到你店里来上班是图什么？不一定都是奔着挣钱来的（毕竟在小型店也不太可能挣大钱），这个得要在面试阶段主动问清楚，诸如：1.收入，可询问一个期望值。2..
2023年12月27日
潘文富勤劳致富只是说说而已，其实大家更喜欢的是一夜暴富。国人性子急，工作上的事情总喜欢一步到位，做生意更是如此。急的背后，一方面是对物质对金钱对享受生活的渴望，或者说是穷怕了。另一方面是内心深处缺乏安全感，觉得不确定因素太多，还是落袋平安，马上兑现最稳妥。搞市场经济这么多年，其实大家对市场经济的接受度还是有限的，仍然停留在简单操作就能赚大钱的生意思维里，对市场经济的高度竞争并没有太深刻的印象，反正随便搞搞都有生意做，都有钱赚，何必那么认真。市场经济的核心就四个字：产品多了。多了就要竞争，经济形式..
2023年12月14日
潘文富鱼缸的水，时间长了要换，不然水会越来越浑。不过，换水不能一次性全换完了，不然的话，鱼受不了，虽然是出于好心地换水，却会导致鱼儿们的死亡。公司的改革也是如此，因为外部市场环境的变化，竞争的加剧，或是因为公司自身转型升级的需要，传统的管理或经营模式已经玩不下去了，得要改革，得要转型，得要转入全新的经营模式，甚至是转入全新的行业。当然了，公司改革不是老板一个人的事，而是所有人都要参与改革。为了推进公司的改革，各类企业文化，数字化管理体系，组织架构调整，岗位调整，考核方式调整等等纷纷导入。老板是希..
2023年11月24日
潘文富直奔主题，考虑投资开家烟酒店，并当成公司的客情管理中心来运营。当然了，老板也许压根就不是做烟酒行业的，也不是做零售的，甚至还看不上这点零敲散打的零售生意。为啥要开个烟酒店呢？换个角度来看，并不是指望这个烟酒店能赚多少钱，而是把它当成一个客情管理中心来运营。1.基本经营业态。烟酒茶等主要品类，零售为基础，然后拓展点宴席或是团购市场，人员配置简单。2.客情管理的系统性。生意做得越大，方方面面的关系越多，都是需要维护的。不能是需要对方的时候，或是想起来才维护，得要有套客情体系来做集中管理。所谓体系，..
2023年11月10日
潘文富业务人员回来，报告给老板最多的问题就是价格问题。客户说价格高了，说外面有更低的价格，还能拿出若干证据出来，要么让价，要么这生意就没法做了。在业务人员反复报告此类问题之后，老板头也大，也认为现在市场价格太乱，总是有不讲武德的竞争对手乱放低价，搞的大家生意难做。首先说三个前提因素：1.客户说价格低了，所以生意没法做，这个问题已经出现了，是要解决的。2.市场上的确会出现一些更低的价格，这是客观存在的。3.客户还能接触上，还能谈，说明还有采购意愿，还是有生意机会的。先分析：1.首先别抬杠。客户说价格高了，..
2023年10月18日
潘文富与对外销售工作相配套的，是内部的销售管理。销售管理主要也就是记录、转交、汇总、分析这几大功能，业务量不大的时候，简单的手抄单，纸面账，面对面沟通，微信短信等措施也行，甚至靠记性也行。但业务量放大之后，再靠这些肯定是不行了，销售管理工作的数字化、IT化、手机化等是必然趋势，推动销售工作的精确量化，透明化，以及整体的半自动化。经销商的数字化管理系统，有些是经销商自研自用，更多是厂家来设计，然后在经销商公司来落地使用。当前市面上各类数字化管理体系也很多，特点优势各异，新功能也是不断推出，不过，再好..
2023年10月08日
潘文富关于经销商的选品问题，先说两点：1.选品时不要当恋爱脑，老板自己主观上喜欢，觉得一定好卖的，就认为业务团队、终端、消费者都能接受。2.不要抱着养儿防老的思路，认为儿子越多，自己的晚年越有保障，孩子没有管教好，养成了废物，不但不能给你养老，反而提前给你把管子拔了。具体在新品的选择方面，不能过多听从厂家的招商宣传，自己脑子里先做四个方面的基本设定，再来与厂家的产品宣传进行核对。一、新产品是越新越好？新产品自然贵在一个“新”字，那么，有多新？越新越好？概念越是新颖越好做？需要注意的是，越是概念新颖的..
2023年09月25日
潘文富首先，经销商生意的技术含量不高，对经营者的学历和专业技术并没有太高要求，且进入门槛也低，规模大小自定，只做一两个街区的批发也可以，做整个中国的总经销也行。不过，从生意运营形态来划分，经销商的生意可初步分为三种：一、配送商顾名思义，就是以配送为运营核心的。或者说，就是做物流服务的。这类经销商一般都有这几个特点：1．所经销的产品多为大品牌，经销商对外宣传的，也是以厂家品牌为主。2．市场格局较为稳定，业务流量大，公司经营规模相对也就较大。3．价格体系相对稳定，留给经销商的利润空间有限，当然，叠加较..
2023年09月11日
潘文富没有两片一样的树叶，也没有两个一样的老板。经销商老板成千上万，个个都很特别。不过，作为老板，做生意自然也有个取向，也就是有个奔头。在经销商群体中，有三类发展取向最为常见：皇总、量总、利总，看看你是哪一种。一、皇总皇上的皇，话说这皇上是天下最要面子的人，喜欢讲排场，喜欢听好话，喜欢别人能高度的尊敬自己，喜欢给自己整上一堆高大上的身份。面子这个东西，得要有支撑啊，经销商老板要想有这个面子，最起码也得是著名厂家的经销商，借厂家的品牌影响力来为自己扬名，接下来还有：1．在当地的社会关系，上三教下九..
2023年08月18日
潘文富员工的价值主要就是体现在执行力上。执行力的背后，两大支撑因素，一个是会不会干的技术问题，一个是想不想干的态度问题。态度问题的背后，又牵扯到待遇、企业文化、同事关系、内部氛围、对公司及管理层的信任、管理机制、历史遗留问题等等。不过，在新员工刚入职阶段，因为有新鲜感，有希望，虽然待遇不高，事不少，但工作热情是有的，只是，这个热情维持的时间都不长，一般两三个月，也就烟消云散了。当然了，新员工宝贵的工作热情之所以消失，很大程度是毁于公司的管理，更进一步来说，是毁于老板之手。常规的毁法有这些：1.员工..
2023年07月17日
潘文富厂家的渠道建设，就是产品从厂家到消费者之间的通达路线。渠道的三类组成模块：一是厂家业务人员，二是经销商，三是零售终端。最终的动销，还得是体现在零售终端上。常规的搞法，是厂家通过业务人员抓经销商，经销商来抓本地的零售终端。厂家给经销商提供资源支持或是硬性标准，要求经销商对当地的零售终端进行开发、铺市、维护、陈列、压货等工作。先是做好终端建设，在这个基础上，再来拉动销售量的提升，以及产品结构的调整。不过，现在厂家心越来越大，原来只是掌控经销商，现在开始要掌控终端了。当然了，人无利，不起早，厂家..
2023年07月05日
潘文富作为厂家的管理层，为了规范销售人员的工作行为，提升效率，助力销售，会编制一套营销规范管理制度出来，内容厚达上百页，所包括的内容也是方方面面。诸如厂家发展历史，行业状况，相关法规，厂家文化，品牌故事，产品介绍。尤其是对客户的开发，管理维护，具体销售执行动作，市场管理办法，终端陈列要求，活动及费用申请流程，乃至销售人员的行为规范等等，洋洋洒洒，堪称销售工作的百科全书。不过，这套东西下发之后，虽然也组织了对全体销售人员的讲解学习，但在实际工作中发挥的作用非常有限，往往是管理制度是管理制度，实际问..
2023年06月27日
潘文富马上要开糖酒会了，这种现场型的招商，时间短，接触到的客商多，接待及沟通工作量大，厂家自然得要有些提前准备，这里简单列个清单，供参考。一、思想上的准备1.现场会来什么人？四种人：1-1.有预约的新客户，最好。1-2.没有预约的，临时来的新客户，数量质量高低不一。1-3.蹭礼品的大爷大妈，现在装扮及工具也开始逐年专业化。1-4.发牢骚的老客户，甚至是专程来砸场子的。2.成交率没那么高，一般来说，现场型招商会的成交率也就在1-3%左右，那只有加大前端接触量了。3.与客商的第一次见面，要当成相亲，而不是订婚。当场不可能确定..
2023年04月11日
潘文富以前开烟酒店，最常用的运营手法就是保真加平价，全店商品（尤其是名品）保真，假一赔十。老板说的话也硬：有一件假货直接扇我的脸，甚至拆我的店！价格方面嘛，只求微利即可，走个量嘛。在以前，基于保真和平价，就能争取来客户，通过多次交易将关系稳定下来，形成老客户，形成良性循环，生意不就稳定了嘛。所以，除了保真和平价之外，店老板在其他方面也就懒得花费心思了，诸如店面现场的细节完善和整体升级，店员的培养，接待和服务机制的完善等等。可现在，虽然店老板们还在坚持保真和平价，老客户资源也积累了不少，但销售额和..