黄山岩松零售道术

黄山&岩松

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公司招聘公告

招聘有梦想的员工

招聘业内顶级培训师

我们已经做到了优秀员工年薪20-60万元

优秀的培训师日薪1-2万元(期待顶级培训师的出现,我们可以给5万元日薪)

兼职全职均可

上海尚益咨询公司网站

www.uisharing.com

上海尚益咨询公司坚守“为员工打造卓越成长平台、为客户创造卓越新增价值”的经营理念,通过成就员工去成就客户的梦想,从而实现客户对公司的可持续的良性回报。

本公司以《卓越店长训练营》为切入口,把咨询的落地与培训的气场有效地结合,形成改变企业现状的强大的力量,通过启迪员工的心智模式,形成内外共振的磁力场。我们首先推动零售企业最难推动的最具有惰性的门店营运团队的转变;然后通过中高管理层生发智慧研讨会的方式,寻找后台支撑体系(采购/配送/人力资源/信息/财务)中的一系列短板,指导企业予以逐次地渐进地攻关;然后以滴灌式培训的模式培训采购团队,形成门店与采购的默契配合;紧接着又通过商品品类规划来确定公司的各大中小类需要确立多少品项数,各不同类型门店如何实行定编,让采购的工作得以最终升级和落地;紧接着我们又选择一家典型性门店进行研究,为其它门店提供标杆性的借鉴作用。我们通过这五脉神剑,直击企业升级提升的各个穴位,通过有效“绑架”客户方的董事长、总经理及公司高管,形成一股持续的向上冲击的力量,从而让企业实现一个个重大的突破。

我们公司是国内咨询培训公司中唯一做到客户不满意就不收费而不是退费的咨询服务公司,我们所有的费用都是每服务完成一个月以后客户满意了我们再收取,我们绝不做“先收客户50-70%、把客户先绑架了,然后再慢慢服好务”这样的聪明事,尽管这样做对于我们是最有利的,我们是先把自己逼到悬崖边,先服务后收费,客户本月满意后我们再递交本月发票收费,服务一个月就只收一个月的费用。客户有不满意,随时可以终止合作。

我们是国内第一家也是唯一一家能够承诺“高倍卖利润给客户、卖成长给中高管和店长采购”的专门服务零售业的咨询公司。

我们服务过且取得奇迹般效果的标杆企业有:

安徽乐城超市、重庆凤梧超市、甘肃新乐超市、安徽安德利超市、湖南衡阳香江百货……

期待与您合作!

我的联系方式:

手机:13916001038

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公告日期:

2015.06.28



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门店印象系列40——7-11上海天钥桥店

一、    门店扫描:

时间:元月3 星期日  晴天

卖场概况

Ø       天钥桥店是7-11进驻上海的第一批三家门店中的一家,在7-11的网站中叫做腾飞店,估计也有寓意7-11在上海腾飞之意

Ø       7-11天钥桥店位于徐家汇天钥桥路333号腾飞大厦的一楼,距离上海体育场已经很近,大约也就500上下,天钥桥路是一条人流量很大的路段,在靠近徐家汇的肇家浜路一段可以用摩肩接踵来形容了

Ø       来到7-11的天钥桥店一看,我也吓了一跳,原来以为只有内资便利店才会扎堆,没想到在以7-11这家店为中心,相距150的天钥桥路两边竟然有4家便利店:两家全家便利(一家在7-11的马路正对面,马路是四车道,估计最多30宽,另一家与7-11同向)、一家罗森便利(在7-11斜对面,与全家相隔只有10多米,罗森的店面上挂着内部装修的牌子,估计是准备重装以后再迎接挑战吧)

Ø       这家7-11大约店堂内面积在80平米左右(6*15m,再去掉一只角),如果连同后面的厨房、仓库、员工办公室,估计建筑面积在120-130平米,根据该地段的租金来测算,估计该门店的年租金会在100万元上下,这对于开一家便利店来说,压力是相当大的,它的保本点销售额应该在2-2.5万元/天,这对于这么大面积的一家店来说,经营压力是非常大的,更何况周围还有2家全家、1家罗森在争抢着不多的市场份额。

Ø       7-11的邻居就是85°C面包房,这个面包房挺大,估计有两三百平米,里面的客流量很大,相对于隔壁面包房的热闹,这家7-11门店多少还是有些冷清

Ø       门店设有三台收银机,在中午和晚餐的高峰时段应该可以应付了

 

门店布局及商品组合陈列促销

Ø       一共有23组货架(中间3*6组、旁边5组),卧式冷柜一台(陈列冷饮)、冷藏风柜6,分别是饮料2(茶饮料4层、果汁饮料功能性饮料3层、矿泉水1层、其它)、寿司饭团盒饭等2(饭团寿司三明治盒饭)、牛奶制品1(液态奶5层、果汁饮料1层、龟苓膏等1层)、啤酒等1(啤酒3层、可乐1层、咖啡力保健番石榴汁王老吉2层);有2组面包货架,可能受隔壁85°C面包房的强大冲击,这两组货架的利用率只有最上面的两个层板陈列着面包,下面都陈列着保质期比较长的牛轧糖酥糖蛋卷一类食品

Ø       7-11的最强项是店内厨房,看上去也确实挺有气势,不过周日似乎景气度不高,据店员说,在工作日生意会很不错,该店内厨房被称作快餐岛:有12个盘子装菜,意味着可以有12个品种的菜,盆子的下方用热水保温,以保证菜的品质,每盆菜大约可以卖8-10份,价格有四元(蔬菜类)、六元(莴笋肉片/麻婆豆腐等)、八元(糟溜肉片等)等三种,还供应汤和饭,顾客可以任意组合,就凭这12道菜,顾客就可以有几十种组合,这显然比配送到门店的盒饭的品种数要多出数倍,就凭这一点,7-11的人气就比全家高,7-11的创新能力和新商品的开发能力在这些方面可见一斑(有一边上小区的老年顾客在店内惊叹:“以后不想做饭的时候,来这里买盒饭也挺不错,价格不贵,品种丰富,口味也不错,比在饭店里就餐合算多了”);此外还有热豆浆和热黑豆浆供应,还供应其他的盒饭:葱油炒面、日式蛋包饭、鱼香肉丝饭等,好炖的价格在1-4/串,美其名“美好一天的感觉”,与全家的差别不大

Ø       有蒸包机1台、现磨咖啡机1台、微波炉2台、好炖(关东煮)2台、豆浆机1台、热饮机1

Ø       冷藏点心也是很丰富的:有提拉米苏、芒果布丁、香浓奶酪等点心、原味芝士蛋糕等等十多个品种

Ø       冷藏水果类:有各种水果杯,如柚子切块、哈密瓜水果杯、光和水果杯、樱桃番茄等六七个品种,在细微中见功夫,7-11的水果经营在北京相当成功,但不知为何在这里他们没有做普通的盒装水果,可能他们对上海人的消费习惯也做了精细的调研吧——上海人吃水果是很讲究的

Ø       有一个雨具的独立陈列架:上面是雨衣、中间是折叠伞、下面是长柄伞,广告名——“生活职人,安心便利新生活”

Ø       7-11事务机服务:打印、复印、传真,配置一台戴尔电脑

Ø       杂志货架:地图(旅游图、上海轨道世博图书系列)、卡通动漫类图书(包括星座类、搞笑类、动漫类等休闲图书)、熊猫糖糖秀旗袍俏女生之类的小卡通玩具

Ø       在普通货架陈列区域,商品组合的品种并不多,23组货架所陈列的单品数大约在1200个上下,但是覆盖的面比较宽,让顾客在每天的生活中所需的商品能够一站式购齐,7-11基本上是做到的,比如美容类商品:女孩子梳妆打扮需要的一切小的商品,护手霜类:防冻防裂等,涉及生活的面很丰富,但每一品类的单品不多

Ø       上海台湾的联合促销商品:双城嘉年华,选取台湾和上海的特色商品进行促销

 

二、由7-11上海天钥桥店所想到的

1、什么是上海便利店的杀手级品类

在给中国移动各省做项目时,常常会提到一个“杀手级应用”——就是指这个产品能够带来足够的市场容量和足够的利润空间,在移动的所有产品中,除了通话业务之外,手机短信堪称杀手级应用了,这个一条短信0.1元的不起眼的价格,由于它契合了中国人含蓄以及讲感情的文化基因,2008年全国近7000亿条短信给各运营商带来了至少一二百亿的利润空间。不过移动再寻找这样的杀手级应用已经是很难很难的了,包括彩铃、彩信、上网、来电提醒等等业务都难以担此重任,至于3G时代的杀手级应用是什么,更是让人感到迷茫。

那么对应到零售行业的便利店业态,它的所有的商品品类和服务中,究竟哪一个服务和品类能够担当“杀手级应用”呢?一般来说我们会想到除了正常的食品和工业品销售之外,会有以下品类和服务:电子商务业务或快递站点业务、商品的预购业务、水电煤通讯费等代收费业务、家政服务业务、即食品餐饮业务等。

电子商务业务或快递站点业务:就是便利公司自己来做电子商务,自己在网上销售门店内有的或没有的商品,然后直接配送到门店,顾客到门店里取货,虽然这个主意不错,但是目前做食品日用品类的电子商务成功的还不多见,因为太难确定竞争优势了,倒是象京东、新蛋、当当、红孩子等专注在某一个细小的细分市场和客户群倒是取得了成功,象上海的一号店目前似乎势头还好,但能否持久,以及能否经得住更强的竞争对手的打压,也还是一个问号,更何况,电子商务要做起来也是需要一个非常专业的实力强大的团队来运作的,而且在前期就需要投入数百万至数千万,还不一定看得到效果,对于很多规模不大的便利店来说,这充其量只是明天的太阳而已。

而要成为目前的快递业务的站点,其最大的难点在于收费,目前快递每一单的费用都不高,如果每一单交给便利店1-1.5元,便利店又要登记取货还要腾出宝贵的空间存货,似乎平衡不过来,而若是每单高于2元,快递公司是绝不会干的,那等于他们给便利店打工了,所以要找到当中的平衡点,双方你情我愿似乎眼下也还挺难。也许将来快递费收的高了会有合作的空间也说不定。

商品的预购业务:预购业务在台湾的7-11开展得很不错,上海的可的便利也一直在尝试,似乎效果并不怎样,主要是这一类预购的选择的空间不大,性价比也不高,比起淘宝、京东、当当等货到付款的业务来,似乎只有劣势没有优势,而依托发放的卡券来推动预购业务,似乎也很难得到消费者的青睐,因为在大陆网民与有预购卡的客户群(电子卡大都是单位强行发的或者别人送的)的重叠率还不是很高。

水电煤通讯费等代收费业务:本来这是一个很好的盈利点,但是由于便利公司所面对的都是自来水公司、煤气公司、电力公司、电信运营商等国有垄断型企业,所以直到目前上海的便利公司也只能争取到3.5‰的费率,相对于台湾和日本便利公司的1.5-2%的费率确实是差距极大,而这些国有垄断企业之所以底气十足不愿提高费率,还因为现在的网上支付、电子支付、银行和邮政支付这些缴费渠道也在发挥着越来越大的替代作用,所以指望这项业务给便利公司带来多大的利益,至少在上海市场希望是不大的了。

家政服务业务:在日本和台湾的便利店,除了复印打印传真等业务外,还有代看小孩、出租吸尘器、代找保姆等业务,几乎成为无孔不入的便利型服务公司了,但是在国内,面临多如牛毛的家政服务公司所提供的服务,便利公司要想在这些方面提供性价比更好的服务,也都是很不容易的,专业产生效率,而且现在互联网已经使得规模扩大的成本大大降低了,所以在这些方面,便利公司已经是很难找到自身的天然竞争优势了。

最后一项是即食品餐饮业务,这是我最看好的业务,除了现在便利店已经提供的早餐诸如包子、馒头、饭团、寿司、三明治外,关东煮、烤肠类等休闲即食也是很不错的补充,但是最有市场潜力的还是作为中餐和晚餐的盒饭,这在国内是一个巨大的市场。在美国,当汽车时代来临以后人们是通过麦当劳、肯德基等快餐食品来解决的,在日本则是通过配送到门店的盒饭来解决的,但这些似乎都很难完全满足中国人追求午餐晚餐既要吃得口味丰富、营养全面,又要价格便宜的高难度需求,所以,即便在上海的繁华区域,我们还是可以经常看见一个个送餐的农民工穿梭在各办公楼之间,在很多弄堂口还是小推车在卖着5-8元的两荤两素或三荤两素的盒饭,那些白领们一面在抱怨菜的口味太差、卫生不好,一面还不得不掏钱购买,因为口味好、卫生好的午餐实在是太贵了,如果三四个人拼伙,人均得30元上下,如果自己一个人去吃,没有40元一般是很难吃到令人满意的饭菜的。据媒体上报导,上海白领的午餐在市区已经要达到16-18元了,这实际上给便利店提供“口味好、品种丰富、价格有竞争力”的盒饭提供了良好的市场空间,我曾经在复旦大学参加的1999年全国大学生创业计划大赛中做过一个快餐项目的研究,当时我有一个想法——能否将中国的八大菜系都搬到我们便利店的食谱上呢,倘若这样的话,我们便利店的竞争力该有多强啊!至今,我仍然认为这是一条可行的路,只是需要我们便利公司能够以一种创新性的思维来看待大陆的盒饭,千万不要照搬照抄日本的、台湾的、香港的盒饭,必须要有大陆的特色才行。

实际上,7-11在这方面的探索上已经交了一份很不错的答卷了,他们在北京的店内小厨房尽管一开始是被北京工商卫生管理部门逼出来的“不伦不类”的东西,但是经过他们的持续优化改进,事实上,这一块给门店销售的影响已经是远远大于OK便利店在广州市场所尝试的将面包房搬入便利店的效果了,毕竟在中国大陆,吃饭的人还是数倍甚至数十倍于吃面包的人,而且面包一般只解决早餐,但是盒饭却可以解决中晚餐,中国人早餐的支出一般也就4-6元,空间是很小的,但是在中晚餐却可以每顿支出二三十元不会心疼的。

所以,很显然,以盒饭为核心的中晚餐解决方案才是便利店的杀手级服务,不过,这盒饭还大有文章可做,即便现在的7-11也还有很大的潜力可挖。

 

2、我们向7-11学什么

从华南市场的深圳、广州到华北市场的北京,再到华东市场的上海,7-11给我的印象还是非常深刻的。从他们身上我感受到以下最突出的两点:

一是厚积薄发,尽管7-11已经是遍布24个国家35000家便利门店的大型跨国公司,而且在开拓各个市场的过程中也积累了非常丰富的经验,但是对于每一个分市场,他们每次都是把它当作一个从未遇到过的新市场来研究的,这种厚积薄发的心态让7-11对每一个市场都吃得比较透、把握得比较准,这就像滚雪球一样,只有当雪球的每一层都很紧、都没有空隙,最后才能保证这个雪球越滚越大,而且还不会滚到一定的体积就重新来过,但是象国内的连锁企业大多缺乏这种厚积薄发的心态,总想走捷径、抄近路,结果所滚的雪球中尽是缝隙,没滚到多大雪球就开裂了,只得返工重来。——零售业比拼的是脚力,是没有什么捷径可走的,也是无法投机取巧一劳永逸的,只有靠厚积薄发才能笑到最后

二是看准了再干,慎始是古训。以前对于连锁经营的理解还比较肤浅,以为连锁就是简单地拼速度的,后来发现,凡是低效益的速度就是没速度,负效益的高速度等于速死等于自杀,这一点从上海的21世纪便利和天津的家世界身上都看得非常明显。所以,先把问题想清楚再动手要比匆匆忙忙动手要科学得多,当然把事情想清楚再动手绝不意味着慢吞吞,而是在很短的时间内把别人可能在更长的时间才能想清楚的事情调研清楚,有一个宏观上的科学的精细的把握,这才是看准了再干的内涵。“选择永远比努力更重要”,在决策阶段多投入一些资源、多花一些时间,将可以大大减少在执行阶段和执行后的悔改阶段所产生的无效浪费,“发生在决策阶段的1元损失,如果到执行阶段来纠偏的话可能会需要7元,而到了执行完毕再纠正,可能就需要花费21元了”,我们许多的门店非常草率地开了关,造成巨大的浪费,就是这一规则的最有力的反面证据。来自沃伦本尼斯的《领导者》的最经典语录——“优秀的领导者的最优秀的品质就是不浪费别人的时间”,这也从另一个角度说明了科学决策的重要性,草率决策不仅是在浪费领导自己的政治生命和企业家生命,也是在浪费别人的生命,该是站在这一高度来对待决策的时候了。

 

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