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促销必胜208招

促销必胜208 楚天智业谢凌鸿
A:数学是解决问题的工具
有一个烟厂的官员对我说,你能不能想出一个非常好的促销手法,要别人没有用过的,然后又很有效的。
我本来以为我可以,后来我渐渐发现我可能做不到。于是我就开始从数理形态上留心促销的可能的形式和内容。并且趁业务不忙的时候进行了一个统计归类,然后发现,统计和归纳是很有效的学习办法。
B:不能忘记的人
我记得有一个人从广州去成都,带了广州日报的合订本,然后他在成都的宾馆里,进行了一次很严密的统计。
他对他的客户说,关于房子的促销,广州今年的形态是这样……,他开始举例,讲促销行为,讲销售结果。他和客户就一起找到了办法。
我承认,举例是说明问题的一个好的办法。这个人是不能忘记的。
C:关于方法论和工具箱
关于促销,我们可以从现象的角度划分流程,首先是促销的原因,也叫(噱头),其次是促销的形式和让利的幅度,最后是促销的组织和实现。
在上面三个环节,多数人的精力花在了第一环节,或者是多数力量花在了第二环节。对第三环节的重视是不够的。
现在我总是相信促销的组织制胜和后发制人,希望能够将更多的精力花在第三环节,花在促销管理和促销效率的方面。
我愿意相信,有效的促销是在终端上,不是在文字上
D:现在是我的归纳和举例我知识希望说明一个问题,也许站在统计和方法论的角度,使我们更能够准确地提出和执行严密,有效的促销。
需要说明的是,以下统计和归类是模糊的,因为常用的促销行为,基本上都是集几种促销模型组合在一起使用的。
*
基本的促销模型
定时促销:在确定的时间单位里进行促销
定量促销:确定促销量的促销方式,房地产比较常用。
定向促销:确定了促销人群的促销活动。
定点促销:确定促销场所的促销方式
差额促销:采用抽奖等形式产生获利群体的差额性促销
特型促销:采用部分产品来进行促销的方式
买赠促销:采用随买赠送的促销方式
事件促销:利用社会注意力资源的促销方式
对抗促销:针对竞争对手采取的促销办法
政策促销:依据政策因素而采取的促销行为
渠道促销:针对通路的促销方式
产品配套促销:利用产品包装等配套进行促销
联合促销:
表演促销:
对比促销:
其他有趣促销
以上关于促销模型的说明是肤浅的,但实际上是提醒我们要善于抓住市场的经验进行有用的组合。
*定时促销
*:针对节假日的促销
1
:春节期间,针对礼包的促销计划。关键词:喜庆,感人
2
:春节期间,针对旅行包的促销。关键词:回家,年
3
3.15针对消费者节日的促销。关键词:售后服务
4
3.8假日促销。关键词:互动活动和女权
5
5.1节日促销。礼品设计举例:胶卷,旅游帽等踏春用品
6
6.1儿童节促销,举例:卡通游街活动
7
10.1促销的礼品和终端要注意国庆用品如国旗国徽等
8
:中秋促销的要点还是礼品设计,如地产促销可以采取家的现场会和送月饼
9
:元旦促销的要点可以送特殊的日历年历等
*
特定时间单元的促销
10
:烟草和酒类的回收包装的活动一定要界定时间单元
11
:房地产行业的特定的销售节奏促销,如周末展销会等
13
:以企业理由构成的促销活动,如厂庆等
14
:企业主体设计的时间单元促销
15
:淡季促销,淡季促销打库存
16
:旺季促销,旺季促销走总量
定量促销
*确定促销总量的促销
17
:如确定在一定销量范围内的让利活动,如地产的定量折扣
18
:计量的促销,如规定达到一定量之后的差额化促销,如酒类的三赠一等
19
:在固定场所(商场)确定促销产品总量的促销,主要和买赠配套
*
确定促销奖品总量的促销
20
:在固定地点确定固定让利基数的促销
定向促销
*
确定得利者基本身份的促销:
关键词:发现和组织关联群体
21
:三八节面向女界的促销
22
:五一节面向劳模的促销
23
:面向军队,党员的促销
24
:面向其他可确定身份的促销,如职业,年龄,特征,地域等
25
:面对公益的促销,如希望工程,
26
:助残工程,教师工程等
*
面向特殊消费群体的促销
关键词:功能相关
27
:医药保健产品面向固定病群的促销
28
:结合产品特征确定人群的促销,如清晰彩电面向色盲者的促销
29
向产品利益强势群体的促销。如评选酒英雄
*
面向老消费者的促销
30
:重复购买奖励促销
31
:老消费者推荐产品奖励体系
32
:老消费者练谊会促销
33
:老消费者回访促销
34
:老消费者代言促销
*
发挥产品特殊连接的关联促销
35
:房地产向IT业者赠送智能家居,向老师赠送电子词海等
*
征集消费者的互动促销
36
:采用广告征集关联消费者的促销,
定点促销
*以部分终端为主的促销
37
:在特殊的终端举办促销活动,重点是促销场所视觉竞争和促销条例
38
:在特定场所,如居民区促销水饮料,写字楼促销小工艺品
39
:路头秀,义诊,义卖等
40
:广场文化,充分利用社会注意力习惯的集中
41
:在竞争对手弱势区位的促销,争取打击力
42
:在竞争对手强势区位的促销,发挥影响力,起到破坏作用
*
终端的占位促销手段
42
:终端促销的视觉占位策略,例如酒品占据酒楼的待客餐桌,
43
:终端的其他占位促销,听觉,触觉等
*
区域定点促销
44
:面对区域地理特点的促销
45
:面对区域文化特点的促销
46
:面对区域特殊需求的促销
差额促销
关键词:确定差额,产生差额,奖励差额
47
;确定差额:确定中奖比例和如何产生差额
48
:公证抽奖,号码抽奖,回执抽奖,刮奖
49
:号码的特定设计奖项,比如偶数全部有奖等
主要手段:互动产生,抽奖,刮奖
*
总体定量的公证抽奖:
50
;总体定量的抽奖奖品的关联设计,例如奖励现金

51
:奖励关联产品,如地产奖装修
52
:奖励消费者需要的奖品,如奖励旅游等
53
:善于利用刮刮卡
54
:善于建立合理的奖项体系
*
定点定量
56:在固定地点产生差额和奖项,例如寻找一百位幸运的南京人
57
:在固定的场所产生奖项,例如今天这里产生100个用新手机的人
其他差额
58
某酒品推出四盒酒产生一个镀金佛像的抽奖手法
59
依据一个包装单位产生得奖的方式,例如一箱香烟产生一台彩电等方式
特型促销
*
老产品促销
60
用库存产品来让利的促销,让利幅度很大
61
例如型号落后一点的电视,手机等产品在农村促销
62
用老产品作为赠品的促销
63
电话机行业的买无绳赠普机的做法
*
部分产品促销
64
例如在西北地区促销快速制冷制热的空调
65
产品型号丰富的企业拿部分产品锻造产品形象
66
拿部分产品扩充份额,打榜的促销
67
产品搭售的促销(捆绑销售)
68
电视行业的买大送小
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新产品促销
69
新产品的表演性促销,例如产品示范等
70
新产品的竞争性促销
71
如例如淡季出新品,打击竞争对手库存的做法
72
新产品试用性促销,如房子的试住
73
新产品的代表性促销,模型化促销
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其他特型促销
74
具有某种使用差别的特型产品和相关连接促销
75
具有某种生产特性的局部产品促销
买赠促销:
关键词:赠品设计
*
买几赠几的促销
76
:高利润率的产品的买几赠几的促销方式
77
:常见使用于医药保健品的疗程定量的买赠搭配,
78
烟酒产业的买赠冲量的做法

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其基础点是对价格和功能的某种承认,操作的要点在于价格界定
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买新收旧的行为
80
买新家电收购旧家电的行为,
81
相同品牌的新旧差额置换,
82
在特殊的品类可以以旧换新不加费用,以显示成本能力和产品价值
83
例如白酒行业可以高价回收以前产品,并执行相关促销
84
买房子对旧房子的批量代理处理方案
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产品关联性赠品设计
85
:买家电赠全能遥控器
86
:买汽车送轮胎,送救援俱乐部会员
87
:买房子送装修,送物业费
88
:买手机送手机耳机等
89
;买香烟送打火机
90
买药物送计量杯,体温计,体重称等
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产品情感关联赠品设计
91
买香烟送戒烟糖
92
买药物送鲜花
93
买家电送保修
94
买服装送领带等
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礼品类赠品
95
:结合产品的生产,通路,销售,使用,保养全过程设计相关的礼品系统
96
:时令性礼品,
97
春节时的利是封,春联,日历,万年历,烟花
98
国庆时候的国旗,国徽,像章等
99
具有创新的工艺品
100
研究竞争对手的赠品,马上超过它
101
全年批量制作基本赠品,减低成本

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