KA大卖场和零供关系

KA大卖场与零供关系

公告

http://www.senpan.net         Email: hj@senpan.net     助理电话:18971138521

1998年   同年进入零售行业,从事卖场采购、门店管理、培训管理等多岗位工作
2003年起在各类营销刊物上发表论文百余万字,在多家媒体拥有个人专栏,出版多本关于现代卖场等方面的个人专著。
擅长研究分析如何操作供应商与KA卖场的联合运作,尤其对供应商与卖场的合作关系有较系统的研究。

统计

今日访问:231

总访问量:3631225

黄静前篇我讲了自己十年网购从迷恋到冷静的历程,从看热闹到深度参与,基本上赶了一波网购的发展史,对此算是深有体会。在前篇大概分析了线上的优劣势,也可以看出,线下实体零售其实也有很多可挖掘的机会。比如说:1.互联网零售技术的运用。暴热的新零售话题,其实核心就是零售新技术,以数字支付、移动扫码、智能识别、精准推送等为代表,互联网零售新技术的确有力的提升了零售的经营效率,能更好的满足顾客需求。传统实体零售已经布局全国的销售门店是宝贵的竞争资源,只是如何盘活,如何与线上对接,这是关键,这需要大力的引进和借用..
黄静案例:去年A终端多扣了公司很多DM费用。因原来的采购换去其他部门,新来的采购不愿意处理这个问题,两个人互相踢皮球,迟迟没结果,老板又逼着要结果,怎么办呢?这个问题并不鲜见,甲方大都是貔貅,只有多收没有少收,进了口袋就吐不出来的。生意场,所有的问题都能解决,区别就在于解决时间和成本的差异。多收了费用这个问题,也得看供应商愿意花多大的代价去处理了。想不伤和气息事宁人的话,就慢慢磨,藤缠树终归还是有效果的,但是大多数老板、业务人员没有这个耐力,只能吃了亏咬牙吞了;如果抱着非解决不可的态度去强硬处理也可..
黄静价格是个波动曲线,通常不会出现那种新品上市什么价格,卖到最后退市换代还是那个价格,一价到底的情况很罕见。既然价格是呈现波幅的,那就意味着会涨价也会跌价。进货价要涨,那磨破嘴蜕层皮,把人耗死也不见得能如期调价,进货价要降,卖场的行动快得像一道光,三下两下就变价了,那效率杠杠的。按说都降价了,卖场高兴还来不及呢,还会有什么麻烦呢?还真有,我们来看看降价之后会出现的有关问题和处理方法。n调价的流程控制供货价要调低,还是建议应该走正规的流程,发一张调价函,说清楚什么货品从什么时候价格从多少调整到多少..
黄静价格,无疑是最敏感,最活跃的神经刺激点,刺激市场,刺激消费者。价格也是最容易给竞争对手致命一击最直接,最重要的销售武器。但是,就好像潘多拉盒子一样,价格也是一个魔鬼,最容易使我们的销售市场出现爆炸性溃败。管理价格对厂商来说也是考验其市场判断能力、管控能力的一个重要标志。1.价格制定上的严肃性首先,厂商决策层在拟定价格时,一定要充分考虑多方因素,尽可能做到价格制定的科学、合理和竞争性。尽可能减少后期因操作上的不规范而造成的调整价格。实操的人都知道,调价无比麻烦,那次不是掉层皮?如果厂商屡次调整..
黄静案例:某品牌在某卖场正常合作两年,但北区门店一直没有覆盖到,现准备拓展北京市场,因北京是公司的战略市场,从综合成本和价格标杆等因素的长远考虑,计划把一支主力单品的零售价从568元提升到598元,因此按前台25%的毛利率测算,供价按598*0.75=448.5元来提报,结果被某卖场采购退回,因为目前全国其他市场的报价都是426元。那么,当公司价格策略与卖场要求有冲突时,该如何处理呢?卖场内部情况进货成本是卖场最为重要的控制指标之一,事关毛利与终端零售价格形象,对此的控制是非常严格的,尤其是对于国际连锁卖场,成本价格是原..
售点的开发最后到要落到合同的谈判。
黄静谈判大到策略制定,小到一句话一个动作,都对结果产生影响,大策略跟个人关系不大,因为那是公司行为,小细节则是个人决定的。注意谈判的小细节,养成好习惯不仅利他更是利己,会让自己少走弯路少吃亏。谈判前,要做个:谈判提纲对于大多数业务人员来说,他们往往认为自己对谈判内容很熟悉,认为自己脑子很清晰,根本不必准备什么谈判提纲。其实,大量的谈判事实证明:多半参加谈判的谈判人员其实并不像他们自己认为的那样“脑子清醒”。或者说,他们在谈判时的表现,并不那么尽如人意。能把问题想清楚,写清楚,并不意味着就能够把问..
黄静供应商与卖场的合作,主要是通过业务员与采购的业务往来体现的。如何与采购沟通,不在于用什么具体的方式方法,只要重点把握住了,沟通就能够顺畅有效。供应商与采购的沟通,要重视以下六个要素:l建立良好的客情关系人情社会人情第一,有人好办事,人都处不好,事情怎么能办好?你说我与卖场打交道虽然说是为了生意,犯不着搞关系做朋友,但是,大家谁不是为了生意呢?为什么要把生意机会给你?为什么要采纳你的方案?为什么要解决你的问题?为什么你抱怨别人的条件比你好?这其中都是由产品品牌价格决定的吗?没见过宝洁、金龙鱼被..
你会做客情吗?客情到底是什么?你以为你花了很大力气做的客情,为何关键时候不管用?零供合作,要想在商超把生意做好,客情关系的重要性不言而喻,有人好办事啊,这个道理,做生意的人哪有不懂的。毕竟跟零售商合作,很多时候不是事情能不能办,而是管事的人愿不愿意办!这就完全是由客情关系影响的了。一说起怎么做客情,肯定很多人说,我会呀:送礼、送钱、送卡,陪吃饭、陪旅游要资源给资源,要帮忙就帮忙钱没少花,力没少出,心没少操看起来,大家一团和气,有说有笑,关系很到位呀可是,凡事就怕个可是:为什么还是问题一大堆?为什..
卖场问题研究者黄静采购重要,谁都知道,但如果只是跟采购在谈判室相对而坐,侃侃而谈,纵使谈得眉飞色舞,高山流水,那也不是真感情,见过办公室有真爱的吗?要建立个人感情,还得出去说,不在公事场合,才可以放下身段,放松……问题来了,怎么把采购约出去?采购又不是傻子,当然知道供应商约自己是有目的,再说了,谁约都出去,那不是太没面子了吗?怎么着采购大人的架子还是要端起来的。相信很多供应商都有这样的经历,约了很多次,人家采购就是不出去,搞不好还把人家约烦了,干脆不接电话。不约吧,没法巩固好关系,约吧,人家不出..
实体零售店不是要衰,是要改!
黄静武汉疫情,牵动人心!咱们这些普通百姓在家里待着,虽然憋闷无聊,好歹吃喝不愁,睡觉追剧玩游戏,哪样都没耽误。在电视、各种圈里感受疫情一线的腥风血雨,真是那句话,岁月静好,是有人替咱负重前行。为阻击疫情,医疗、防护、环卫清洁、交通、物流这么多岗位的人们都在无畏逆行,我们今天说说另外一个逆行的人群---商超人。他们不是不知道出门危险,他们不是不知道疫情凶猛,他们不是不知道躲起来更安全,但是,他们还是按时上班了,哪怕交通停了,那就走路去,哪怕公司无法配到足够的口罩,就自己掏钱买,哪怕人手不够,就拉连班..
黄静很多时候,供应商和采购都是处于相互猜忌,甚至是敌对状态的。由于双方缺乏对彼此的信任度,使得双方在沟通时内耗过大,影响沟通成效。缺乏信任的沟通,难以达成实质性的成果,但信任的建立需要一个过程。工作中采购接触厂商无数,牛鬼蛇神都见过,本能的对所有供应商持有一个防御的姿态。在谈判过程中,供应商尤其应该努力营造一种信任的谈判氛围。否则,就算你拥有再好的谈判技巧和手段,也发挥不了什么作用。如何营造信任的氛围?“熟人”介绍人与人之间之所以会不信任,说到底是由于彼此的陌生和不了解。通常情况下,人在处于一个..
黄静春节逐渐来临,多少人眼巴巴的盼着这个销售高峰,一年最大的盼头就在这一段。可是为了做销售,要砸呀,钱还没挣回来先要撒大把费用出去。促销位的争抢就是最激烈的战斗,卖场为了把资源利用最大化,也是费尽心机,把促销位做“竞拍”就是其中之一。l制造紧张的气氛,把涉及到竞争的厂商都集中到一起来,这么多厂家为了哄抢几个有限的位置,狭路相逢自然是气氛紧张,各家自打小算盘,置于这样一个环境,心理暗示是很重要的一个招式,比单独谈判来得有用的多。l利用厂商之间的竞争,是抬高门槛的一个好方法,竞拍的本质就是竞争,竞争总..
临近春节,又到了做客情的高峰,国人历来讲究礼尚往来,为了巩固关系,给有关人员送礼是必不可少的,送什么?怎么送?这是个大问题。送得好,皆大欢喜感情升华,送不好,钱花了还得罪人。n送礼的误区给卖场送礼,其实有很多误区,比如很多人面对跟卖场做客情的本能反应是送钱送红包,但这个其实是有隐患的。送红包会有几个问题:1、红包是量化的,会形成对比,对供应商而言送多了成本太高承担不起,送少了拿不出手,搞不好还落得个小气的印象;2、你送我送大家都送(红包),就会同质化,没有新意,送了就接,接了就忘,达不到送礼的目的..
说起谈判,就感觉一阵肃杀的风吹过来,对待谈判,大家的心情总是很难愉快的,毕竟利益割据,各为其主,争争吵吵打打杀杀的在所难免。但是不要忘了,谈判的根本核心是双赢,双方都会从达成的谈判中得到属于自己的利益。而谈判要顺利进行,就必须营造出有利于谈判的和谐气氛。谈判气氛的形成与变化,将直接关系到谈判的成败得失,影响到整个谈判的结果。因此应重视谈判气氛的营造与铺垫。1、谁来营造?这个工作由谁来做,就要看卖场和供应商,参与谈判的人员谁的综合能力,气场,控场能力哪一方更胜一筹了。通常来说,能主导谈判氛围,引导..
黄静议价,是采购的基础工作,年年月月天天都要干的事儿,被老板骂到要死,可能是因为某个价格比竞争者高;被供应商骂到要死,可能是因为做了低价破了厂家的市场大盘。左也不是右也不是,如何议价才是合理的?我们来讨论一下在议价中的几个注意点:1、引入多家供应商资源形成竞争关系跟单一供应商合作一定会受制于人,因为他认为你不找他,你就找不到人合作了,这不是捏死了你的七寸吗?所以,要多找几家供应商来议价,这样就在多家之间形成竞争关系,突出了合作的紧缺性,这样,一来谁都不会太嚣张,二来,充分竞争条件下,大家为了争夺..
黄静与卖场的合作,一方面要考虑销售和利润的提升,一方面要考虑风险和危机的控制,这两个方面互相影响。甚至,风控比提升销量更重要!比如你以为给卖场策划了特价促销,会让顾客得到实惠,促进品牌的落地,实际上消费者可能看都没看到你的特价产品,而千百里之外,你的特价商品在上演串货流浪地球记呢.......一般来说企业给渠道的价格和给零售卖场的价格是有区别的,原则上给渠道的价格应该会比给卖场的要低(因为卖场的费用很高,这个也要计入成本)。给渠道的价格通常是一竿子到底,企业不管推广,但是做卖场不是这样,市场推广促销活..
黄静我们讨论完大单品的意义和考察重点之后,要再回归到选品时具体的考虑指标。经销商选择产品是个系统工程,需要对很多方面综合考虑,综合评估,再来确认可操作性。在这个市场和顾客特质多变的时代,凭老板个人的既往经验和一时冲动选择的商品还是欠理性的,也难以经得起市场和时间的考验。我们分两个层面来探讨经销商选品时的考量点:n首先是对厂家和产品本身各种指标的考察:1.整个品类的市场容量及目前品类整体市场表现;2.这个品类领先的品牌和单品是哪些;3.产品包装品质及价格定位在市场的竞争性;4.工厂整体实力;(资金实力、研..
黄静在这个商业空前发达的爆炸时代,最不缺的就是商品,各种概念,各种噱头,各种炒作,海量的讯息令人眼花缭乱。可是过量的选择也让人无法思考无法喘息,反而迷失了正常的思考,打乱了逻辑。时代变了,环境变了,顾客变了,客户变了,经销商也要顺势而变,从前的经验不能复制,那现在该选什么商品才是对的?该怎么选择商品才会有销量?我们应该也深刻的感受到了,在万物互联的今天,虚拟世界对现实的冲击,大量的网红单品的出现颠覆了我们传统的销售认知,到底什么才好卖?已经不是从前传统的分销方法来决定了。原来的营销概念中,是要先..