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员工培训:如何介绍产品?

FAB产品介绍法

1、什么是FAB产品介绍法

FAB产品介绍法是目前一种较常用、简单实用的产品介绍方法,相信很多人都听说过它。

FAB是三个英文单词开头字母的组合,F是指特性(Featur),即产品的固有属性;A是指优点(Advantage),即由产品特性所带来的产品优势;B是指好处(Beneft),即顾客通过使用产品时所得到的好处,这些好处源自产品的特性和优点。

1)特性(Featur

产品的特性其实就是产品事实状况,比如产品的原材料、产地、设计、颜色、规格等,用眼睛能观察到的外部信息。

以某品牌奶粉为例,当你向顾客介绍说,我们的牛奶全是产自于新西兰,这一句话告知顾客一个信息,就是这种奶粉的产地是新西兰;添加了脂肪酸DHA,这句话说明了产品的原材料;有红色和绿色两张包装描述了产品规格。

以某品牌奶粉为例:

特性:

1、产自新西兰              产地

2、添加了脂肪酸DHA       原料

3、红和绿两种颜色的包装    规格

这些句子都描述了产品本身所有的事实状况或特征,但是介绍仅仅是停留在介绍产品的性质上,给顾客的仅仅是一些数据的枯燥的信息,很难激起顾客的购买欲望。

所以我们在描述了产品本的特性后,接着就要进入更深层的解说——Advantage,优点阐述。

 

2)优点(Advantage

我们仍以上述品牌奶粉为例,每一个特点都可以引申出产品的优点。比如在描述奶粉产自新西兰后,我们可以告知顾客,新西兰是目前世界上环境最为优越的天然牧场,牛奶全来自于健康、高免疫的乳牛,奶粉绝对没有污染,卫生、安全。

在环境日渐恶劣,人们非常注重食品卫生的今天,卫生、安全可以说是两个最大的优势。当产品拥有明显的优点后,就使产品具备了强大的说服力。 

3)好处(Beneft

 

特性1:产自新西兰

 

天然绿色牧场

选自高免疫健康乳牛

优点:绝对无污染,卫生、安全

刚才说过奶粉有一个特性:添加了DHA。我们可以继续把这种特性再伸展为一个优点,因为DHA是人体必须的脂肪酸,补叫做“儿童聪明物质”,它对脑细胞的生长发育有重要作用。所以这种奶粉的一个优点就是,能提高和开发儿童智力。

 

特性2:添加了脂肪酸

 

DHA为人体必需脂肪酸

DHA被称为“儿童聪明物质”

DHA对脑细胞的生长发育很有好处

优点:能提高和开发儿童智力

 

多种的规格也能带来好处,比如奶粉有红和绿两种颜色的包装,这两种颜色表示适合不同年龄层次的人使用。由于有显著不同的规格,所以使产品易于辨别,方便顾客选择。

 

特性3:红和绿两种颜色的包装

 红色是适合0~3岁幼儿食用。

绿色为3~6岁儿童食用

优点:易于辩别,方便选择

我们通过FAB介绍法,把产品的特性、优点、好处层层分析,产品的个性就显露无遗,不但使顾客深刻了解了产品,也激发起他对产品的强烈兴趣。

 

下面我们再来看看FAB法运用的三个实例:

例子:

①假设你是一位文具柜台的营业员,你可以运用FAB法这样向顾客介绍:

产品:钢笔

特性:与一般钢笔结构不同,存墨器与笔杆分离

优点:易于加入墨水

好处:保持手和笔干净

 

②假设你是一位化妆品柜台的营业员,你可以运用FAB法这样向顾客介绍

产品:抗皱保湿乳霜

特性:含有维生素E衍生物

优点:有抗氧化功效

好处:能防止肌肤衰老,让你青春常驻

 

③假设你是一位计算机柜台的营业员,你可以运用FAB法这样向顾客介绍:

产品:电脑

特性:电脑配置是奔腾4处理器,80G的硬盘

优点:速度快、储存信息容量大

好处;当你工作累了可以玩游戏,而且在很长的一段时间内都不用升级了

 

    分析:

    这位营业员实在非常糟糕。他漠视操纵展示品的客户,边产品最基本的问题都回答不上来。很显然他是所、把产品的性能记住了,但是却没弄懂它为什么会有这样的功能。另外,他也忽略了演示的重要性,演示不熟练,也没把演示产品的外观保持最佳状态。你可千万不要犯同样的错误。

3、让顾客亲自接触产品

产品介绍过程其实是营业员与顾客之间的双向沟通过程,辅助材料给予顾客的是视觉的刺激,但是要让你的产品介绍阶段更具吸引力的话,莫过于让顾客新与产品接触,让其亲自感受产品的好处。顾客接触产品可以使顾客对产品产生认同感,并促使其迅速下决心采取购买行为。让顾客与产品接触的方式包括:

1)触摸——让顾客感受产品的重量、包装、大小。

2)让顾客闻、嗅——让顾客感受产品的味道。

3)让顾客试食、试用、试穿……

——让顾客感受产品的口感、质地、合适程度。

事实胜于雄辩,在介绍产品时,尽量让你的客户去体验你的产品,让你的客户亲自看一看、摸一摸、闻一闻、尝一尝,或操作一下产品胜过你的万语千言,特别是对于那些防卫心理特别强的人来说,这更是促成交易的润滑剂。

案例:

朗宁餐具公司为了展现玻璃制品无比的坚固,让客户把玻璃制品当铁锤用,将一支三寸长的铁钉钉入一块两寸厚的木头内,这一下一下的用力敲击,令客户大为兴奋紧张,最后钉子进去了,玻璃制品却毫无损伤。客户感到惊叹不已。

说一百遍不如做一遍,让他通过亲身体验产品的好处能够达到最佳的说服他自己的目的。当然要做像案例中的让顾客尝试的方式要注意,你必须对产品的质量有十足的把握,如果你的“玻璃还没达到你所形容的硬度的话”,你就别硬着头皮做这样的产品演示。否则只会取得反效果。

 4、激发顾客的想象力

客户确定购买的过程,实际上是出于感情上的冲动,并不是出于理性的分析。所以,我们让顾客接触产品的同时,不要以语言去刺激顾客,让他集中意念于产品的好处上,这样可以达到强化他的购买的兴趣的作用。

我们在激发顾客想象力时可以运用这些句子:

你有没有感觉到……

你可以想象一下……

假如……

    案例:花言巧语的买花女

    一位买花女向一位路过的小伙子兜售鲜花。小伙子说,你的鲜花太贵了。卖花女郎说,送给女孩子最好的礼物就是鲜花,假如你的女朋友看到你捧着一束花去见她,她会有什么表现呢?我想她会含情脉脉的看着你,脸上洋溢出幸福的笑容,在众人羡慕的眼光中给你一个最热烈的拥抱的。听到这里小伙子立即掏出钱包了。

    运用语言去激发顾客想象力,就是运用一些生动形象的语言给客户描绘一幅使用产品后带来好处的图像。试想一下,听到这样一段有诱惑力的话哪个客户能不动心呢?

 案例:推销牙膏

牙膏的使用价值是:用来洁齿令口气清新。

何时何处用:早上和晚上,在冲洗间。

怎样用:针状式出口,用手轻轻压牙膏就出来了,不会浪费牙膏。

好处:天天使用会便牙齿更坚固,防蛀牙。

 联想到的画面:晚上,经过了一天的劳累,你回到家里。终于可以和心爱的妻子在一起了,你很想紧紧地和她靠在一起,说说生活的不容易。可是,你可爱的妻子却推开你,说你口气有点“杂”,要你去刷牙。一般的牙膏能帮你去掉那股烟酒味吗?不能!而我们的牙膏,你只需要挤出一点点去刷牙,不但令你口气清新,还会让你的妻子产生吻你的欲望。你不正需要这样的牙膏吗?

运用生动形象的语言是一步步想象的过程,只要你的思维一步一步走下去,是不难做到的。

它所起到的效果却是无可比拟的。任何有形的产品和无形的产品,你都可以按照这样的步骤去想象这样的画面,再把这幅画面传达到客户的情感里去。

记住,客户的购买欲望往往取决于情感而并非理智。

 案例练习

小王是一个茶叶专柜的营业员。有一次,一位顾客走进来,小王连忙热情地与其打招呼,就开始探寻顾客的需求,“你想买什么茶叶呢?”

顾客说:“听说用鲜花做的茶不错,你们这有吗?”

小王:“有,们这有很多种花茶。“

于是小王连忙拿出所有的花茶,“我们的花茶品种很齐全。有玫瑰花、茉莉化、菊花,还有一种最新的产品——德国的水果茶……”

顾客拿起一包玫瑰花茶在看,小王说:“玫瑰花茶好,味道很香的。”顾客再拿起另一包,小王又说:“这是进口的,是好茶。”

顾客放下手上的茶叶,说:“谢谢,我再到别的地方看看。”说完就走了。

小王感到很疑惑,自己很热心的为顾客介绍产品,为什么顾客却一点也不感兴趣呢?

提问:

请问小王的做法有何不妥?

 参考答案:

小王在销售过程中犯了几个错误:

 

1、他没有探寻出顾客真正购买动机和真正的需求,也没有观察、询问、听取顾客的意见和想法;

他知道顾客想习花茶,但是不知道顾客是买来送人,还是自己喝;也没有询问顾客喜欢什么口味的茶叶。所以即使他很热情地为顾客介绍产品,也不能引起顾客的购买欲望。

 

2、介绍产品时没有主次、重点之分。他没有告知顾客每一种产品突出的特点是什么,反而是每一种产品都说好,结果把顾客的思想搞乱了,顾客并未对哪种产品的优点、好处有强烈的印象,所以他也不可能会产生购买某种商品的想法。 

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