黄山岩松零售道术

黄山&岩松

公告

公司招聘公告

招聘有梦想的员工

招聘业内顶级培训师

我们已经做到了优秀员工年薪20-60万元

优秀的培训师日薪1-2万元(期待顶级培训师的出现,我们可以给5万元日薪)

兼职全职均可

上海尚益咨询公司网站

www.uisharing.com

上海尚益咨询公司坚守“为员工打造卓越成长平台、为客户创造卓越新增价值”的经营理念,通过成就员工去成就客户的梦想,从而实现客户对公司的可持续的良性回报。

本公司以《卓越店长训练营》为切入口,把咨询的落地与培训的气场有效地结合,形成改变企业现状的强大的力量,通过启迪员工的心智模式,形成内外共振的磁力场。我们首先推动零售企业最难推动的最具有惰性的门店营运团队的转变;然后通过中高管理层生发智慧研讨会的方式,寻找后台支撑体系(采购/配送/人力资源/信息/财务)中的一系列短板,指导企业予以逐次地渐进地攻关;然后以滴灌式培训的模式培训采购团队,形成门店与采购的默契配合;紧接着又通过商品品类规划来确定公司的各大中小类需要确立多少品项数,各不同类型门店如何实行定编,让采购的工作得以最终升级和落地;紧接着我们又选择一家典型性门店进行研究,为其它门店提供标杆性的借鉴作用。我们通过这五脉神剑,直击企业升级提升的各个穴位,通过有效“绑架”客户方的董事长、总经理及公司高管,形成一股持续的向上冲击的力量,从而让企业实现一个个重大的突破。

我们公司是国内咨询培训公司中唯一做到客户不满意就不收费而不是退费的咨询服务公司,我们所有的费用都是每服务完成一个月以后客户满意了我们再收取,我们绝不做“先收客户50-70%、把客户先绑架了,然后再慢慢服好务”这样的聪明事,尽管这样做对于我们是最有利的,我们是先把自己逼到悬崖边,先服务后收费,客户本月满意后我们再递交本月发票收费,服务一个月就只收一个月的费用。客户有不满意,随时可以终止合作。

我们是国内第一家也是唯一一家能够承诺“高倍卖利润给客户、卖成长给中高管和店长采购”的专门服务零售业的咨询公司。

我们服务过且取得奇迹般效果的标杆企业有:

安徽乐城超市、重庆凤梧超市、甘肃新乐超市、安徽安德利超市、湖南衡阳香江百货……

期待与您合作!

我的联系方式:

手机:13916001038

邮箱:

hcc12811@qq.com

公告日期:

2015.06.28



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店长成长规划——促销效率提升2

促销的关键在于明白你的目标顾客是谁,他们需要什么?什么是你的重要的目标顾客,这样你才可能有的放矢地将促销资源进行最有效的配置,并达到你期望的效果。

 

顾客群分类

按照精确营销的理念,一个企业要想获得尽可能高的顾客回报,使得企业能够永续经营下去,那么它就必须将它的资源配置到能够给它带来高回报的客户身上,其实经济学和管理学自始而终要解决的就是这个问题,只有企业的每一个单位促销资源都配置到了能够带来最佳回报的顾客身上的时候,企业才算是做到了促销资源的最大化配置。

根据顾客对企业的销售额贡献和毛利贡献的大小,我们可以将顾客分为四类:

第一类是高价值顾客

我们这里所说的高价值顾客并不等同于市场上的高端顾客,高端顾客一般是指消费层级比较高的顾客,而高价值顾客则是指在本门店购买金额高且毛利贡献大的顾客,如果我们将顾客的购买金额和贡献的毛利分别进行排名并计算其贡献度的话,那么这部分顾客大约给门店带来的销售额贡献要达到25-30%,毛利贡献则要达到35-40%,而顾客人数占比大约只占5-8%上下,这些顾客应该是门店的钻石级顾客,每一家门店都有这样的顾客,不论你是定位高端还是低端,所以这一类高价值顾客是需要门店极端予以重视的。

第二类是有价值顾客

有价值顾客是指顾客的销售贡献与其毛利贡献基本相当,且对于门店的重要性是仅次于高价值顾客的,一般来说,这些顾客给门店所带来的销售额贡献大约要达到50-55%,毛利贡献大约也在50-55%,而顾客人数占比则达到35-45%,这部分顾客也是门店需要引以高度重视的。

第三类是低价值顾客

低价值顾客是指这类顾客带给门店的销售贡献不高,而毛利贡献则更低,一般来说,这类顾客购买门店的促销商品占比非常高,基本超过50%以上,这些顾客给门店带来的销售额贡献大约要达到15-20%,毛利贡献大约在10%上下,而顾客人数占比则达到30-40%,这部分顾客则是门店的鸡肋,食之无味弃之可惜。

第四类是负价值顾客

负价值顾客是指那些专门只买门店的促销商品的顾客,而且这些顾客是专门盯住那些负毛利和很低毛利的商品,因此对于门店而言,这些顾客可以说是多余的,这些顾客给门店带来的销售额贡献大约要达到10-15%,毛利贡献大约也在-5-0%(有时甚至更低,视门店的促销力度而定),而顾客人数占比则达到10%上下,这部分顾客是门店需要极力躲避的。

 

营销对策

我们在市场竞争中的最佳策略就是:高价值顾客和有价值顾客都跑到我这里来,而低价值顾客和负价值顾客都跑到竞争对手那里去,将竞争对手的元气吞噬殆尽,这样他也就没有底气来与你竞争了。

我们现在的许多促销之所以失败,就在于我们都是在盲目地吸引低价值顾客和负价值顾客,而对于高价值顾客和有价值顾客的需求我们熟视无睹,最后,我们促销搞得热火朝天,结果吸引来的全都是我们内心不需要的顾客,而真正我们渴望的顾客却躲得离我们远远的,他们享受不到我们任何的促销好处,也得不到任何服务上的优待,既然如此,人家为什么要倾情于你呢?这就好比一个女孩子对你非常好,为你付出了很多,而你却对她不理不睬,你认为她会永远忠于你吗?肯定不会的啦,这是人之常情嘛!一旦有别的男人更懂得回馈她的付出的时候,她一定会弃你而去的啦。

抓住高价值顾客和有价值顾客,对于门店来说是非常非常关键的,我曾经给中国移动近10个省市做了3年多的咨询培训项目,从中我了解到:为什么中国移动在年营业收入比中国电信和中国联通之和要小的前提下,在利润方面却是两家之和的6倍多呢?这是因为中国移动掌握了市场上85%以上的高价值客户和60%以上的有价值客户,而联通和电信所掌握的基本都是低价值和负价值客户,所以他们的利润和利润率也就无法提高,中国移动正是通过精确营销的策略和方法来掌控那些市场上的高价值客户和有价值客户的。

要想抓住高价值顾客和有价值顾客,首先得要明白他们内心里在想什么,这一点成都的伊藤洋华堂是做得非常棒的,他们每年会做两次大型的顾客需求调研,然后每月还会分品类做顾客需求调研,而且他们的调研绝不是泛泛地问一些问题的,而是问的非常仔细、非常精确,这样就为他们后续的品类策略提供了很好的靶子,避免了我们大多数企业常有的闭门造车式的低效浪费。这就好比,当你明白你的女朋友内心在想什么的时候,是个傻瓜也都不难把女朋友追到手了,因为你是招招必中她的心坎,有谁可以与你竞争呢?

除了要把资源多配置到高价值顾客和有价值顾客身上之外,还有一点很重要的就是要尽可能避开低价值顾客和负价值顾客的骚扰,这一点可以说大润发是做得相当不错的,他们通过会员制有效地限制了低价值和负价值顾客过多地吞噬企业宝贵的促销资源,使得那些高价值顾客和有价值顾客也可以分享到这些促销优惠,这是很关键的一步棋。

(未完,待续)
(注:此文全文发表在联商网《店长》2012第3期)
 

 

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