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“Costco+”模式:这3家创业机构誓要颠覆亚马逊

“Costco+”模式:这3家创业机构誓要颠覆亚马逊

联商专栏:作为美国零售的超级颠覆者,亚马逊也不是无懈可击的,这3家创业公司就瞄准了亚马逊做的不那么好的部分,誓要给亚马逊点颜色看看。

而且,有趣的是,他们的模式多多少少都有点好市多(Costco)的意思——可以说是一种“Costco+”的模式。

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Boxed是一家成立于2013年的公司,它帮助消费者进行大批量商品的配送——而且不需要花年费,看起来就像是不需要交年费的好市多一样,毕竟好市多一年还得交60或120美元的年费。

目前,唐恩都乐(Dunkin’ Donuts)、佳洁士(Crest)等传统品牌已经是Boxed上的大卖家了。当然,Boxed也提供一些流行的自然品牌,例如七世代(Seventh Generation)、缅因州汤姆牙膏(Tom’s of Maine)等等——折扣还特别高!

同时,基于这些数据和消费者反馈,Boxed也开始推出自己的自有品牌“王子与春天(Prince & Spring)”。

▲Boxed和其创始人

Boxed目前最大的特点是把女性商品的定价变得像男性刮胡刀、除臭剂一般,全然不在意女性溢价问题。


当亚马逊关注于如何让消费者在成为会员(年费99美元)之后,按期订阅商品(在亚马逊上,消费者选择商品订阅后,会享受额外折扣)已经成为亚马逊的主要方向——当然,这也给传统零售商带来很大影响,毕竟这些商品很多都是吸引消费者进店的“磁石”。

Boxed的模式于此相反,就是典型的好市多模式,也就是消费者知道自己该买什么、该屯什么,Boxed就是让这一切更简单而已。

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ThriveMarket成立于2014年,核心模式是以5折到75折的价格为你提供更适合你的商品(Better-for-you Product),而消费者需要为此支付年费,这么一看,又有 “电商版好市多”的意思,只不过不是大批量购买而已。


在ThriveMarket,既有比较知名的成熟品牌,也有自有品牌,而且有趣的是,当有消费者支付年费、成为会员后,他的消费将会帮助一个低收入家庭获得一个免费的会员资格。

比起亚马逊的海量SKU,Thrive Market主要还是为消费者提供最具品质的头牌商品、品类冠军,因此消费者不需要看其他人的商品评论,只要来Thrive Market直接采购就好了——因为这些功课已经被Thrive Market做好了。

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本来,Public Goods起源于一个在众筹网站Kickstarter上的成功项目,他的核心模式是以成本价为消费者提供商品,而消费者需要成为年费会员。Public Goods表示,其自有品牌甚至可以做到是同品类亚马逊商品价格的40%。

PublicGoods是少数以成本直接给消费者供货的,而不是批发价(好市多是批发价),而且商品绝大多数都是在美国本土生产。消费者也很喜欢这种可以直接从生产商购买商品的体验,只要他们愿意相信生产商是以成本价在卖给他们就好(事实上,这里的商品价格都是以0.25、0.5、0.75作为结尾的,一般来说没人的成本能这么“整”)。

总结


整体看来,这三家创业企业的模式都很大程度上借鉴了好市多,包括:

(1)成为年费会员:

好市多的顾客必须是会员,无论是付费的金星卡、商务卡、精英卡,还是免费的家庭附加卡

(2)商品精选,只要头牌商品、品类冠军,而不是做长尾商品。

Costco总共才有3700SKU,亚马逊有超过5亿SKU,然而销售额一个1260亿美元(好市多2017财年)、一个1360亿美元(亚马逊2016年)。

(3)海量采购,降低成本

(4)基于消费者数据和偏好进行分析(相当于“新技术”+“新能源”),打造自己的自有品牌,实现“新制造”


在任何“不惧怕亚马逊的零售商”中都能折桂的好市多模式,实在值得我们好好研究一下。

(来源:联商专栏作者王子威)


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