黄山岩松零售道术

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公司招聘公告

招聘有梦想的员工

招聘业内顶级培训师

我们已经做到了优秀员工年薪20-60万元

优秀的培训师日薪1-2万元(期待顶级培训师的出现,我们可以给5万元日薪)

兼职全职均可

上海尚益咨询公司网站

www.uisharing.com

上海尚益咨询公司坚守“为员工打造卓越成长平台、为客户创造卓越新增价值”的经营理念,通过成就员工去成就客户的梦想,从而实现客户对公司的可持续的良性回报。

本公司以《卓越店长训练营》为切入口,把咨询的落地与培训的气场有效地结合,形成改变企业现状的强大的力量,通过启迪员工的心智模式,形成内外共振的磁力场。我们首先推动零售企业最难推动的最具有惰性的门店营运团队的转变;然后通过中高管理层生发智慧研讨会的方式,寻找后台支撑体系(采购/配送/人力资源/信息/财务)中的一系列短板,指导企业予以逐次地渐进地攻关;然后以滴灌式培训的模式培训采购团队,形成门店与采购的默契配合;紧接着又通过商品品类规划来确定公司的各大中小类需要确立多少品项数,各不同类型门店如何实行定编,让采购的工作得以最终升级和落地;紧接着我们又选择一家典型性门店进行研究,为其它门店提供标杆性的借鉴作用。我们通过这五脉神剑,直击企业升级提升的各个穴位,通过有效“绑架”客户方的董事长、总经理及公司高管,形成一股持续的向上冲击的力量,从而让企业实现一个个重大的突破。

我们公司是国内咨询培训公司中唯一做到客户不满意就不收费而不是退费的咨询服务公司,我们所有的费用都是每服务完成一个月以后客户满意了我们再收取,我们绝不做“先收客户50-70%、把客户先绑架了,然后再慢慢服好务”这样的聪明事,尽管这样做对于我们是最有利的,我们是先把自己逼到悬崖边,先服务后收费,客户本月满意后我们再递交本月发票收费,服务一个月就只收一个月的费用。客户有不满意,随时可以终止合作。

我们是国内第一家也是唯一一家能够承诺“高倍卖利润给客户、卖成长给中高管和店长采购”的专门服务零售业的咨询公司。

我们服务过且取得奇迹般效果的标杆企业有:

安徽乐城超市、重庆凤梧超市、甘肃新乐超市、安徽安德利超市、湖南衡阳香江百货……

期待与您合作!

我的联系方式:

手机:13916001038

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hcc12811@qq.com

公告日期:

2015.06.28



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区域超市之王HEB是如何与沃尔玛在美国成功PK的!

  乐城超市王卫总经理在2014中国连锁超市生鲜食品经营方式研讨会提到,“美国有一个很厉害的超市叫塔吉特,我们进去一看,真做的很好,商品丰富,干净整洁,但就是没有人,但另外一边,全食、HEB,非常火。对于传统经营者来说,塔吉特已经非常好了,所以他没有人我们也很疑惑。经过我们调查,发现食品超市是非常受欢迎的,生鲜是重要的集客品类。”

 

  塔吉特在美国市场是非常强的,在传统典型大卖场领域,是唯一和沃尔玛有竞争资格的,王卫总提到的HEB是一家德州的区域型超市,占据当地70%的市场份额,主打业态是传统生鲜食品超市,这个业态占企业总营收的60%左右,同时还有大卖场、高端生鲜食品超市、廉价店等,HEB作为一个区域型超市想把区域内顾客一网打尽。例一家提到的国内同行都有耳闻的超市“全食”这两年实质在美国市场门店销售是下滑的,经营是遇到很大压力的,目前来看,就区域型零售企业来说,根据当下面临的市场竞争环境、顾客消费水平等来说,HEB更有借鉴价值,沃尔玛在美国销售额大约18000亿,HEB不过区区几百亿,但是在德州这个市场,沃尔玛是完全打不过HEB,据HEB自己的人讲,HEB早已不把沃尔玛当作竞争对手了,在美国只把costco和aldi当作竞争对手。Costco和aldi的经营模式和山姆会员店是非常像的,山姆会员店就是学costco的,深圳山姆会员店单店年营收可以达到15亿元,Costco也是目前美国零售市场上,少有的几家能保持同店持续增长的,它定位在中高端市场,aldi定位在中低端市场。

 

  那HEB到底采取了哪些竞争策略来应对这个沃尔玛这个庞然大物,并进而在当地市场压制沃尔玛,不把沃尔玛放在眼里的呢?

 

  HEB的生鲜做得很强势,因为它一直是做传统超市,这个业态也贡献了它60%的销售,传统超市一般定义是:生鲜食品占80%,剩下洗化,其它非食占20%,直到沃尔玛进入,它才开始做大卖场。

 

  在生鲜,它针对当地市场,开发了很多有特色的东西,在熟食有白虾、特色烤牛肉等;设立了德克萨斯州本地食品区等;为了打造价格优势,直接建牛奶加工厂、面包厂(这和大润发在华东承包猪肉屠宰场、建碾米厂等如出一辙);推进源头采购,生鲜中的销量大的单品,如竹笋等都全球源头采购。

 

  通过以上来看,HEB注重生鲜价格优势以及生鲜本地化特色开发。

 

  站在市场份额的角度来说,HEB的总经理会持续关注每个类别的市场份额,如果哪个类别市场份额低于沃尔玛了,那么他会直接找到管这个类别的采购经理,说明就目前这个情况赶紧想办法,然后采购要去行动,是转换采购渠道找到更低价货源,还是扩充产品品项,后续总经理会持续关注这件事情,直至超过竞争对手市场份额。

 

  从整个采购层面来说,HEB叫做品类经理,公司非常注重这些人员,发放更高的工资,按照目前中国理货员工资水平去衡量,按他们的标准,中国采购是要拿到12000元以上的工资,但是考核非常严格,每个月,会把这些采购负责的品类的销售、毛利、滞销品、周转天数等一系列指标拿出来做分析对比,如果有3次排在后面,觉得你没有做这个的潜力,直接走人。

 

  综合以上两点,HEB对采购的要求是非常高的,很多营运指标被采购背了过去。

 

  假如有新的竞争对手进入,在进来之前,每个品类经理会去把那家超市离本区域最近的1家店的所有单品买过来,然后总经理会倒逼品类经理,竞争对手有的,得弄进来,竞争对手价格低的,得想办法降低价格,提前做好应对准备。

 

  假如要开发一个新业态,同样去周边离本区域最近的同类型业态,再考虑到周边消费人群相似性,同样把那些店卖的好的商品全部买过来进行研究开发。

 

  综合以上两点,HEB对竞争对手的研究是非常透彻细致的。

 

  美国20年前的零售市场竞争激烈情况和目前中国比较像,HEB在那时候开始大力推进自有品牌和源头采购,目前自有品牌销售能占到总体销售30%左右,毛利率可以达到50%,HEB做自有品牌,目标就是瞄准同类商品里卖的最好的,或者毛利率高的,卖的也好的,然后同样倒逼机制,品质要和卖的最好的做到一模一样,价格比卖的最好的那些低,做可乐就是瞄准可口可乐,然后先尝试做4个单品,再慢慢扩大到几十个单品,洗衣液等也是这样。在扩大的过程中,还可以根据顾客需求扩充原来市场上没有的单品,比如根据美国人特性研发爱喝的燕麦片、宠物肉块多品种开发、红酒高中低端开发等等。

 

  源头采购主要做的是生鲜和非食品两块,已经扩充到全球,因为非食品一般量小,所以HEB也是联合3家区域型零售商一块采购的,比如WEGMANS(大润发超市的生鲜就是学习这家的,同样的区域型超市,生鲜食品做得很强)。

 

  现在国内超市也是在提差异化,针对快消品这块,就经营品牌来说,其实差异化是不强的,美国现在的零售的整体差异化,主要表现在生鲜、非食上,但是对于快消品,可以在类别经营品种数量上、高中低搭配上,特色品来上,以及后续自有品牌开发商做文章的。特色品类上比如安徽乐城超市的散称休闲食品,区区200平面积,1天销售额1.5万-2万,毛利率40%。

 

  其次差异化还可以体现在购物环境上,与当地居民关系等等,不然老是听到这样的声音,竞争对手做那几个品牌,我们也做那几个品牌,没法做差异化。

 

  HEB能在区域市场上做得好的原因,不止是上述的一些战略和战术,还在于它公司的企业文化,首先老板一切的决策是建立在想把企业做成百年老店,其二认识到员工是公司发展的根基,HEB的员工流动性,只有3%左右,很多是家里三代都在HEB工作,目前它保持一年开店数量在十几家。

 

  HEB在当地市场占据了70%的市场份额,做得非常强势。上海尚益咨询今年服务的客户——甘肃最大超市“张掖新乐超市“在张掖市也占据了70%的市场份额,华润万家虽然在当地开了1家大卖场,但是照样做得没什么起色,张掖新乐超市企业凝聚力非常强,执行力也很强,同时有很强的学习力,华润万家搞了一个夜场活动,现在他们也这么搞,3天2夜的促销,从市场采购20多款惊爆价促销民生商品,整个这几天销售提升5倍以上。

 

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  宣传:尚益咨询为安徽乐城超市打造的店长业绩提升训练营,在去年第一期结束后,第二期已经开始了,您想实地和乐城店长一起来听我们的课吗?我们热烈欢迎您的到来!(15026605492、18817463956)

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