KA大卖场和零供关系

KA大卖场与零供关系

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1998年   同年进入零售行业,从事卖场采购、门店管理、培训管理等多岗位工作
2003年起在各类营销刊物上发表论文百余万字,在多家媒体拥有个人专栏,出版多本关于现代卖场等方面的个人专著。
擅长研究分析如何操作供应商与KA卖场的联合运作,尤其对供应商与卖场的合作关系有较系统的研究。

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给特价促销泼点凉水

出品/联商专栏

撰文/黄静

又是一年新春到,走过了魔幻的2020,这个可以出门逛街的新年格外珍贵。生意人都盼望着好好卖货,最好是把去年的损失都补回来!无不是攒足了劲上下一心向钱冲!

为了抢夺生意,品牌和品牌、门店和门店之间展开了激烈的竞争,随便到终端去走一圈,各种特价牌、特价告示、特价堆码漫天飞,已然陷入特价大战。

既然供应商愿给,零售商愿卖,那特价促销没什么问题啊,其实不然,我们从零售商、供应商两个方面来看看特价促销有哪些可能会存在的问题,也给现在如火如荼的特价促销泼点凉水。

特价,零售商可能会遇到的问题

l 透支供应商的配合和投入,为日常合作带来影响

零售商知道每个供应商都想利用节日旺市搏一把,但供应商那么多,门店陈列、堆头、海报这样的销售资源毕竟有限,怎么办?设置门槛,在竞争中,门槛被哄抬得越来越高,很多供应商在威逼利诱之下,并没有理性的预估现实算清帐,在抢夺中头脑一热,结果是投入过多,到头来没赚到钱,甚至有的还陪了本,白忙活了一场。

零售商会觉得那是供应商自找的。冷静下来一想,其实是有问题的,生意并不是只有春节这一个机会,365天,天天都要做生意的,哪一天不需要供应商的投入和支持?如果供应商在这个时间段的投入与产出不合理,势必影响他后面的合作信心和投入,给正常的销售带来影响。只要经营得当,销售并不是一定要在春节才能做,365天,天天都可以唱好戏,重要的是把演员搞怕了,谁来唱呢?卖场充其量也只是个舞台而已,主角是各个供应商、各个品牌、各个商品才对。一棍子敲死人一棍子打倒一大片的做法,其实是不明智的。

l 过分倚重春节销售,预计不合理,带来库存和资金压力。

乐观预计销售当然没错,但不表示乐观就一定有好结果。春节通常要提前囤货,但是该囤什么单品,囤多少数量,这需要做预测,即使数据再强大,也难免会有失策,搞不好你预计好卖的单品结果销售平平,要是不能退货,就只有自行降价促销,这个库存压力和资金压力不可忽视!

l 拼命要求低价,在质量上没有严格把关,造成影响或事故。

商品都是有成本的,一分钱一分货,很多卖场仗着自己的强势地位一味要求低价再低价,逼得供应商只有玩短斤少量或者原料打折的把戏,结果就酿成影响或事故,对食品和电器类的商品尤其要注意,进嘴的带电的,都是会出人命的。为了价格,把质量打折,对零、供双方都没有任何好处的,口碑对厂家和卖场都是非常重要的。毕竟不是做一锤子买卖就闪人的。

特价,供应商可能遇到的问题

n 价格火拼,消耗资源

你家10块,我家就9.8,他家就9.5,这样的结果就是很多厂家和产品都做了无谓的消耗,利润越来越薄,销量也没显出啥大效果来,要是改放到平时说不定有更大的作用,好钢要用在刀刃上,用在刀背上有啥意义呢?

n 寅吃卯粮,自断后路

供应商为了达到低价,在包装和质量上打折扣,这个如前文所说,不仅没讨到好,反而会起到负面的效应,消费者的眼睛是雪亮的,你以次充好拿烂货骗他,就算是这次吃亏上当,他下次就不会买了,你得到了春节的营业额,损失的却是无数个生意机会,哪样更划算呢?

n 不特不买,死路一条

为了抢春节销售,把价格大降,春节过了回到原价,但消费者记住了之前的低价,对正常价格就有抵触,变成不降不买。同时采购也会记得你可以做到这么低的价格,那做了1次就再做1次吧,再做2次吧,慢慢的就把促销价变成正常价了,你的这个商品就被做死了。

做销售不是只有特价一种方式,现在特价太过泛滥,就显不出特别,大家都在特价薄利的泥潭里痛苦挣扎。为了卖货一路狂奔,忘了零售原本是服务行业!其根本卖的是服务:商品、价格、品质、环境、体验都是服务的构成内容,营销创意不是只有特价,要沉下心认真研究顾客,关心顾客,有顾客才有生意。

有人会说道理我懂,但这些东西太慢太伤神,有各种专业性要求,还要投入时间和成本去搞,我等不了,特价最简单,但这就是吸毒,吸毒止痛提神的确很快,死得也快,就看你想要什么……

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