KA大卖场和零供关系

KA大卖场与零供关系

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1998年   同年进入零售行业,从事卖场采购、门店管理、培训管理等多岗位工作
2003年起在各类营销刊物上发表论文百余万字,在多家媒体拥有个人专栏,出版多本关于现代卖场等方面的个人专著。
擅长研究分析如何操作供应商与KA卖场的联合运作,尤其对供应商与卖场的合作关系有较系统的研究。

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采购换岗的机会点和注意点

KA大卖场管理研究/黄静

不管采购愿不愿意,也不管厂商愿不愿意,卖场采购换岗是常态化的事情,长则两三年,短则月余,卖场对采购换岗也是管理手段的一种。

于供应商而言,这根本就不是你能控制的,你要考虑的是,不论怎么换,如何跟新任采购快速对接,才是关键。

不管是哪个新任的采购,是想做点成绩出来给上面看的,做成绩要么选择容易出效果的供应商,要么选择疑难的问题来解决。所以,供应商要适时“表态”,向采购表明自己做业绩的决心,表态愿做“样板供应商”,在最快的时间内承诺并实现一些行动,让采购确实感觉到你的诚意和对他工作的支持。然后通过更专业的业务对接和更积极的维护服务,从而不断密切跟他加深合作关系。(熟悉之后,可针对性的做客情,但不仅仅是去花钱,客情这个话题我们另文详述)。

新的采购上任后,我们需要不断的去跟进他,配合解决他所提出的事项,一天一个电话都不过分的,短信微信也可以,重要的是要让他感觉到我们的重视和对事情的认真态度,采购对供应商是什么印象,前3个月很关键,一旦认知定性就很难改观了,我们要抓住这段时间,建立我们在新采购那里专业、认真、积极的正面印象。

除了正面的跟进之外,跟新采购对接的时候有几个细节要注意:1

 

如果风闻某某要来这个部分接任采购了,不要直接问他本人是否要接这个部门,会让他感觉我们功利心太强,实际上有很多渠道可以打听确认的,比如:原采购、门店的人、其他你认识的该卖场采购、其他供应商等等,不管是不是确认接任,只要他在管我们的事,就要积极配合,这样不会错。2

 

不要在新接任的采购面前说前任采购的任何不好的话,也不要抱怨任何事情(抱怨这个卖场可以,不能抱怨某个具体的人),因为你永远不知道他们到底是什么关系,无论他们关系好或不好,都不要背后说人,一方面背后说人显得自己没素质,另一个方面,他会觉得我们嘴巴不严,从而会觉得,我们在另外的人那里也会这样说他,会让他感觉很不好,自然会对我们有所保留。

 

如果对方问到我们之前跟前任采购合作的情况,最安全的回答是“合作正常”,不说好也不说不好,(基本上如果新采购问到这个问题,那十有八九是居心叵测的)。你要是说不好,就变成了抱怨;你要是说好,万一他和前任不和,就会把你看成是前任采购的人而打压你。如果对方问:那有没有问题?则要回答:做生意怎么会没有问题,我们就是来找你们一起解决问题的。

 

如果我们跟前任采购有些“客情往来”,则要学会打马虎眼,比如新的采购向你打听一些“作业模式”,你无论如何都不要说细节,也不要说“那个采购胃口比较大”之类的抱怨,很有可能这个新采购是在试探你,如果他非要问,你简单说说一般性的情况(不要说到某个卖场更不要说到某个具体的谁谁谁)。一旦你给了对方不安全不可靠的感觉,那他就会跟你保持距离了。

 

了解新任采购的工作习惯和方式,每个人都是不一样的,为了跟这个人能协作得更好,就要了解他的习惯,目前还不能要求采购适应我们,那我们就去主动适应采购,让他感觉跟我们合作很舒服,说什么都懂,做什么都很合拍,这样他就会更关注我们,更支持我们,采购也是人,是个人就喜欢简单舒服。

 

     铁打的营盘流水的兵,采购的更换变动是很正常的。供应商要想和卖场建立起长期稳定的业务关系,就要有面对各种风险的心理准备,强化自己的专业和核心竞争力,尽可能把采购个人对公司业务的影响降到最低。

 

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