KA大卖场和零供关系

KA大卖场与零供关系

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1998年   同年进入零售行业,从事卖场采购、门店管理、培训管理等多岗位工作
2003年起在各类营销刊物上发表论文百余万字,在多家媒体拥有个人专栏,出版多本关于现代卖场等方面的个人专著。
擅长研究分析如何操作供应商与KA卖场的联合运作,尤其对供应商与卖场的合作关系有较系统的研究。

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终端引进新品的考虑点

黄静

终端到底是如何挑选商品的?商品要具备什么特点才能被他们看中呢?

终端选择商品的两个原则

一是商品要与终端的定位相吻合:

是平价原则还是精品原则?服务的大众人群还是高端群体?这本身就为商品的选择划定了基调;

二是引进的商品要匹配顾客需要:

而且既要能满足顾客现在的需求,又能创造和引导潜在的消费需求,随着科技和生产技术的快速发展,消费类产品的更新率也是大大加快,这就要求采购要有前瞻的能力和对流行脉动的把握,商品上架销售要领先于消费者才是合理的。

终端选择商品的三个要素

一般而言,商品的引进或淘汰,要考虑以下几个因素,这几个要素,也是供应商在跟终端谈判商品的时候要注意的,如何放大优点,弱化不足,引起采购的重视,尽在其中。

1.商品力

商品卖点,简单的说,就是基于商品本身具有哪些能满足市场和消费者的吸引点,以及在分类商品里的定位如何,能否与其他商品之间形成互补和联合,最大化的产生销售价值。

通常采购都会根据客人的需求和流行趋势,对现有的销售数据进行分析,在商品组织表的框架指引下去做出淘汰引进的计划。例如100%纯果汁,这就是一个小分类的概念,在这个小分类里,可以有很多品牌的很多规格的很多口味的具体单品,根据客人的需要和销售表现来做筛选,最终形成最符合客人需要和销售产出的商品组合。所以,在提报新品前,你需要了解终端的商品组织表和门店中目前的商品结构,挖掘你商品的卖点,确实是有吸引力的卖点,这也是新品进场后能良好动销的基础条件。

如果你的商品跟现有商品完全雷同,并无特色和新意,那就很难进了,可能会在费用的部分付出高昂的代价!终端不是因为需要你的商品而引进,是为了你的新品费而引进,这样的结果就是你的商品会因为并不具备良好动销的基础,而很快被下架淘汰,简单说,你就是花钱买了个短期的销售机会,最后极大的可能是买了个寂寞。

2.品牌力

主要包括功能指标、感官指标、产品背景等三个方面的因素。

功能指标是形成商品价值的基础,商品本身具有的材质、结构、设计、耐久性、使用性、安全性等都包含在这方面,侧重实用面,即实用性强不强。

感官指标方面以造型、色彩、品质、包装等为主要要素,侧重感官面,即颜值高不高。

产品背景是指商品的原发处,也就是说它出身如何,是系出名门还是纯粹的新面孔?  这个对采购商品决策也起了很大的作用,名门意味着安全、品质和影响力的保障,而这些也是采购看重的。纯粹的新厂家、新品类、新商品则意味着更大的机会和更大的风险,采购需要更严谨更专业的做权衡拿捏。

3.交易条件

商品进场需要借由谈判来执行,谈判条件包括价格、折扣、配送、促销、费用等。采购人员一般综合考虑以上因素来对商品进行评价的。

1)价格。 采购价格是否有优势,是否在售价有优势的情况下还有好的毛利空间?

2)折扣。 首单、批量、切货、累积折扣等 ,以何种方式给予终端价格之外的优惠,这是终端极力争取的条件,毕竟,价格可能是死的,但优惠政策可以是活的呀,谈得好就得到多。              

3)配送。 各家门店在约定的时间能否确保供应 ,缺货是大忌,无论是因为资金的原因还是物流的原因,终端如果觉得你的配送能力有问题,再好的商品缺货的话也会变成滞销品,还不如不进。

4)促销。 新品进来是自生自灭还是有强有力的推动政策?促销对业绩的影响是显而易见的,甚至对人气吸引、商店形象都至关重要,有没有连续的促销规划?有没有新颖的促销方式?有没有力度大的促销活动?这是打动采购的重要因素。如果供应商自己都不积极推动的商品,采购凭什么看中?

5)费用。 新品进来会有多少新品费的收入。在现在前台利润趋薄的形势下,终端后台费用又被政策束缚了手脚,所以,一些说得过去的费用名目就显得至关重要了,新品费就是其一,其他都一般的情况下,费用高也可以打动采购的心。

在商品引进的时候,采购通常面临的是多个厂家多个品牌的权衡和取舍,通常情况下,商品力、品牌力、交易条件会综合考虑,在商品力、品牌力无多大差异的时候,交易条件就成为了商品引进淘汰很重要的决策依据。这个谈判空间很大,往往也成为了争夺进场机会的胶着点。

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