KA大卖场和零供关系

KA大卖场与零供关系

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1998年   同年进入零售行业,从事卖场采购、门店管理、培训管理等多岗位工作
2003年起在各类营销刊物上发表论文百余万字,在多家媒体拥有个人专栏,出版多本关于现代卖场等方面的个人专著。
擅长研究分析如何操作供应商与KA卖场的联合运作,尤其对供应商与卖场的合作关系有较系统的研究。

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黄静在这个商业空前发达的爆炸时代,最不缺的就是商品,各种概念,各种噱头,各种炒作,海量的讯息令人眼花缭乱。可是过量的选择也让人无法思考无法喘息,反而迷失了正常的思考,打乱了逻辑。时代变了,环境变了,顾客变了,客户变了,经销商也要顺势而变,从前的经验不能复制,那现在该选什么商品才是对的?该怎么选择商品才会有销量?我们应该也深刻的感受到了,在万物互联的今天,虚拟世界对现实的冲击,大量的网红单品的出现颠覆了我们传统的销售认知,到底什么才好卖?已经不是从前传统的分销方法来决定了。原来的营销概念中,是要先..
黄静服务行业的灵魂在服务,而服务不是冰冷的,必须有温度,这个温度不是机器带来的,是人!在零售企业来说,就是我们门店的店员。都在说提升顾客体验,怎么提升?其实核心就是店员的服务质量,做好顾客服务的前提是做好员工服务,如果员工都不满意了,哪有什么笑脸面对顾客,服务顾客又如何体现?姑且先不说做好员工服务,很多门店的管理者连耐心听员工讲话都做不到,员工不知道去哪里讲,不知道讲给谁,不知道怎么讲,不让讲,讲了不听,这些现象在你的店里存在吗?当员工讲话都不顺畅的时候,他还有心情去做服务吗?搭建互通平台,促进..
门店利润在稀释,店长的压力越来越大。
由于市场大环境和消费者是不断变化的,商品结构的建立绝非一成不变,需要不断调整,没有最好,只有更好。
从员工内盗的类型上看,常见的大体可分为以下三类:1.寻求平衡型由于个人付出和劳动所得不成正比,认为公司亏欠了自己。在这种意识下,员工便会试图利用职务之便让自己获得其他利益,由此达到某种平衡心理。这类人挑战的是公司的薪资考评体系和员工福利制度。2.投机钻营型这类员工最大的特点就是小聪明,很善于从目前工作的细节中找到可钻的各种“空子”。他们的心思往往不在如何做好工作,而在如何寻找漏洞。正因为想要找漏洞,占便宜,他们往往很善于“演戏”,在门店内大都有不错的人缘,通过这些人缘串联漏洞,给自己带来利益。这类人..
相比较经销商公司业务人员的参差不齐,卖场的采购相比更专业些,一是零供关系中往往零售商占据主导局面,这样就让他有优越感;二是采购比较自信,因为他背后的公司够强大,三来一般的卖场都有比较系统的培训,采购能从开始就接受到规范的培训,四来就是卖场内部的沟通方式都是以数字讲话和以结果论成绩的,这些都对采购的思维和行事方式造成了潜移默化的影响。同样的,采购也很看重供应商的专业度,撇开产品力、企业背景这些不说,单从人这个角度来讲,采购就是喜欢跟专业点的供应商打交道。虽然不专业的供应商从某种程度上来说更好骗,但..
大家每天忙忙碌碌那么辛苦,不就是为了要有得卖、卖得好吗?虽说是卖货,但仅仅只是卖货这么简单吗?如果不是卖货这么简单,那还能卖什么?如何发掘自身的多重价值并贩卖给卖场,增强在卖场的价值感,让卖场的人更看重我们,从而得到更多支持?我们不妨可以从以下方面来考虑这个问题:1、卖产品供应商与卖场的合作关系是基于产品销售而维系在一起的,就算是提供的附加或衍生服务也是建立在商品基础上的,没有哪个供应商可以不靠产品而和卖场有往来。从这个意义上来说,产品是供应商与卖场合作的第一要素也是根本要素。要不要跟供应商合作..
谈判是双方心理和智慧的一次“交锋”。不但需要通过谈判来获取自身的利益,更需要通过谈判来树立公司形象,谈判效果的好坏往往受一些小细节的影响。养成好习惯不仅利他更是利己,会让公司会让自己少走弯路少吃亏,从而提升谈判的效率。准备《谈判提纲》对于大多数供应商来说,他们往往认为自己对谈判内容很熟悉,认为自己脑子很清晰,根本不必准备什么谈判提纲。其实,大量的谈判事实证明:多半参加谈判的谈判人员其实并不像他们自己认为的那样“脑子清醒”。或者说,他们在谈判时的表现,并不那么尽如人意。能把问题想清楚,写清楚,并不..
零售卖场管理研究/黄静新零售是火热的话题,但凡跟新零售粘上关系的都是热点,更不用说新零售的代表盒马了。从盒马诞生的那一天起,就自带话题流量,先是被各种溢美追捧:技术大咖、服务标杆、智能标准,怎么褒扬都不过分,俨然是传统零售终结者。你要不说盒马厉害你就不懂新零售!皇帝的新衣你穿不穿?盒马门店大量扩张的同时,各种管理问题暴露出来了。上海标签门,北京歧视门,成都龙虾门,前门后门大串门,一时间好不热闹。于是骗子、垃圾、去死,各种批判大会开起来,业务模型怼起来,财务指标算起来,成本分析扒起来,要从最专业的..
卖场管理研究/黄静价格政策就算制定得再完美,如果没有有力的执行就不会自发产生效果,需要密切的跟进与落实,并对异常结果及时跟进解决方案。因为价格管理事关多个部门的协同作业,所以,有关的部门都要列入被检讨与推进的过程之中。具体来说,价格管理的分工与执行重点如下:价格政策管理小组A、每周应与经营分析部门,检讨经执行变价处理后,各品类及各单品毛利及营业额变化分析报告,提交采购部门及价格政策管理委员会成员。B、定期组织召开价格政策会议,对市场竞争者的价格变化及趋势、促销结构、新品上市调查等状况,提交价格政策..
卖场管理研究/黄静卖场是怎么管理价格的?作为零售企业,价格是顾客最重要的决策因素,价格管理对企业的生存发展至关重要。卖场价格管理是个非常科学而严谨的话题,完整的价格政策管理分为建立组织与流程、定价及定价管理、价格政策制定、回应与检讨等几个部分。我们会用多篇文章,从多个维度系统的来介绍卖场的价格管理政策。充分了解卖场的价格管理,也有利于供应商做好自己的价格管理工作。卖场价格管理的基础为什么是价值不是价格?当我们开始讨论价格时,必须先清楚理解我们所提供给顾客的是价值(value)而不是单一的价格,这就包含..
供应商大可不必担心采购会因为商品多而放弃新品!
卖场管理研究/黄静在卖场众多的费用名目当中,新品费是很常规的费用,也是供应商比较头疼的,还没进场就要交一大笔费用,还没开始产生效益就要投入,想想就心绞痛发作~~~~~。尽管现在盒马大先生说免除一切零供费用,成本最低优惠直达顾客,但大先生只有一个,更多的零售企业依然免不了各种费用,你还是直面现实比较理智。控制新品的进场成本,尽量少花钱,甚至不花钱,你关心不?当然话要一分为二的说,都想着新品进场不给钱,也不现实,卖场要生存,采购也要交差呀,新品进场少花钱不花钱,也得给采购理由,不然他凭什么干哪?其实说白了..
KA大卖场管理研究/黄静很多供应商在促销过程中问题百出,整天就是忙着救火堵漏,根本就没有足够的心思和精力用在做好促销冲销量上面,结果是花了不少钱,没得到想要的促销效果。在促销过程中,要想有条不紊的开展促销,就得学会制作和运用《促销执行规划表》。就是在年度(季度)的各种促销活动有了明确档期计划后,还要把具体某个促销的每一天、每个环节的工作都责任到人;并对每个人的工作实施科学的量化管理。很多人会说,那我做不到!我连下个季度下个月干什么都不知道,哪能提前这么久规划?就问你:促销想抢好的陈列位吗?促销想抢..
根据这些情况来看,只有2条路:要么就这样认了,接着做,要么不做。
KA大卖场管理研究/黄静终端操作难免涉及到各类费用,尽管诸如盒马等新业态零售企业提出了免除各类终端费用,成本最优直达顾客,但是大部分的零售企业还是在延续经典的前后台利润模式。即使是大量推动销售的各种促销活动,仍然面临各种高低不等的费用。对于供应商来说,自然希望能够少花钱多办事。由于卖场促销资源有稀缺性,卖场会想方设法通过抬高促销“门坎儿”向供应商争取更多的利益。不管供应商的促销活动本身有没有费用支持,卖场都会假定供应商是有费用支持的。这既是一种谈判策略的需要,也是一种谈判技巧和手段。那供应商如何凸..
KA大卖场管理研究/黄静没有促销,销售就像一潭死水,要做促销,又有很多雷区:促销成本高、促销模式老、促销执行差,等等。现如今,互联网商业以雷霆之势频出花俏招式,让大家都在感慨:促销难做!促销,是销售活动中采用的各种市场营销活动的统称。促销活动是个系统性的工作,涉及的内容点很多,包括促销设计、促销执行、人员配置、广告、品牌推广以及公共活动等等。我们今天只看看常见的促销种类和方式,以及如何突破常规延展一些创新的促销思路。常见的促销方式:特价优惠券(代金券或折扣券)赠品返利抽奖免费小样派送、试吃、试用现..
KA大卖场管理研究/黄静不管采购愿不愿意,也不管厂商愿不愿意,卖场采购换岗是常态化的事情,长则两三年,短则月余,卖场对采购换岗也是管理手段的一种。于供应商而言,这根本就不是你能控制的,你要考虑的是,不论怎么换,如何跟新任采购快速对接,才是关键。不管是哪个新任的采购,是想做点成绩出来给上面看的,做成绩要么选择容易出效果的供应商,要么选择疑难的问题来解决。所以,供应商要适时“表态”,向采购表明自己做业绩的决心,表态愿做“样板供应商”,在最快的时间内承诺并实现一些行动,让采购确实感觉到你的诚意和对他工作..
黄静采购作为一个群体,具备一些共同的职业特性和习惯,但是,人上一百,形形色色,如果供应商只是按照这些“共性”去管理采购,就很难管理好,因为忽略了每个人都是不同的个体,各有不同的性格、喜好、特点、习惯,相处中需要个性化对待。可以将采购群体分成若干个“类型”,再针对每个类型的采购实施个性化管理,这样才能优化管理效果。我们来看看常见的采购可以分为哪些类型及应对策略重点是什么:不行型这里所说的“不行”型采购,并不是说他们的能力有问题。而是他们总习惯于将“不行”挂在嘴边。对于供应商提出的各种方案、建议和要..
降税PK降价,哭了今年的政府工作报告明确表示:深化增值税改革,今年将制造业等行业在去年从17%降至16%的税率基础上再次降至13%,将交通运输业、建筑业等行业现行10%的税率降至9%;保持6%一档的税率不变。对广大的卖场供应商们来说,这本来是个喜大奔普的好消息,可是还没来得及笑,就要哭了,好些供应商已经接到多位卖场大爷们的通知:货款结算要扣3-4%,也就是说国家给生产企业的税收普惠政策,要被卖场统统吃掉,白欢喜一场,不仅如此,甚至是要倒赔,还不如不降税。这是怎么回事,我们细细看来:这意味着如果不给客户降价,按照国家的..