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王子威@零售威观察

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王子威,独立新零售分析师、《零售威观察》创始人。从全球视角来关注零售、消费和流通产业的变革,为国内“新零售”、“新消费”领域的发展提供一手的全球创新案例分享、企业战略分析和前瞻性观点,对Costco、亚马逊等美国顶级零售商有深度研究。微信/QQ:2560568292

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打造快速增长零售业务的7条法则

联商网专栏:在“Engage!2015”大会上,Forrester调研的副总裁、主管分析师Sucharita Mulpuru分享了提升零售商利润、助力增长的7条法则,值得国内零售商作为参考。

1、找到新的赢利点

对于零售商来说,用商品赚钱只是第一环,能否找到额外的收入源更为重要。

亚马逊其实从商品方面没有赚到多少钱,但是从服务上——例如Prime——却赚翻了,而且还留下了一群忠诚顾客。

2、重置会员体系

在这个时代,“客户终身价值”似乎行将就木了,消费者变得难以捉摸,不那么忠诚了;而且会员卡的效果也在一再降低,不少顾客为了参加某个特卖活动才注册了你的会员卡,最后他变成睡眠客户也就理所应当了。

因此,零售商必须重新设计会员项目,积分很重要,但更要给顾客体验,参加独家特卖、会员专享服务只是一个方面,和其他业态(例如酒店、航空公司、加油站、医院等)合作也是一条思路。

3、善待优秀店员

零售业的成本越来越高,除了租金以外,员工工资也是个大问题,因此更要找到出色的店员,给予他们奖励。别忘了,一个好店员的工作效果比三个一般的店员加起来都强。

4、拥抱老年顾客

从年龄结构看,老一辈顾客越来越多,但是消费量并不大,因此绝大多数零售商都将目光投向了正处于职业生涯上升期的80、90后,甚至未来的00后。

不过年轻一代真的领情么?有多少人是来店里转转、试试以后,去网上买的?老年顾客则不同,他们更多都是有目标的进店,在恰当的服务下,他们更有可能直接购买。所以零售商在进行顾客分析的时候,不要光想年轻人——记住,不是只有你一家零售商想要做年轻人的生意——也分析一下老年顾客,他们也许汇给你惊喜。

5、重新解读“同店销售额”

对零售商来说,毛利率、同店销售额增长率都是极其重要的,但是别孤立地看这个问题:研究发现,用户在网上的每1美元消费,都会影响都实体店内的价值5美元消费。所以当你关注同店销售额的时候,不妨关注一下在线销售,毕竟在线销售在以你不了解的方式影响着你的店内销售。

6、改变销售思路

定价策略已经发生变化了,在线上,价格的变化是动态的,零售商更需要针对需求调整价格;此外,对于长尾商品,零售商有必要进行价格的弹性测试。

7、天花乱坠的技术?

各种技术手段越来越多,搞得零售商们应接不暇,甚至一个个争先恐后地进入这些技术领域。不过,零售商真正要的是想明白要给顾客处理何种痛点,而不是用技术轰炸顾客——零售商不仅仅是帮助顾客选择商品的专家,也应该是用最适当技术服务顾客的专家。

(联商网专栏作者王子威)

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