KA大卖场和零供关系

KA大卖场与零供关系

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1998年   同年进入零售行业,从事卖场采购、门店管理、培训管理等多岗位工作
2003年起在各类营销刊物上发表论文百余万字,在多家媒体拥有个人专栏,出版多本关于现代卖场等方面的个人专著。
擅长研究分析如何操作供应商与KA卖场的联合运作,尤其对供应商与卖场的合作关系有较系统的研究。

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换个角度看费用


庚子鼠年,故事太多,上半年抗疫,下半年抗洪,全年都在抗穷。

总之一句话,难过!

今年的特殊形势,催生了直播带货的神话,随着一波波直播话题的火爆,直播泡泡也是越吹越大,最近关于直播掉坑里去的故事也不少,各类明星大咖站台翻车,下单不付款,退货一大堆,GMV水分太多,卖的货还不够坑位费……

从前抱怨实体终端费用高,转而投靠电商,又发现终端有的费用名目,电商一个不少,甚至更多:进场费、促销费、广告费、各种扣点……费用一点都不比实体店低。搭上社交微商,拉住直播小手,结果发现残酷的真相:流量话题更多是噱头,网红一般人真养不起!

看来无论是传统模式还是当红模式,总之生意是越来越难做了,一分钱掰成两分花,能砍的都砍了,能省的尽量省,成本意识从来没有这么强烈过。

做生意,没有投入哪有产出,不是不能投入,要看投入产出的效益,不是不能花钱,要看花钱花得值不值。销售要靠终端产出,那么该如何面对在终端花出去的钱?


  • 费用跟谁比,高了?

终端那么多,要花钱维护,有费用,就有高低,费用高低这是个相对的概念,跟什么比高了?跟同行竞争者比高了?还是跟自己的业绩比,费用支出高了?如果是跟同行比,你的费用高了,表示你的战斗力比同行弱,别的供应商把竞争成本转嫁给你了,你不幸做了冤大头,你要迎头赶上,不然永远会在后面替别人垫脚。如果是相对自己的业绩而言,费用支出高了,表示你要花更多的心思去做业绩。(当然这里不含费用的异常流失,我们暂只讨论纯粹花在销售上的费用,很高的费用是不是真的花在终端里面了,这是个秘密,谁做谁知道……。)

终端的供应商成百上千,不是每个供应商待遇处境都是一样的,终端有自己衡量供应商价值和角色定位的规则,终端的费用摊派更多的集中在那些不出业绩的供应商身上。如果你业绩占比够大,基本上费用不是你的大问题,自然有那些销售不太好的供应商来替你做冤大头。想想也是啊,既然你出不了业绩,再不出点费用,要你干什么呢?总得榨出点油花啊,不然把你摆在那里天天看什么?终端又不缺祖宗……

  • 费用根本上是业绩的问题

衡量费用不应该只看绝对数字,要看相对比率,如果1万块费用做10万的生意叫费用高,那1万块费用做50万销售,费用就不高了,关键是要把业绩做上去。费用的问题归根到底是业绩的问题,做业绩不只是终端的事,首先是你的事,如果说产品是供应商的孩子,那么终端也就是个保姆阿姨,你能把养育孩子的责任都推给阿姨吗?业绩不好,所有的指标都不好看,该高的没高,不该高的都高了。做业绩要投入要花钱,但是花多少钱是可以控制的,终端考量的是整体的毛利,不是硬性规定每个供应商每个名目必须交多少钱,(事实上终端里的供应商合作条件没有两家是一模一样的)那么多的供应商,会谈、会做的就少交,不专业不会做的就多交,只要整体目标是达标的,采购完全可以自由把控的。不是终端说多少就是多少,不然要谈判干什么?说到重点了,你真的会谈吗?


  • 搞定采购,就降低了费用?

很多人以为只要把采购搞定了,就能把事情搞定了,费用自然就降下来了,从而对“操作专业”嗤之以鼻,其实这是个误区。你所谓的搞定采购无非就是金钱利益,你以为建立在利益之上的是真感情?你以为你搞定了采购,他就会把你的事当他的事?大家“相好”无非就是盘算着怎么让口袋多装点,所以你还以为你搞定了采购就省钱了?你够专业,才能洞察世事,在山顶上看问题,高手过招,点到为止,大家心知肚明,互不相欠。如果段位不够就只能在山脚下团团转,不过,钱多人傻还真招人爱,我是采购我也喜欢你……


  • 费用要综合性的来看待

费用不是一个孤立的指标,甚至也不仅仅是由业绩决定的,尽管业绩是最重要的指标。客观的来说,分析费用要结合很多其他的因素来考量的,比如:业绩表现、团队水准、品牌影响力、客情关系、社会资源、与终端的合作关系等等众多的指标相互作用,影响着费用的表现。就算是在同一家终端里业绩不相上下的几个供应商,因为团队的作业能力不一样,费用会不一样;因为品牌影响力不一样,费用会不一样;因为客情关系深浅不同,费用会不一样;因为社会资源不同,拥有特殊社会关系的,自然费用会低;与终端建立战略关系的供应商,费用绝对与普通供应商是不相同的。也许你的业绩不是最好的,但是只要把其他的因素把握好,也是可以控制费用的。

我们要分析费用,一定不能只看这100010000这样的单纯数字,而是要从以上的各个综合指标的表现质量优劣中去找寻真正的费用异常之根,再针对性的寻找解决方法,做生意哪能不遇到问题,要为成功找方法,不为失败找理由嘛。

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