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蒋美兰

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10年零售圈,10年4A广告圈,2011年创立费睿网络科技,开始迈入社交媒体的领域。

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你知道我变了吗?

2012年04月27日

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  购物模式正在转变中,推波助澜的不只是网上商城,还有身边的科技及电信业。不要小看任何消费者生活习惯的转变,不要固守自己的江山寻求改进,你要寻求的是——改变!

  有没有发现在超市里买大米、食用油等笨重商品的年轻人变少了?买散装米的区域似乎变成阿姨、老伯专区,难道年轻人就不吃饭、不炒菜了吗?

  来看看我周围一对年轻夫妻去超市购物的实况,顺便与我自己及我家阿姨的情况作下比对:

  1.走进大型超市,这对年轻夫妻只买生鲜商品。我家阿姨生鲜只在传统市场买,她觉得比较新鲜。这对年轻夫妻则觉得传统市场脏乱,且容易偷斤少两。而我难得自己下厨,下一次厨房肯定找最贵的超市下手,觉得那里的食材比较好。

  2.食用期长一点的食品以及其他生活用品,这对年轻夫妻一律网路上买,如:果酱、饮料等。我家阿姨觉得这有品牌的东西,当然要在超市买,比较有保障,网路上她从没买过。至于我,除非是特别难寻的东西我才会上网搜,否则就希望可以当场买,当场带回家.

  3.笨重的商品这对年轻夫妻也一律网路上购买,如米、食用油,绝对不会自己傻傻地扛回家,多重呀。而对大米等商品,我家阿姨一定是在超市买,然后乖乖扛回家,就算我自己亲自买,品牌决定者也是阿姨。

  如果你以为只有这些不同,就错了,这对年轻夫妻每次在超市买一些有品牌的商品时,也会顺手拿出他们的3G手机上网查价钱,例如买1罐蜂蜜,超市标价1瓶500ml的知名品牌蜂蜜29.9元,他们发现网上有卖23元、20.9元的,就会放下不买,回家上网买。

  这是一个非常有趣的购物习惯的转变!

  以前就有研究结果发现,消费者心中能够记得住的商品价格其实不超过5个。在他们的心中,就是拿这5个主要商品的价格来定夺你的卖场价格是偏高还是偏低、是否合理,如果不幸他选中的5个商品正巧是你定价偏高的商品,他就会一直认为你家卖场的东西是比较贵的。当然,反之亦然,如果他挑中5个商品正好是你主力降价商品,那么你家的商品价格合理的印象也会深烙在他的心中。所以,如果营运及采购的同事合作无间,能够在定价时,选好正确的主力商品的话,即使你其他的商品定价略为偏高,也不容易被消费者察觉。

  但,这个纯靠印象取胜的定价策略慢慢被科技取代了!

  “3G手机+低价的上网套餐”让年轻的消费者对价格的敏感度改用实际的查询方式来确认,而不再是在脑中记住商品价格,直接上网查!传统零售商,你的定价策略现在是实打实地在跟网路商城较劲了!

  如果细心观察,你会发现整个购物模式正在转变中,推波助澜的不只是网上商城,还有身边的科技及电信业。

  10年前,我们只在传统市场里买菜,后来出现了超市,我们变成习惯到超市购物,接着出现了网上商城,年轻人是最快学习的族群,开始将部分商品转到网路上购买。等到智能手机风行,使用网路浏览变得更加方便之后,超市开始变成年轻人的展示厅,我是来“看”实物是否符合我的期待,顺便比较一下价钱,并不打算那么命苦地提着大袋小袋的生活用品去挤公交车或者地铁,而是比较之后上网买,几个小时以后,货就送到家里了。

  目前这样做的人确实是小众,但你不得不承认,这样做真得省钱省力,你不知道何时就会变成大众都这么做了。就像诺基亚当初瞧不起苹果手机,认为做手机苹果远不及诺基亚专业,苹果最多只能吸引一小部分的人。但是,如今倒下的是诺基亚,苹果则尽享50%手机业的利润。

  是的,苹果的确不是做手机的专家,但他们更清楚知道“方便”的概念对现代人有多么重要,用苹果就是方便,所以苹果反而是潮流的掌控者。消费者争先恐后地把钱奉献给苹果,从2007年第一台iPhone上市至今,手机霸主的更替仅花了不到5年,而打败摩托罗拉,诺基亚努力了 20年!

  不要小看任何消费者生活习惯的转变,不要每天只会固守着自己的江山寻求改进。在这个时代,你的企业要想再存活10年、20年,那么你要看的永远不是你自己,不是竞争厂商,你要看的是消费者。你要寻求的,不是改进,而是改变!
 
本文已刊于《店长》2011年10月号,转载请注明

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