004.招商部在制定一个有利于我们的联营合同时要重点考虑哪些问题？

我认为在制定合同原则时我们可以将其归结为一句话“为自己留有主动权”

大致上我们可以从以下几个方面着手：

一、楼层经营层面：

1． 我们能不能自由的挪位和淘汰品牌：目前在通用的联营合同中，经常会出现这样的字眼“甲方拥有随时调整品牌位置的权力”，或“甲方会视实际经营情况调整品牌位置或将品牌清退”，实际上这个条款是为了保证品牌调整的主动权，但是这个是有法律风险的，而且也遭到了品牌商的普遍诟病。因此，我们比较推荐使用的方法是，利用缩短续约周期来实现这个自由度（原协议续约时间为年续约，现在比较实用的是季度续约或双月度续约模式）。这种方法相对柔性，也把合同从法律层面转向了管理层面。对于第一次签约的品牌部分百货公司采用首次签约3个月，续约6个月的模式也是较好的办法。

2． 保底问题：目前百货公司较多流行的是毛利保底制，其中比较苛刻的是很多还采用月核定月扣款模式，表面上看保证了甲方的利益，但实际上破坏了百货行业的零供关系，也遭到了主流品牌的竭力反抗。其实，保底的前身很多情况下是“目标销售额”转化来的，当年使用“目标销售额”的百货确实实现了零供双赢，而目标销售又与实际的销售预算相互结合，较好的实现了过程管理。从管理理论和经营实践中我们都是说的通的。而毛利保底实际上是单方面的经营风险转嫁，是结果管理的方法，非常容易让楼层管理者走极端，走简单粗放的管理模式，根本上是磨灭了楼层管理人员的经营的主动性，甚至还滋生了“反正有保底那,品牌我们不用管理”的懒惰思想。因此，回归“目标销售额”保底模式是百货的当务之急。在主动权上，目标销售额和毛利额是同比增长的，而且也保有了企划活动的谈判主动权，即是，零供双方不必为几个扣点而忽略了双方共同的目标销售业绩。

3． 在客服退货方面：严格按照消法的要求进行规定。目前看执行较好，这里不做赘述。

二、企划营销层面：

我们主要解决全年企划活动得到大多数的品牌商支持的问题。

1． 企划活动支持：在当前各个品牌商都遇到库存过大这个问题的大背景下，绝大多数的品牌（含国际品牌）都可支持和参与百货公司“五节一庆[1]”的活动，甚至很多品牌对百货的企划活动产生了一定程度的依赖。因此，在合同条款上我们应列明“无条件支持我司重大企划活动”，或者“五节一庆企划活动”。个别强势百货也可注明“全面参与我司所有企划活动”等字样。但这里要强调一下，不要把企划的扣款模式或企划折扣公式写在合同里，否则会带来意想不到的麻烦，而且也无端的增加了谈判的难度。

2． 关于企划相关费用：1%~2%的促销费已经是惯例了，这里不赘述。关键还是VIP折扣摊销、积分卡回馈费摊销和团购卡（消费卡）折扣摊销问题。一般讲，百货不承认品牌的VIP卡折扣，故此不会承担品牌商自己发行的VIP卡，而百货的VIP卡是品牌商非常看重的，因此，百货在VIP卡上是强势的，除一些特殊品牌，百货的VIP卡折扣品牌都是愿意承担的，随着百货的CRM[2]管理的深化，VIP的多级分层也开始了，原有的低端VIP基本被边缘化，大浪淘沙，金卡以上客户才是百货的财神爷，因此给予金卡以上VIP各种优惠，百货与品牌是可以达成共识的。在积分卡回馈方面，由于企划活动的频繁和变化，目前基本上无法提前核算，一般百货企业可采用直接加扣点的办法，一般1.5%~2%是可以弥补这部分损失的。条款可列明“使用积分卡消费的企划损失，我司按积分卡实际消费金额的1.5%征收补偿费”。目前，据我公司统计国内百货公司的积分回馈总损失不会超过积分消费的2%，因此这样征收不会让百货有过多的损失。这里我不建议秋后算账的模式，那个会增加核算员的劳动量，而且会产生不必要的口角。关于团购卡一般是不让供应商承担折扣损失的，因为百货实际因预付费产生的孳息[3]已经足够补偿了。

三、物业层面：

主要是费用和安全两个方向：

1.  费用方向：物业费收取已经是行业惯例，这里不做赘述，当下物业费是含公共电费、空调费、采暖费、水费、物业服务费、维修费等，一般不包含厂家自用电费和自用水费（餐饮区）及燃气费这就要求我们在合同中要列明这三个费用的收费标准。

2.  安全方向：治安、消防和装修施工等安全是物业管理的重重之重，但是条款复杂，很难在主合同中列明，因此，采用合同附件模式比较妥帖，也不会遭到品牌商的反感。尤其是装修施工我们要作为合同重要附件明示乙方。

四、人力资源层面：

人力资源层面核心只有一个问题管不管营业员。目前，一线城市劳动部门管理正规，劳务公司较多，营业员一般是划归品牌商管理，百货一般不会参与。但是中小城市情况就有所不同，经常是营业员和代理商发生劳资纠纷，甚至有代理商克扣员工工资，不让员工休息等事件，往往直接影响了营业员真正的婆家—百货公司—的营业秩序和员工士气。为了杜绝这类事情发生，我们一般建议中小城市的百货公司营业员最好是代招代管，工资直接账扣，这样既利于团结营业员又可保障员工的基本福利。而员工的薪酬和福利标准则由百货根据实际市场情况偏高的原则制定[4]。