货架分析属于数据分析中比较深入的主题，大体就是研究货物怎么摆放才能卖的最多，或者卖出最高利润的学问。这个学问可不简单，原因无它，一是货架本身的尺寸具有灵活性，二是货物的摆放也有极大的灵活性。两种灵活性相叠加，造成摆放方案成千上万。而且商品周转率随着不同位置的摆放而改变。

对于这种位置和周转率彼此影响、且有无限可能的组合来说，如果建立数学模型，可能会用到类似神经网络那样的高深技巧。这种方法不仅需要耗费大量时间，而且究竟能带来多少实在的效益，实在难以说清。对于广大的零售业者来说，显然不具有可操作性。

劳动人民的智慧是无穷的，且看看有什么不错的 “土”办法能解决货架最优化的问题。

以一个摆放方便面的货架为例，其商品大概有下几种。

通过上面的表，可以发现有几种影响陈列的因素，品牌、包装、口味、价格。

有经验的营运人员，往往会将品牌作为第一排列原则。在这个大原则下，再将包装作为第二排列原则，将价格和口味作为后续的排列原则。

同时，营运人员会将最优的货架位置让给毛利贡献（毛利率*周转）最高的商品。由于强势品牌周转率非常高，因此常常被摆放在最醒目的位置。目前世面上的一些货架管理软件正是基于这个核心思想展开运算，这也是目前绝大部分卖场采用的货架陈列原则。

可是，问题在于，这里面产生了逻辑循环。

在品牌对客户影响力不大的情况下，货架位置和周转率有着必然的正相关联系。因为这时候客户选择商品，容易受到货物位置的影响，习惯于拿取容易拿到的货物。A商品放在最好的位置，周转必然加快，同样B商品若取代A商品的位置，一样可以取得不俗的周转。所以在这种情况下，货架位置是周转的因，周转是货架位置的果。而决定货架位置的“因”，居然引用“果”作为运算条件，显然是荒谬的。

在品牌对客户影响力很大的情况下，货架位置和周转率却没有了必然的正相关联系。也就是说，无论可口可乐放在货架的哪个位置，哪怕是角落，客户依旧会弯腰去取它，而不会拿放在很醒目位置的非常可乐。在这种情况下，又有什么必要把最好的位置留给那些强势品牌呢。

这不禁让我想起了中国目前的“杀贫济富”式的财富分配方式，真的与目前商场的货架分配方式有着异曲同工之妙。然而这是不是一种效益最大化的分配方式呢？很显然，郎咸平的“中国二元经济论”已经告诉我们答案。长此以往，贫富差距拉大，社会总体消费反而下降。

所以，新型的货架陈列原则应该是去掉周转率考量，而单一的以“毛利率”为货架陈列原则。众所周知，毛利率与商品的品牌呈反比，强势品牌的毛利率反而较低，弱势品牌的毛利率较高。因此，将好的位置分配给弱势品牌，有利于培养它们成长，使它们和强势品牌“共同富裕”，才能让零售商的收入最大化。

在家乐福，其自有品牌往往放在货架中最好的位置，这么做的根本原因不是提升自身品牌影响力，而是追求更高的利润，因为自有品牌的商品毛利率一般要高于企业品牌。由此可见家乐福对于货架分析的老到之处。

接下来的问题，就是对于货架各个位置的判断问题，这点传统的分析方法已经做的非常之好，笔者没有什么疑义。至此，一种比较新的货架陈列思维应该展现在读者面前了。

本文颠覆传统，希望有兴趣的朋友们提出批评意见，共同进步。谢谢。