命运之刃

Take it easy!

前几天去参加儿子的家长会,儿子的数学老师发言的时候,由衷的感叹了一番,现在的小孩子的数学作业实在是不简单,很多孩子的作业老师们也需要讨论好长时间,才知道标准答案是什么。


我不禁想起了一件事情,是一件很久以前的事情,就是一件启发我把事情看“easy”的事情。


毕业以后在企业里实习了一年多,得到了管理日配和散装的机会,那时正是公司开始涉足生鲜经营的时候,工作组到店里面画画改改,过了几天装修队进场,敲敲打打装装,然后生鲜部的员工进场,由于所属部门不同,最早的我是以旁观者的身份看这一切的。


一想到这些商品弄不好就会烂掉,我不禁担心了起来,实际上一开始我和很多同事一样都不赞成弄这些不好保管的东西,无时不刻在变质,多操心啊。


实际上刚开始的时候销售也不咋地,除了刚开业的时候比较火爆,水果的销售很快就一路向下,每天只有五百左右,光景好了也不到一千。


后来生鲜部的人到别的店里去开业了,本店人手不够,我就被安排去了水果组接管,老员工临走不免交代一番,这些东西平常要多注意翻台,把次品挑出来,当然,还有重要的一点,就是订货的时候要根据销量订货,以免订太多,“卖不掉”!


一开始的几天我是严格遵守这一点的,可是看着自己的店里每天水果只卖个三四百块,而我第一家实习的门店水果每天都能卖到两三千块,未免不服气,但是百思不得其解。还好当时管采购的经理好沟通,我们每天都聊很多关于水果的事情,有一天,我非常困惑地问她,她到底有没有能让水果的销售一下子就噌的窜起来的好法子?她有些愤愤地告诉我,她也是刚接手这方面的,也不知道该咋弄,但是她认识一个外地人在北仑开水果铺的老板,每天都在市场上进货,她请教过这位老板关于毛利率定在多少合适,怎么控制库存,经营模式营销策略之类的事情,但对方根本就不知道她在说什么。我们这位非常有经验的经理就奇怪地问他是怎么做生意的,“反正钱每天会多出来”!


好直接的答案。


采购经理告诉我,这个老板也没上过什么学,基本是全靠自己在管着采购运输和销售一大摊子事情,我们这边有那么多受过多年教育的同事,这么大的组织,采购运输销售各有人专门负责,怎么就还不如人家呢?


我听了这些不禁觉得有些好笑,也许真是我们自己把事情弄复杂了。


于是我换个脑子,假设我是顾客,进到店里,根据什么买东西,我需要看对方的教育程度吗,需要看对方的经营数据吗,需要看对方是不是采用了某种先进的理念,或者经济学里提倡的经营模式?


答案是不需要。那根据什么买东西呢,就是根据看到的买。


于是我就回到以前实习的那家店里去(当时公司是自营和联营结合,那家店是联营),就从最纯粹的看到的东西来仔细分别我们和它的不一样。


最大的感觉就是人家比我们陈列的要饱满整洁,当然售价也高一些。


我就惴惴不安的把所有的排面都补满,有些不敢订货的也都做到了丰满,售价也提高了一些。(我们的以前的定价方式是先定一个“合理”的毛利率,在进价的基础上,乘以毛利率。打个比方,假设15%毛利率是水果“合理”的毛利率,那么进价1元的商品,售价就是1.15元,按公式来)做完了这些就开始观察销售的变化,但是很快就发现问题来了,我们的排面很快就完蛋。于是就不再理会老员工的“交代”,总是超过销量订货,同事们总会担心怕“多要”,我就坚持一个原则,我们的排面要和人家联营商的排面一样,什么时候看都是最好看的。就这样水果的销售慢慢有起色起来,高峰的时候一天可以做到一万以上,平时也在四千上下。最后一盘点,看似很高的毛利率实际最后只有不到10%。


过了一段时间,我被调到了另外一个店里。这个店采购经理跟我聊过,说他们店特别好的苹果都0毛利销售了,每天还是只能卖一点点。去之前压力也真是大极了。


事情有时候是这样的,如果你拿着一个很好的苹果,去跟一位顾客这样调查:我就摆四五个在台面上,也不大管卫生,但是只卖2块,或者我摆很多在台面上,特别整齐,卫生很好,但要卖3块,你选哪个。正常智力的人不会选则卖3块的方案。但是现实是,如果选择2元的方案,基本就是没有销售的方案,而3元的方案则是有可能经营成功的方案。我在学生时代就知道的薄利多销之类的“经营策略”有时在现实中是行不通的(薄利多销往往被简单化的理解为便宜就行,就能大卖了)。当然也别以为卖3元能赚很多,看似很高的定价实际最后毛利率也只有10%左右(我另外一篇文章里写过各种各样的损耗发生,很严重),做生意绝对不是在纸上用一个数字除以另外一个数字之后就能“计算”出来的。


我的第二次水果主管之旅就这样完成了,店小,几百平方,水果每天两千多,好的时候能到四千。应当算成功了。那家店我就干了一个来月,就被调走到一家市外店去筹备生鲜开业,一家大店,三层的,开业几年了,由于各种各样的原因,每天只有两三万的销售。公司希望以生鲜为增长点带动这个店的销售。


我到了以后,就跟店领导聊了我的想法,这个店我觉得没必要自营水果,因为当地的消费环境和消费习惯完全和公司所在地不同(我们的国家是非常非常有节约美德的,普通消费者更是如此。很多人都是靠“省吃俭用”来应对生活中可能出现的种种问题,房子车子孩子养老,等等等等。总之,超市人是面对顾客无论遇到什么问题,都最优先削减的那部分预算。我们的生命力在此,而受限也在此。我觉得没有人会比超市人更加渴望人民生活幸福起来,大胆的消费)。而我在过去的经营当中很多成绩都来自一些高价值水果,无论我摆得多么出花,如果是面对生活消费预算紧张的顾客,是毫无用处的。我对此有切身体会。一个收入不高,也没什么特殊能力的消费者,会不会因为你摆得太好了,太棒了,太花了,就把自己不舍得花的钱来买你个水果?不会。


但是发现了以前同样出现过的问题,店里补货的主管们根据系统统计的“过去”的销量来订货,另外一方面呢,排面就是稀里哗啦的。当然了,货区主管们面临着一个周转率的指标考核,这个考核本身就是鼓励大家尽可能少订货,最好卖一个进一个,排面上只留一个。我就琢磨,能不能把在水果区的经验搬进来。后来有了个机会,我负责全店所有商品的补货,于是就大补特补,当然也没少挨批评,这个货卖不了那么多,你周转率上去了之类的提醒,但是销售额却实实在在在往上走。于是我心里就绷了根弦——对周转率极度的追求对经营有负作用。


可能很多时候我们是按照“产量”的思维方式来理解“销量”的,销量是被某种特定的抽象或具体的“姿势”生产出来的,但是实际上工作经验告诉我,销售额和太多太多的事情相关了。


尽管我是文科生毕业,但是不谦虚地讲,我所受的数学教育在帮助我理解企业经营方面的数据是绰绰有余的。我并非没有过想通过管理数据指标来经营企业的想法,甚至有段时间还想是不是能找到某个“数学模型”来经营企业?只是随着自己动手工作时间的增加,生活经验的增加,不再往这方面思考。


在儿子的家长会上,数学老师感叹现在的小孩子不容易的时候,又启发了我的联想。我们从小在学校里受的教育就是鼓励我们掌握更为复杂的东西,更为困难的东西,高中时老师说过,考试如果只考一加一二加二是考不出结果的,于是我们就一路照着这个目标奋斗了十几年,有的是几十年。可能只有少数人最后可以从事这些工作。对于我们大多数人来说,尤其是进入了社会各个普通领域的人来说,放下自己拼了心血到手的东西太困难了,有的时候我也觉得自己高中时就学会的各种函数各种图象没能用到工作当中实在是太可惜了。工作的过程中用到的东西竟然都是工作以后才学会的。不过也是,初中数学的根号的概念生活中也用不着,你买东西说我要根号2斤,估计也没人愿意跟你费这个脑子。


有一次我的主管跟我分析一家店的时候说,这家店没有自动扶梯,可能老年人不大愿意去。我深不以为然。多年之后和家人聊天时家人说了句,某某家小超市,我每次路过都想进去,可就是门前的台阶让我觉得这腿抬不起来,我不禁想起了主管当初的指点,看似不咋高档,可是的的确确在顽强地起着作用。和岳母一起腌萝卜干,岳母说这种穿心红只有我们这里有,有的萝卜脆是浇水浇得好,这些东西也不知道哪个高明的数学模型能算出来。西方的哲学中“生活”这个词有着纷繁芜杂杂乱无章的意思,消费者可以按照井然有序的方式工作,但却是五花八门地在生活。关注生活服务生活就是我们的工作。


家乐福的“easy”开业了这个名字让我觉得有趣。对于一个刚开始的事业,我们不妨去预祝它能兴旺。也不必在意某种“业态”可不可为的议论。一个事业能不能做好并不完全在这个事业本身是什么样子,还和其中运作的人有很大的关系。消费者买东西不是先看业态,再看模式,等等我们业内人常用的角度。想想自己今天的中午饭是怎么买的,完全和我们工作中用了很大力气去做的事情半毛钱关系也没有。


我喜欢一个故事是这样的,老鼠叼着火进了军火库该怎么办?答案是让猫含着水去追。如果你在想:这行吗?好吧,你一点机会都没有了。


无论是对家乐福的“easy”,还是对所有的超市人,我都想说一句,Take it easy,别紧张,放平心,把自己的注意力尽可能集中到顾客身上,尽可能多做一点。至于结果,“钱多出来了”,就接着做下去。也可能由于种种原因失败了,那就总结经验,再找别的机会。对于我们的生意,没有那种是本身就是能行的或者本身就是不行的,事在人为而已。


Take it easy!

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