黄山岩松零售道术

黄山&岩松

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公司招聘公告

招聘有梦想的员工

招聘业内顶级培训师

我们已经做到了优秀员工年薪20-60万元

优秀的培训师日薪1-2万元(期待顶级培训师的出现,我们可以给5万元日薪)

兼职全职均可

上海尚益咨询公司网站

www.uisharing.com

上海尚益咨询公司坚守“为员工打造卓越成长平台、为客户创造卓越新增价值”的经营理念,通过成就员工去成就客户的梦想,从而实现客户对公司的可持续的良性回报。

本公司以《卓越店长训练营》为切入口,把咨询的落地与培训的气场有效地结合,形成改变企业现状的强大的力量,通过启迪员工的心智模式,形成内外共振的磁力场。我们首先推动零售企业最难推动的最具有惰性的门店营运团队的转变;然后通过中高管理层生发智慧研讨会的方式,寻找后台支撑体系(采购/配送/人力资源/信息/财务)中的一系列短板,指导企业予以逐次地渐进地攻关;然后以滴灌式培训的模式培训采购团队,形成门店与采购的默契配合;紧接着又通过商品品类规划来确定公司的各大中小类需要确立多少品项数,各不同类型门店如何实行定编,让采购的工作得以最终升级和落地;紧接着我们又选择一家典型性门店进行研究,为其它门店提供标杆性的借鉴作用。我们通过这五脉神剑,直击企业升级提升的各个穴位,通过有效“绑架”客户方的董事长、总经理及公司高管,形成一股持续的向上冲击的力量,从而让企业实现一个个重大的突破。

我们公司是国内咨询培训公司中唯一做到客户不满意就不收费而不是退费的咨询服务公司,我们所有的费用都是每服务完成一个月以后客户满意了我们再收取,我们绝不做“先收客户50-70%、把客户先绑架了,然后再慢慢服好务”这样的聪明事,尽管这样做对于我们是最有利的,我们是先把自己逼到悬崖边,先服务后收费,客户本月满意后我们再递交本月发票收费,服务一个月就只收一个月的费用。客户有不满意,随时可以终止合作。

我们是国内第一家也是唯一一家能够承诺“高倍卖利润给客户、卖成长给中高管和店长采购”的专门服务零售业的咨询公司。

我们服务过且取得奇迹般效果的标杆企业有:

安徽乐城超市、重庆凤梧超市、甘肃新乐超市、安徽安德利超市、湖南衡阳香江百货……

期待与您合作!

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手机:13916001038

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公告日期:

2015.06.28



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门店印象系列36——华堂商场北京西直门店

一、  门店扫描:

时间:67 星期日 晴天

卖场概况

Ø       华堂商场北京西直门店位于北京市西城区的西直门外大街112号,与坐落于西直门地铁站边上的北京嘉茂购物中心西直门店正好隔着西直门外大街斜对角南北相望,该店离西直门地铁站大约还有步行20分钟的路程,地下有大型的停车场,据说有300个车位,不过是要收费的,来这里的顾客都是坐公交车、自驾车或者附近的居民走路骑车过来的为主,地铁所带来的客流应该不大。

Ø       该华堂商场营业面积为18700平米,分为地下一层地上五层共计六层,所以每一层的营业面积也就在3000平米左右,地下一层是超市;一楼是化妆品、鞋子、女孩的包包、珠宝首饰、钟表、雨伞等类别,还有打折促销的专区;二楼是女装部;三楼是男装部;四楼是是体育儿童用品部;五楼是家电百货美食街,这是一个典型的百货大楼与食品超市的组合体,只是与我们一般所见的购物中心的泾渭分明的组合还是有明显的不同,这里超市与百货虽然也是分属不同的楼层,但已经融合为一体了,在这里,我们已经可以象大卖场那样感觉到一个大的商品结构,商品陈列的风格、服务的风格、商品组合的层次与顾客的精细定位,我们都可以在不同的楼层之间、在食品超市与百货之间找到一种呼应。

Ø       地下超市共设有24台收银机,在下午3:00—5:00的时间段内,共开设14台收银机,每台前面排队1-3人,客流量还不是很大,比起广州的JUSCO的两家店来至少人气方面还是有不少的差距。

Ø       该商场六个楼面全部设有餐饮,地下一楼的超市内是面爱面、三元梅园的快餐休闲饮食区,一楼和二楼是麦当劳,三楼是真工夫中式快餐,四楼是意式餐厅萨莉亚,五楼是面爱面、吉野家、赢佳火锅、麻辣香锅和季诺意式休闲餐厅等美食一条街,在每一个楼层都辟出一块空间来招商做餐饮,而这一块的租金收入并不高,但是可以带来比较大的人气,这既可以看做华堂对顾客消费习惯的尊重,也可以看到此处的人气还是不够旺,还需要用这种手段来带动人气,不过日资企业对顾客尊重这一点还是值得国内的零售商借鉴的,比如他们在地下一楼的超市里面既设有饮食休闲区,还设有厕所,只是要求顾客不要把东西带到厕所里而已,而在广州的JUSCO顾客是可以把大包小包带到超市里面的,这些给了顾客极大的尊重和方便,这种把方便留给顾客,把不便留给自己的做法还是值得国内的商家学习的。

Ø       一楼服务台:钟表维修、首饰加工、修鞋、礼品包装等服务,相对于一般的大卖场只是开开发票、退退货、寄存一下东西、兑换一下赠品和奖品来说,这里的服务就拓宽了许多,也给顾客带来了更多的方便。

 

门店布局及商品组合陈列促销

Ø       整个卖场的陈列与标超、甚至是便利店的风格更加接近,货架的高度基本都在1.4左右,这样顾客的视线就可以扫视全场,商品的陈列量均不大,一般都在1-2个排面,很少有3个排面的,至于大卖场里常有的四五个排面,这里就根本看不到了。

Ø       染发剂及护理液的外面都陈列有一缕秀发,让顾客对该产品有很好的感知,卫生巾的陈列也是如此,在每一个卫生巾品种的下方都陈列有样品,顾客可以触摸感知,这些小小的细节可以体现出商家对顾客的理解和尊重。如同试尝是食品销售的最有效手段一样,试用或触摸感知也是非食品类的很好的营销手段。

Ø        利用货架和堆头营造一个个生活场景,是华堂最具特色的陈列风格了,比如: 皮鞋+鞋油+鞋刷就构成了一个生活场景;利用塑料制成的卡通灶具++铲,然后边上放着洗洁精、油烟清洗剂、去油污的商品,与下面的堆头促销商品融在一起;杀虫剂的上面吊挂着充气的大蚊子;在花露水香水清香剂系列的货架上方用太阳花和藤条叶构成一个绿色的世界,勾起人们对绿色大自然的向往;而防晒霜、护肤品等则用沙滩+旅游+游泳这样的场景来烘托;牙膏牙刷+毛巾和杯子就构成一个生活场景;还有镜子+梳子+化妆用品;脸盆+搓衣板+手套+洗衣液;护肤品系列:洁面+补水+滋润,这些生活场景,把一个个死的商品活化了,赋予了这些商品以生活的内涵,而且这些商品放在一起的时候绝不是死板板地堆放着,而是有着很好的道具、饰物、再配以适当的角度相互映衬,显示出独特的陈列艺术。

Ø       每天有三次迎宾仪式:早上9点、下午三点半、晚上9点半(相当于目送顾客),服务员均端端正正地站在货架两旁,站得很整齐,纵横都成线条,像是列队欢迎顾客一样,面带微笑、两手交叉放在腹部,还是让顾客有一些感觉的,很多顾客都纷纷好奇地打听为什么这样做,得知是迎宾礼时都还是有些许感动的。

Ø       设置了买一送一的专区,大部分是洗涤清洁美容化妆用品

Ø       泡菜、酱菜、凉拌菜的品种挺多,估计与北京的饮食习惯有关

Ø       大饼、馍、夹饼、花卷、面条、烧饼、各种面饼,这一类的面食相当丰富,而且大多是北京地区非常流行的面食,如肉饼、夹馍、天津肉包等等,在大街小巷都是随处可见的食品

Ø       猪肉:五花肉片、人工切得很工整的肉丁、手工切得很细很均匀的肉丝,在其他地方,我看到的肉丝、肉末基本上都是机器加工的,象这样用手工切得这样整齐、有美感的,还是第一次,用这些肉丝、肉丁来做主料炒菜,将是很不错的小炒,而在上海,若想炒肉丝肉丁的话,只有自己动手来慢慢切了,或者看着超市里切的那些乱糟糟的,你也根本就没了兴趣

Ø       鱼:干净整洁新鲜,鱿鱼、墨鱼、八爪鱼、黄鱼、八宝鱼、明虾,这里的海产品之新鲜和整洁,还是很吸引人的,这些鱼的颜色就象刚从海里面捞出来一样,浑身透着晶亮与娇嫩,一下子就把你的味蕾给激发了。我们经常在超市和卖场看到的鱼都是血淋淋的、脏兮兮的,而在这里,呈现给你的是一块或一条拿回家就可以放心地直接放到锅里烹饪的鱼,这是不容易做到的。

Ø       水果:盒装,用西瓜、菠萝做成容器,一般卖盒装的水果和拼盘的卖场还是很多的,但是象这样就地取材,以西瓜瓢和菠萝外壳做容器,艺术地装着一些水果组合,我想那些追求浪漫的男孩把这样一盆水果端到女孩的面前时,一定会引来女孩的惊喜的:呵呵,真是太美了、太棒了!笔者曾经哄女朋友就曾经用过这招,确实很有效果,不过那时是自己动手而已。

Ø       肉制品熟食:这里的肉制品熟食还是挺多,不过基本上是北京天华食品厂加工的袋装食品,这一点比起JUSCO广州店基本都是自己现场加工的,还是要稍逊一筹,毕竟你可以卖,我也可以卖,很快竞争对手就可以把你的学了去,而在现场加工,要把这些手艺都学去才行,但是这就不那么容易做到了。

Ø       寿司、三明治、色拉,品种丰富,还与米酒、酱油、沙拉、芥末等组合陈列,这是一种很不错的组合陈列方式,我在上海的一些高端超市也见过这种组合陈列,但品种的丰富度和陈列的那种恰到好处的感觉比起这里来却是就要差不少。

Ø       集团购物推荐商品:北京烤鸭,这也是一笔不可忽视的生意哦。

Ø       在五楼,有15元、10元均一价商品区:有非常多的来自日本的小商品,很精致,并且透着浓郁的日本文化,有器皿、挂饰、餐具厨具,日用品、工艺品、太阳镜、老花镜、泳镜等等,不大的空间,商品却很丰富,也看得出这些商品都是经过精挑细选的,商品的品质很不错,不会让人产生便宜没好货的心理,没有让人有捡破烂的感觉。

Ø       图书区域的设计也很别致,自成一个独立的空间,同时又与外界有着很好的交流呼应,用很精致的木制橱柜隔离开,这些陈列橱窗1.4高,里面的书的陈列给人的感觉挺不错,不大的空间里还是坐的地方,里面的书并不多,但却是经过精心挑选的。

Ø       百货部分陈列台设计、道具:前低后高,比较多地采用花草、织物软装饰,比起一般百货店的陈列来,这里的风格显得更软,更有渗透力。

Ø       当日购物满100元,可以参加神射手活动,分几个档次设计奖品,这一活动也吸引了不少顾客的眼球,至于刺激了多少顾客参加了这一活动我还不好说,但是从吸引眼球这一点来说还是不错的,特别是这里射击的靶子还很特别。

Ø       在四楼,吸引儿童的花样还真不少,有沙盆装沙,绘画大赛、滑滑梯、游乐车等等

Ø       一楼3-5折特卖专场:少女及女青年的服装、内衣,有班尼路、罗宾汉、莱克斯顿、霸狮藤、真维斯、菲尔等品牌,这些二三线品牌的服装的大力度促销对于拉动年轻的女性效果还是很明显的,现场挑选的顾客就非常多。

Ø       激情夏日的活动:乒乓球比赛、吃西瓜大比拼、父亲节喝啤酒比赛、父亲节免费摄影、掰手腕争霸赛、快乐宾果游戏乐等六大活动在六月份展开。

Ø       超级早市:68周一:圆白菜0.78元,扁豆2.58元、芹菜0.98元、小南瓜1.48元、青椒1.48元,早上9点开始售完为止。

Ø       一楼雨伞的陈列很别致:没有堆放和简单吊挂,绣花雨伞居多,价格大多在100-700元之间,伞具陈列很有艺术性,有的犹如孔雀开屏,有的犹如一颗翠绿的塔松,还有的状似纱帐,天堂雨伞48元以上,不过档次要明显比别的卖场高一些,从这些雨伞我们就不难看出,华堂主要瞄准的还是高端顾客。

Ø       父亲节礼品展示台:领带、手帕、雨伞、钱包、皮带,离621父亲节还有不少日子,商家就已经在铺天盖地地宣传了,让任何人一走进商场就不得不想,我到时该给父亲买一件什么样的礼品来表达我的心意呢?很显然,如果要买礼品的话,华堂一定会成为你的首选了。       

 

二、由华堂北京西直门店所想到的

1、怎样才是卖生活,而不是简简单单地卖商品

曾经我看到沃尔玛的富有艺术性的陈列时,我感觉那已经是在卖生活了,但是当我看到JUSCO和华堂时(其实五年前也专程去过日本东京考察过,不过当时关注的重点还是便利店,对GMS风格的大卖场印象还不是很深,至少没有象现在这样引起我的深层共鸣),我才明白,华堂和JUSCO才是真正在卖生活,我们在吃、穿、玩这三方面是最能够感受生活的乐趣和质量的,而JUSCO和华堂正是用他们对生活的理解去营造一个美的世界,用他们在现场加工的商品来向顾客做这种美的生活的活生生的诠释,我想这一定是最有说服力的,这可能正是沃尔玛和家乐福这些仅仅只是卖制成品或者简单加工食品的零售企业在日本败退的最深层的原因,因为他们玩不来、也玩不起这种生活艺术。

商品的陈列不再是简简单单的商品陈列,而是尽可能地把它与生活场景联系起来,让顾客在生活场景中体验这些商品给自己的生活带来的便利和生活水平的改善,比如这里的儿童钓鱼场景、塑料梳妆台、塑料工具台、充气类玩具、小桌球、快乐跳舞毯等等都能够充分地吸引小朋友,也能够唤醒我们对过去生活的美好的回忆。

 

2GMS的魅力在哪里

我个人觉得,GMS的最大魅力在于把品牌餐馆、家庭厨房都组合到这一个小小的空间了,而这其实只是我们看到的壳而已,就像我们看到一个会说话的机器人一样,我们对它的动作觉得很好奇,而其实真正决定机器人思维和动作的是里面的芯片或微型电脑,而在GMS,我觉得就是数据处理能力在支撑着企业在不断地创新了。

对于不会做数据挖掘的零售企业来说,顾客是哑巴、是千篇一律的、是均质的,而对于善于做数据挖掘、数据分析的零售企业来说,顾客则是精灵,他每时每刻都在对商家说我喜欢什么、我需要什么,而这一切全都潜藏在他的购物篮信息里了,所以,要达到JUSCO 和华堂这样的商品开发水平,就一定要学会掌握如何进行顾客消费行为分析,要在充分洞察消费者消费动机和消费规律的基础上,有的放矢,这样才能够实现商品的有效开发,才能够实现商家与消费者的共赢。

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