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最牛的零售企业是怎样“捕获”顾客的?

  最牛的零售商往往会充分调动顾客的感官,让顾客注定购买产品。这是一项非常有趣的零售行业新研究,零售商以及推销员都是伟大的“感官操控师”,他们巧妙地利用我们的感觉——嗅觉、视觉、听觉、味觉和触觉——来找到各种打动顾客的办法。

  来自Entrepreneur网站的调查显示,零售商用来“操控”客户的4种手段为气味、触感、颜色和音乐,有95%的顾客是“无意”中购买了产品,零售商们正是在“无意购买”这个灰色区域做了“手脚”。而影响购买的感官刺激中,视觉的影响度为93%,触觉为6%,听觉和嗅觉为1%。

  颜色:利用颜色来让你买东西

  

  1.颜色能让消费者产生怎样的感觉?

  蓝色代表天空:欢迎

  绿色代表自然:纯天然

  红色代表血腥:危险或紧急

  黄色代表阳光:幸福开心

  2.颜色能吸引怎样的顾客类型?

  冲动的消费者:红色橘色 黑色 宝蓝色

  有预算的精明消费者:青色浅蓝 粉色 海军蓝

  冷静的消费者:浅蓝粉色 玫瑰色

  3.各种颜色都代表什么味道?

  红色:甜

  绿色:酸

  蓝色:苦

  黄色:咸

  4.哪种颜色会让你在eBay上给出更高的竞价?

  研究者在eBay上放了28个某品牌的Wii游戏机进行拍卖,结果显示,当拍卖页面是红色的时候,消费者的竞价就会更高,因为红色会让人亢奋,在竞价方面也会显得更激进。

  气味:利用气味来引诱顾客

  

  1.气味怎样影响你的心情?

  爽身粉:让人感觉安心、怀旧

  柠檬和柑橘:让人更警觉

  薰衣草、香草和甘菊:让人放松

  烟熏味:让人觉得房间变小

  南瓜派和精油:挑逗男士

  2.商品气味好闻的时候我们会花钱比较多?

  有研究显示,有84%的消费者愿意在充满香气的屋子里多花10美元去买一双耐克鞋,而不愿意在没有气味的屋子里购买。

  Bloomingdale’s百货公司:

  他们在不同的专柜布置不同的气味来触发消费者的情绪:在游泳商品区使用椰子味道营造一种热带天堂的感觉,在内衣区使用丁香花的味道营造梦幻的气氛,在婴儿服装区则使用爽身粉的味道。

  Hugo:

  使用麝香的味道和橘色提示来引发顾客的记忆,让顾客即使闭着眼睛也能知道是在Hugo。

  1.温暖的触感会让你更倾向于消费吗?

  触感对营销的影响是最后才被研究出来的,但是研究者认为触觉对营销的影响最大。有一项研究曾经让参与者去触摸热的和凉的磁疗板,而结果显示,温暖的东西会让人感到安全和可以信任,值得投资,所以在买房和车等大件商品的时候温暖的感觉会让人更愿意消费。

  2.为什么苹果很乐于让消费者去体验他们的产品呢?

  Apple Store的店员们把电脑屏幕打开到70°斜角的位置,正好让顾客想去看屏幕又看不到,从而吸引顾客去触摸电脑然后体验它。

  3.柔软的椅子是否会让谈判更和谐?

  一项研究表明,买汽车时坐在一张舒服的椅子上谈价格,成交价会比坐在硬椅子上讲价多出28%。

  4.1~2秒的不经意触碰能够带来多大的魅力?

  服务员触碰顾客:更高的小费

  销售人触摸目标客户:高达81%的签约率

  调查者触摸被访问者:被调查者更愿意回答问题

  销售人员接触顾客:销量更高

  音乐:使用音乐来调动你的情绪

  1.音乐怎样影响人的行为习惯?

  在茶馆、酒吧、Spa播放古典音乐:提升顾客对服务品质的认可度;在超市、百货商店播放舒缓的音乐,让人逗留时间更长,花更多的钱;在快餐店播放欢快的音乐:让人吃得更快、走得更快。

  2.一些有名的商店是怎样使用音乐的?

  休闲服装品牌Abercrombie and Fitch:超大声的音乐让顾客跟着节奏一起摇摆。

  Borders书店:舒缓的音乐让人逗留时间更长。

  玩具零售商FAO Schwartz(拉斯维加斯店):在不同的区域播放不同的音乐,如在芭比娃娃区播放欢快的音乐,星际大战区播放戏剧性的音乐。

  女性内衣品牌Victoria’s Secret:舒缓的音乐便于顾客与销售人员交谈。

  Nike Town(芝加哥店):充满生机的音乐,使品牌更具有辨识性。

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