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蒋美兰

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10年零售圈,10年4A广告圈,2011年创立费睿网络科技,开始迈入社交媒体的领域。

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什么是成功的商业模式?需求必定来自于不满足

  联商专栏:这个年,留在家里的你是怎么过的?

  有个朋友是这么形容的:春晚那天,电视机开着但没在看,眼睛看着的是平板上的视频电影,手上拿着手机听着电视声音,拼命地摇红包..…他的除夕夜就这么过了…

  多屏互动的时代,在不知不觉中就成为了生活的一部分。

  就像你几乎忘掉何时沐浴乳取代了肥皂,网购何时取代了出门瞎拼(Shopping),很多事情,其实就在你没有察觉的时候悄悄入侵。作为消费者,你可以尽情享受这个转变的过程,作为一家企业,如果你等到一个趋势已经成为习惯时才要转型,那就真的太慢了!

  有没有发现这个年,只有极少数的人还在用短信拜年,几乎大家都开始使用微信拜年。可以发文字、发图片、发语音、发视频、发表情,当然,还可以发红包拜年!所以,中国移动的竞争对手不是联通,是微信。因为消费者解决同一件事(拜年、联络情感..)的需求方式被取代了!

  需求必定来自于不满足,解决需求的模式就形成竞争关系

  知道需求是怎么诞生的吗?

  需求的诞生,先来自于生理上的欲望,亦即,需求必定来自于消费者感受到的不满足,而不是来自于你的产品有多棒!如果他没有感受到不满足,不论你怎么吹嘘你的产品,都不会造就他的行动。

  

  今年的红包大战,微信绝对占了上风,因为支付宝“没朋友”!支付宝有买卖关系,但没社交关联。成功的自传播模组,必定有着社交性及娱乐精神在其中,这点,微信有着先天优势。我们不想拿支付宝聊天,因为“感觉”不想用自己买东西的账号来跟朋友聊天。

  营销是一场心理战,我们拼搏的就是“感觉”这两个字。因此,即使你的产品功能再强大,我“感觉”不对,就是不会去用它!你再棒,都跟我没关系。你无法造就消费者产生不满足感,你就创造不了需求。

  另一个重要的症结点在于:消费者寻求解决的方式就形成了竞争关系。从附表中就可以看出,可口可乐的竞争对手从来就不是百事可乐,而是所有能解决消费者口渴需求的产品。

  这才是你被取代的主因。

  所以要能够取得生存,不是研究产品,不是研究你的竞争对手,是先研究消费者的转变!

  取代就在不知不觉间

  短信被微信取代,

  现金有可能被移动支付取代,

  信用卡也可能被第三方支付工具所取代,

  团购可能被红包及卡券取代,

  电视台则被视频网站所取代。

  有没有可能?当然有可能。举例,不是电视台本身了不起,是电视台播出来的节目了不起,电视台只是一个载体,承担节目播出时的一个载体,这个载体如果限制了用户的观看时间,并且还有广告时间,是否用户一定要选择观看电视台?如果同样的节目,全部都可以在网络上随时播放,为何用户一定要选择看电视?这就是年轻族群普遍选择使用网络观看的原因之一。自主权回归到消费者本身。包含观看时间、观看地点,都回归消费者,而不是由电视台主宰播放权,消费者只能时间到了,乖乖在电视机前等候播放。在网络观看,还可以产生互动行为,不论是早期的评论模式,或是现在的弹幕模式。不喜欢小屏幕?没问题,用各种电视盒子,就可以将电视机作为屏幕,直接观看。所以,未来电视台的功能为何?不改进,就只能等着被取代!

  许多事情不是流行,不会稍纵即逝,只会形成趋势。

  什么会造就趋势?越方便越容易侵入生活!

  方便才是硬指标

  过年时,我回到台湾,有一天去全家便利店买东西,选完东西才发现,我居然只带了手机跟大门钥匙就出门了,没带钱包,只能一样样放回去,再回家拿钱包回来重买。当时就非常想念上海,只要带手机就可以付钱了呀!这种带着手机就可以打车、买东西、叫外卖、转账的日子,真的好容易就上瘾。过去的日子,我们说:由俭入奢易,由奢反俭难,如今,我们说:方便才是硬指标!

  所以,先思考我们的生活中,怎样能创造方便性?

  余额宝的成功,当然取决于淘宝的大量用户基础,但,那种极为方便就可以造就理财的模式,才是爆棚的主因。可以不要进到银行,听取理财专员说的一堆听不懂的术语,准备一大笔钱,签一堆的单子才可以理财,任何一个人,都可以轻松理财,还可以每天看到自己理财的成果,即使是几毛钱,都会让人心情愉悦。这才是用户思维逻辑下,造就方便这个硬指标的成功模式。所以,余额宝给银行理财服务造就了威胁。

  方便性来自于使用场景

  要想造就方便性,必须先思考使用场景,而非先做问卷调查。乔布斯没有做问卷调查,就做出了iPhone,他钻研的是:使用手机时的便利性为何?为何不能让消费者自定义一台他自己喜欢的手机内容?从输入法到希望有什么功能的APP,都可以由消费者自定义诞生。于是,iPhone诞生,智能型手机推翻了传统按键式手机。

  什么是落伍的使用场景?

  举例,每一个餐厅、俱乐部、百货公司…..都要各自发行一张会员卡,没有会员卡没办法进行折扣或给与优惠,就是最落伍的使用场景之一。会员卡绝对可以植入在微信的公众账号或是企业自行开发的APP里,消费者出门只要记得带手机应该就可以享受会员权益。如果到了今天,移动互联已经如此发达的年代,你的企业仍然在坚持印DM、广告单,非要消费者出示实质会员卡才算会员,告诉我,你是不是仍处在极为落伍的使用场景里?你想的是你自己公司的方便性,而不是消费者使用上方便性!几乎没有人出门会不带手机,但,一定要消费者把每一张会员卡都带齐,绝对是强人所难!

  什么是成功的商业模式?

  当你对周边事物产生抱怨时,也就诞生了新的商业机会。

  你被取代,其实不是在不知不觉之间,是你没有自觉自己的企业是在落伍的使用场景之下,只专注自己的专业,只看你自认为的竞争对手的状态,于是,你就被取代了…

  不要责怪移动互联网的世界太残酷,责难你自己为什么缺乏自觉性及行动力!
  (作者:蒋美兰)

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