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促销必胜208招 2

促销必胜208 楚天智业谢凌鸿
A:数学是解决问题的工具
有一个烟厂的官员对我说,你能不能想出一个非常好的促销手法,要别人没有用过的,然后又很有效的。
我本来以为我可以,后来我渐渐发现我可能做不到。于是我就开始从数理形态上留心促销的可能的形式和内容。并且趁业务不忙的时候进行了一个统计归类,然后发现,统计和归纳是很有效的学习办法。
B:不能忘记的人
我记得有一个人从广州去成都,带了广州日报的合订本,然后他在成都的宾馆里,进行了一次很严密的统计。
他对他的客户说,关于房子的促销,广州今年的形态是这样……,他开始举例,讲促销行为,讲销售结果。他和客户就一起找到了办法。
我承认,举例是说明问题的一个好的办法。这个人是不能忘记的。
C:关于方法论和工具箱
关于促销,我们可以从现象的角度划分流程,首先是促销的原因,也叫(噱头),其次是促销的形式和让利的幅度,最后是促销的组织和实现。
在上面三个环节,多数人的精力花在了第一环节,或者是多数力量花在了第二环节。对第三环节的重视是不够的。
现在我总是相信促销的组织制胜和后发制人,希望能够将更多的精力花在第三环节,花在促销管理和促销效率的方面。
我愿意相信,有效的促销是在终端上,不是在文字上
D:现在是我的归纳和举例,我知识希望说明一个问题,也许站在统计和方法论的角度,使我们更能够准确地提出和执行严密,有效的促销。
需要说明的是,以下统计和归类是模糊的,因为常用的促销行为,基本上都是集几种促销模型组合在一起使用的。

*生活小用品类赠品
102
挖掘产品相关过程的细节,配送生活用品
103
结合消费者的需求,设计相关用品
104
结合区域的特点,设计赠品系列
事件促销:
*
社会事件促销
关键词:敏锐,积极,竞争对抗
105
:利用国家政治事件做促销
106
:突发性事件的促销(911,大使馆)
107
:民间政治事件的促销
108
:经济事件WTO,国家财税,金融政策
109
:行业相关事件
110
:体育事件
111
:文化,演出事件的系统化促销
112
:结合区域社会注意力资源的事件促销
*
企业主体促销
113
:厂庆,司庆等促销
114
:企业上市,企业变革等事件促销
115
:老产品换代促销
116
:新产品上市促销
117
:企业住址的其他促销。例如代言人促销等
对抗促销:
关键词:竞争力,组织力,及时反映
*
迎战性的促销活动
118
:依据竞争对手的行为后发制人
119
:和竞争对手比促销的系统组织,现场操作
120
:配置好优质的赠品系统
*
挑战性的促销策略
121
:清仓的价格压挤
122
:打对手库存的促销策略,如淡季新品
123
:打对手渠道的促销策略。如价格级差设计
124
:打对手的终端,如零售现场奖励体制
125
:打对手的促销理由,反抗性促销
126
:打对手的主要销售形象,如TCL美之声打步步高
127
:打对手的主要销售方式,如云峰系列的酒楼策略
128
:开辟特殊的通路,并占位。
销售政策政策促销:
*
适应销售政策的促销
129
:为强调销售形象进行的促销
130
:为企业产量的变动而组织的促销,包括换包装,季节变化等
131
:为企业服务形象而进行的促销,如绿色通道等,回访等
132
:为适应消费变动而进行的促销,
133
:为其他企业目的而进行的促销,如上市套现等
135
:为通路占位而进行的促销,如家电和国美,三联等的合作促销
*
危机促销

关键词:资金,上量,信用和信心
136
:为解决企业资金危机进行的促销,套现
137
:为解决企业通路危机进行的促销,培育信心
138
:为解决企业生产资料而进行的促销,缓解供应商压力
139
:为解决企业变动危机而进行的冲量促销
140
:为解决竞争危机进行的促销,价格对抗等
渠道促销:
关键词:经销商仓库,回款,区域对待
141
:针对经销商的计量级差政策促销
142
:针对经销商的单位时间冲量促销
143
;针对经销商库存产品的地域化强销
144
:针对经销商仓库的反包强销
145
:针对经销商的定时回款奖励制度
146
:针对经销商的季节化配货促销
147
:针对经销商的局部产品拉动性强销
148
:经销商联谊活动
149
:扩大经销商的市场占领性促销
150
:选择经销商的销售竞赛促销
产品物理性质的促销:
关键词:产品部件的全方位利用,促销形式的组合
*
利用包装的促销(白酒,食品,化妆品最常用)
151
:开包见奖活动(电器很少用,是否有空间)
152
:定量开包见奖活动
153
:包装的两个或多个部位组合性见奖活动
154
:包装的回收促销
*
产品文化的关联性促
155
:利用产品的地域文化进行情感促销,如西藏酒送哈达
156
:利用企业的文化进行情感促销,如送佛像等
*
利用产品的物理特点进行促销
156
:利用产品形状进行促销
158
:利用产品的其他物理特点进行促销
*
利用产品的次要功能进行促销
159
:如白酒鼓励珍藏的促销
160:产品的回收性促销
联合促
关键词:借力,多赢,系统资源利用
161
:联合社会公众资源的促销。
163
:联合权威机关的促销
164
:联合新闻媒体的促销
*
依据功能的关联促销
165
:依据使用功能联合相关伙伴进行促销,如洗衣机联合洗衣粉
166
:依据其他产品功能联合强势合作伙伴的促销。
167
:联合强势合作伙伴进行计量性促销
*
依据渠道联合促销
168
:例如白酒联合酒楼做促销
169
:在终端的多种非竞争产品的打包促销
*
依据消费需求进行联合促销
170
:例如针对新婚家庭的婚纱,喜酒,家电等的联合促销
171
:针对节假日的联合促销
172
:针对生活习惯的联合促销
173
:联合次要竞争者的促销
174
:联合竞争者维护行业市场秩序的促销
表演促销
*
功能表演促销
175
:主要功能表演促销
176
:次要功能表演促销
177
:产品外延功能表演促销
178
:广场表演促销
179
:情感表演促销
180
:文艺表演促销
181
:对比表演促销
182
:公众人物表演促销
184
:产品夸张表演促销,例如摔手机等
对比促销
关键词:生动可感,冲击力
*
自我对比
185
:折扣
186
:功能进步的对比
187
:外形的对比
188
:其他特点的前后对比
*
量化的对比
189
:功能量化的对比
190
:价值量化的对比
191
:其他量化的对比
*
:和竞争对手的对比
关键词;灵活,表象模糊而具象清晰
192
:比形状,比色彩
193
:比附加价值
194
:其他巧妙对比,例如代言人对比等
其他有趣促销:
以下是举例的方式,我相信例子很说明问题

195
:某地产企业举办的倒计时定量极差促销
促销冲击的考虑
196
:某地产企业举办的试住促销的旅行包计划
消费信心和消费心理的安慰
197
:某家电企业举办的倒仓促销活动
用企业的特殊能力打击竞争对手
198
:某空调举办的挂机柜机之间的性能置换促销
巧妙的产品置换
199
:某地产举办的买楼送太太促销活动
促销的二次传播力
200
:某地产举办的转轮盘,得汽车活动
强调活动组织的主动性
201
:某白酒的人海传播促销,即发动全体员工的辐射力,宣传该白酒的价值和特点。(最适合中国人体质饮用的配方白酒)
202
:某白酒举办的餐桌占位和鲜花促销
通路的首先占领权
203
:白酒的酒具占位促销和终端竞争性促销
通路的直接占领权
204
:白酒进行的收藏十年回收的商场促销活动
开发次要功能
205
:某家电举行的一万场电影下乡促销活动
准确的信息通路连接和信息侵占性
206
:某家具公司举办的5年换新促销政策
利用消费者的永远叠加性
207
:某房地产举办的夜晚卖楼促销
差异化的促销组织形式
208
:某家电的促销的局部最强策略
集中兵力,培养样板,蓄水发电

 

 

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