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和桥机构专注为商业设施提供综合性服务,致力成为商业设施的全产业链服务商。我们拥有全球最优质是综合服务平台和国际化团队,为商业地产与零售企业提供高效的解决方案,从商业项目开业前期介入,提供项目可行性分析、商业建筑设计、招商代理与咨询、商业规划设计、商业美陈设计、商业VI与导示设计;针对商业设施在开业初期、市场培育期及成熟期等不同阶段提供商业培训服务、卖场经营诊断及改善方案、商业项目管理与咨询等服务。

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商业设施如何进行有效地营销

促销的要素包括设施理念、运营能力和促销活动,要从前期商业规划设计、商业设施业务和功能定位、市场调查、顾客反馈等各个方面综合考虑,如何制定出符合顾客 需求的促销活动,并将自己的理念准确的传达给顾客。

如何实现与竞争对手的差别化,就需要在营销活动则需要下足功夫。和桥机构认为,我们要改变对于促销的看法,促销不是提高营业额为根本目的,而是为了吸引更多固定的客源。

和桥机构认为,促销活动有三要素:1、市场与相关设施(包括:项目的建筑体以及硬件设施)的功能定位;2、设施理念与促销活动;3、促销的策划实施与商铺合作。

在竞争激烈的市场中,重点在于本设施会被怎样使用。市场调查不可少:选址调查(人口数量、居民特征),竞争对手调查(竞争对手比较),需求调查(顾客心声)——三者共同测定本店铺的功能与方向性。

在需求调查中,丸井集团会在最早的项目规划之前,就铺开网络问卷、当面采访以及顾客会谈。会直接邀请到现有顾客和潜在顾客,其中包括丸井集团登入的会员,参与调查,进行充分交流:从建筑的外观到内部空间:包括楼体建多高?喜欢什么样的外观?行走路线会是怎样?逛街的习惯是怎样的?从商品的楼层分布到商品的供应组合:哪一楼层分布哪一类商品?什么样的商品是愿意购买的?需要着重提供哪一类商品?

并且,会在开业后,还要进行定期复查,不断调整功能定位。

 

案例:新宿丸井本馆

新宿是东京的购物集中区域,顾客将会如何选择?在前期大多数顾客调查中表示:“环境舒适度”为首位看重。基于这个,丸井集团在打造新宿丸井本馆的设施理念时,提出“third-place”(第三空间),即,让人每一天都想来,可以休闲放松地进行购物,让店铺成为家和公司以外的third-place。提出“公园中购物”,在专柜货架与天花板相连处,都会布置很多绿植,以营造在公园中漫步的感觉。并且第一层突破常规,引入了意大利冰淇淋和西班牙的餐饮,令人休闲放松。

不过,在这种优美的环境中,进行一般大力度促销活动显然会破环氛围。这也就关系着如何根据“设施理念”选择促销活动的形式。首先要制作促销企划书以及促销活动时间表,之后再选择受欢迎的商品进行促销。根据各个楼层主题,灵活使用电子看板。

电子看板一定要激发商户对内容的主动创造。新宿丸井根据各个楼层的主题,灵活使用电子看板,所有电子看板呈现的商品内容,都由商户自己编辑、供稿,再由运营方进行二次编辑美化,商户的最新投稿会出现在主屏幕上,不断更新轮换,为了让自己多在显眼位置曝光,商户也会很积极参与此事。电子看板的角度和高度,一定要实地进行多次调试,保证顾客能用最舒适的姿势一眼看到电子看板。

 

案例:户琢MODI

户琢MODI会特别强化租户的关联性。也就是说,项目的运营者会帮助租户更好的经营。同时,在进行活动策划时,会与商铺店长一起商讨。户琢MODI会充分挖掘自己高龄顾客多的人群结构特点,创造了户琢MODI的“游裕day”,每月的15日是养老金发放日,老人在这一天对于消费会比平时手头更加宽裕,因此游裕Day就定在这一天。针对这些领取养老保险的人群,应该有怎样的方针。户琢MODI会把商家店长召集起来,共同商讨推出哪些针对性活动,例如,考虑到年长者食量不大,因此,“食游馆”特别推出刺身小盘,比一般的分量少一点。“镰仓PASTA”在午饭和晚饭之间,推出适合老年人的“谈话套餐”(580円,合人民币35元左右),也大受好评,该店客流量在三个月内瞬间翻了一倍。同时,持有横滨政府发放的老年优待卡,还能在户琢MODI获得非常多的优惠。

 

“综合软实力的提升”:

电子化的应用:

业务效率化、降低成本。一般在独立楼层引导之外,还有一个展示商品信息的电子屏幕。一目了然获取信息。例如,推出人气女性手提包,会请来著名女演员参加短片拍摄,精致呈现使用该款提包的各个场景片段,电子屏幕不断播放,以勾起顾客的购买欲望。手包价格适中,销量非常好,包包可自行搭配肩带、拉链等等,属于丸井的定制系列。

如果顾客没有买到满意的商品,或需要的商品,也可在电子屏幕上反馈、投诉。商家根据信息,及时反观自己的货品供应情况,调整库存。

当然,在日本也会利用到二维码扫描,将商品消息及时通过订阅号发送给客户。商户上传的最新消息经运营方确认后,会自动出现在官网首页上端位置。同时还会利用优惠券的发放,提高进店人数。

 

个人化的贯彻:

普通会员卡、金卡会员卡都是免费使用的。但白金卡需要每年交纳2万日元(合1185元人民币),享受白金卡有待服务,以及多家饭店免费食用的机会。乘坐合作航班,持白金卡的会员可进入贵宾室休息按摩。灵活使用卡片,开设会员专用的官方网站,开设FACEbook主页,通过社交网站,会员可选择自己喜欢的卡面图案。实施会员限定企划,每个季节都有会员限定的打折活动,集中在3、5、9、11月四个节点以及夏冬两季的促销,也就是说,一年共有六次针对会员的活动,如果每次活动,会员都能来,那这样的定期消费,也对销售很有帮助。通过发放会员卡,丸井也获得了很高的利润。当然也有不断的新顾客因为想参加会员活动,而加入进来。丸井也通过会员卡填表信息,了解顾客的实际状况。以备及时调整。

 

实体体验的回归:

举办参加、体验型活动。例如,进行“自产自销”的活动,汇聚具有人气的本地食品和异地食品,让顾客从这里挖掘对食物的新鲜感受,很多人都背井离乡,可以想象,当自己遇到家乡的美食,会有更深层次的情感连带性,可享受一场回忆的体验。再例如,通过商铺工作人员培训实现“完美待客”。除了待客基础(站姿举动、笑容、仪态)培训之外,还定期举行角色的扮演型待客培训,随机邀请来店的真实顾客参加现场模拟,在3分钟的待客模拟中,培训组织者发现待客存在的问题,进行纠正,并评选出前三名优秀待客人员,在店内进行推广,给予激励。小山田熏认为,要区别于网购,实体店竞争力提升,还在于待客水平质量高低,会直接影响到顾客购买的决心,待客容易被忽略的有“包装商品”这一个环节,如果衣服上有水钻设计,都应该用包装纸隔离,再进行包装,以免水钻之间互相摩擦损坏。

(转载请注明“和桥机构”)

 

 


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