黄山岩松零售道术

黄山&岩松

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公司招聘公告

招聘有梦想的员工

招聘业内顶级培训师

我们已经做到了优秀员工年薪20-60万元

优秀的培训师日薪1-2万元(期待顶级培训师的出现,我们可以给5万元日薪)

兼职全职均可

上海尚益咨询公司网站

www.uisharing.com

上海尚益咨询公司坚守“为员工打造卓越成长平台、为客户创造卓越新增价值”的经营理念,通过成就员工去成就客户的梦想,从而实现客户对公司的可持续的良性回报。

本公司以《卓越店长训练营》为切入口,把咨询的落地与培训的气场有效地结合,形成改变企业现状的强大的力量,通过启迪员工的心智模式,形成内外共振的磁力场。我们首先推动零售企业最难推动的最具有惰性的门店营运团队的转变;然后通过中高管理层生发智慧研讨会的方式,寻找后台支撑体系(采购/配送/人力资源/信息/财务)中的一系列短板,指导企业予以逐次地渐进地攻关;然后以滴灌式培训的模式培训采购团队,形成门店与采购的默契配合;紧接着又通过商品品类规划来确定公司的各大中小类需要确立多少品项数,各不同类型门店如何实行定编,让采购的工作得以最终升级和落地;紧接着我们又选择一家典型性门店进行研究,为其它门店提供标杆性的借鉴作用。我们通过这五脉神剑,直击企业升级提升的各个穴位,通过有效“绑架”客户方的董事长、总经理及公司高管,形成一股持续的向上冲击的力量,从而让企业实现一个个重大的突破。

我们公司是国内咨询培训公司中唯一做到客户不满意就不收费而不是退费的咨询服务公司,我们所有的费用都是每服务完成一个月以后客户满意了我们再收取,我们绝不做“先收客户50-70%、把客户先绑架了,然后再慢慢服好务”这样的聪明事,尽管这样做对于我们是最有利的,我们是先把自己逼到悬崖边,先服务后收费,客户本月满意后我们再递交本月发票收费,服务一个月就只收一个月的费用。客户有不满意,随时可以终止合作。

我们是国内第一家也是唯一一家能够承诺“高倍卖利润给客户、卖成长给中高管和店长采购”的专门服务零售业的咨询公司。

我们服务过且取得奇迹般效果的标杆企业有:

安徽乐城超市、重庆凤梧超市、甘肃新乐超市、安徽安德利超市、湖南衡阳香江百货……

期待与您合作!

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公告日期:

2015.06.28



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门店印象系列33——好又多广州锦轩店

一、  门店扫描:

时间:424 星期五  阴雨天

卖场概况

Ø       截止至2008年底,好又多在广州市共有16家门店,占其在华南市场37家门店的43.2%,这16家卖场分别是:天河店、江南店、前进店、广源店、淘金店、广雅店、新市店、云景店、黄埔店、天利店、黄花岗店、新港店、南洲店、锦轩店、芳村店、白云高尔夫店等,好又多目前是广州市门店数最多的大卖场公司,相比于家乐福的5家店及其它门店数更少的大卖场,好又多在广州市场上拥有的门店数量优势是很明显的

Ø       锦轩店位于广州越秀区农林下路4-6号锦轩大厦,设在3-4楼,三楼是家电纺织百货食品类、计35*100m,卖场中间设有仓库,四楼是生鲜+冷冻+收银,计30*45m,估计卖场内面积大约在5000平米上下,是一家规模偏小的大卖场

Ø       中午1200 在总共18台收银机中开放了6台收银机,排队4-8人,而且顾客用推车的比较多,在周五的中午时分,适逢阴雨天气,还有这么多的人购物,生意尽管算不得很好,但也还算过得去了

 

门店布局及商品组合陈列促销

Ø       好又多·就是便宜:主打价格形象大概是广州好又多的一大法宝了,既然卖场的名字里面已经包含了又好又多(也即商品丰富、品质优良的含义),那么在此基础上再注入便宜的要素,那岂不是就齐全了,也更有竞争力了。

Ø       海报促销:在好又多424428的这一期促销中,主题就是疯狂低价,非常有冲击力的商品有:无土番茄2.58/500g、榴莲4.98/500g、日清炒面王约120g 2.9/盒、黑人茶倍健杭菊龙井牙膏40g 1/支,还有其他的食品、纺织用品、清洁护理用品、居家用品、玩具文具、小家电等;还有每日两物的促销,比如22日是韭菜花与盐焗鸡、23日是冻扇骨与鱼皮花生、24日是高山娃娃菜和冻红三、25日是冻白条鸡和纽奥良鸭全腿、26日是生鱼与黄花菜、27日是日本小青瓜/国产黄花鱼/多春鱼、28日是冻猪手和金鳌吉祥腊肠;还有定价值3.9元熟食食品,如果仁糕、面包、蛋糕等六只单品,单价均为3.9元。采用这种每日两只单品特优价的促销方式对于拉动顾客每日光临门店还是有一定的影响的,别的不说,我们常去饭店吃饭,首先关注的就是今天的特价菜是什么,而由于每天的特价菜不同,所以顾客也就有了天天光临的理由,此外顾客的需求差异极大,采用这种每日两只单品特价的方式促销,也有利于照顾到更广泛的顾客群,毕竟7天之中还是很有可能有东西讨顾客的喜欢的,而作为卖场来说,又可以避免陷入大范围价格战的陷阱,很显然,每日两只单品特价,即便让价幅度大一些,也会比14只单品持续一周特价对于商家要更有效一些,至少有些许烫平销售波动的效果

Ø       促销手段多种多样,比如第二件商品半价这一促销手段在便利店用的最多,而现在在好又多,也经常在使用这一促销手段了

Ø       促销商品的结构安排:海报商品70%、推荐商品和新品上市20%、会员独享商品10%,在各个品类空间,有这些促销标识的商品单品数大约占总商品数的10-20%。这样的一种结构安排,显然对于商家来说是非常有利也是投入产出比比较高的,其实,日本的零售业促销也有类似的结构安排,在促销品中,惊爆商品(一般都是低于正常进价成本的)大约占5-10%、比较有吸引力的促销商品再占20%左右,剩余的70%则是一般促销商品,或者打折力度不大、或者商品本身就不是热销的商品,这样形成的“促销商品方阵”既可以有姚明这样的旗手吸引众人的目光,又有前排的有实力的“运动员”继续留住顾客的目光,再加上后面庞大的方阵队伍,形成一种总体气势,最后的促销效果一定是投入相对较少、而产出却是比较大的。

Ø       充分利用好堆桩的空间:在每一个堆桩的周围,陈列着该商品的组合或配套商品,而这些组合商品中又以定牌商品为主力,有力地体现了好又多的竞争优势:洗衣粉+惠宜蓝宝洁厕剂/樟脑片剂,牙膏+纸巾,化妆品+卸妆棉与洁肤棉,这样一些商品组合,通过促销品“无意”中带动正常品的销售,既不会引起顾客的反感,反而因为关联度高,使得顾客购物更加方便,而深得顾客的喜欢,只是这关联商品的选择,一要靠经验,就是来自于生活中的直觉,二要靠数据挖掘技术在零售业的有效应用,倘若我们的门店卖场能够多挖掘出一些象“啤酒与尿布”这样的经典的关联关系,那么这种润物细无声式的关联促销陈列就会非常有效果了

Ø       杂货摊:文具、日用品、周围吊挂定牌商品,一进卖场,沿着长长的、拥挤的通道,一边是货架,一边是形如摆地摊般的文具/日用品的堆桩了,不过这种陈列方式倒是与广州的消费文化很吻合:不讲究外形、图个实在

Ø       堆桩:会员商品打头阵,促销品降价幅度在3-10%10-20%20%以上这样几个区间不等,从顾客在这些堆桩周围所形成的选购氛围来看,这些堆桩对于顾客的吸引力应该还是不错的

Ø       推车:比购物篮子略大,这个门店的推车也很广州化,采用的是那种一只购物篮正好放下的那种小型的推车,这样与卖场相对拥挤的环境正好匹配,同时,推车的普及又可以避免顾客因劳累而放弃选购更多的商品、从而影响客单价,可以确保一定的客单价,我看到国内有许多卖场往往在这一细节上有所忽略,白白丧失了一个低成本增加客单价的好机会

Ø       席卷天下:绿竹装饰、凉棚、席子包柱,货架上方KT板全用江南的竹林图片来装饰,整体的效果还不错,至少是置身其中,对于竹席、竹枕、竹垫等的亲切感,你是无法拒绝的了

Ø       主通道:2.5m宽,这在主通道的设计上是显得有些小气了,不过广州的物业条件、高昂的租金以及广州人的实在其实倒也支撑这种拥挤的感觉

Ø       日本寿司:在广州,寿司已经成为一种普遍可以被接受的食品了,一是食用方便,买了就可以吃,不必加热,二是花样也比较多,口感也不单一,满足广州人对吃的追求,这里的寿司的品种数至少是我在上海看到的一般的卖场的23倍以上,有百变寿司,搭配组合,色香味俱全, A6.8元、D13.8元、F20.8元、G27.8元,还采用日本艺妓扮相的洋娃娃 + 寿司灯来点缀整个寿司区域的装潢效果,倒也醒目别致

Ø       干货区域:五谷类、调味类、煲汤类、药膳类、水产干货等,品种很丰富,与广州食文化中的煲粥煲汤文化十分吻合,也算是一大地方特色吧

Ø       面包区域:面包品种丰富,通道从展台中间位置穿过,面包的香味正好可以全方位萦绕顾客的五脏六腑,刺激顾客的购买欲望

 

二、由好又多广州锦轩店所想到的

1、广州的城市性格与消费文化

     曾经前总理朱镕基对广州有一个经典的点评,至今对照起来,仍觉入木三分:城市不像城市、农村不像农村,城市又像农村、农村又像城市。在广州,不论在高架上、飞机上、或者城市的高楼上望去,你常常会看到一幕幕非常不协调的风景共存一个空间,一边是繁华、一边是杂乱与贫穷;一边是整洁阳光现代、一边就是乱糟糟阴暗与陈旧,然而却都能够融洽地处在一块。

在广州,有一道街景也许是国内其他地方不多见的,那些开着宝马奔驰的富豪们或者款姐们能够毫无拘束地坐在大排档上旁若无人地大快朵颐,把自己的身份形象忘到九霄云外,这恐怕是国内其它地方的款爷款姐们难以仿效的了,不重形象重实在正是广州消费文化的核心,所以,广州人非常重视吃而不重视穿,认为穿是为了别人看,只有吃是实实在在地为自己,何必委屈自己呢?

广州人什么都敢吃,什么蚂蝗啊、蚯蚓啊、蚂蚱啊,全都可以成为上等的佳肴,这在内地人看来恐怕是要令人呕吐的东西,广州人却可以吃得津津有味;广州人会煲汤,这也是国内有名的。

广州遍及城乡各处的多达7万余家的士多店(STORE)也是国内任何一个市场所难见到的,而且这些类似于内地的胭脂店、夫妻老婆婆店之类的士多店,靠着广州庞大的有实力的专业批发市场的支撑和地方税收政策的实际优惠,普遍过得有滋有味,实在让那些正规的连锁超市和连锁便利公司无奈,同时又有几分羡慕。

而广州的士多店之所以在市场大潮中不被淘汰,除了供应链支撑和税收的优势以外,与广州消费者的消费取向比较吻合和广州生意人特有的亲情经商手腕也是分不开的,士多店特有的粘性造就了广州零售市场特有的市场格局,对于外来的零售商来说,广州常常是伤心地、是滑铁卢,原因也是与这种特有的消费文化难以合拍——高难成低难就啊。

 

2、如何与区域的消费文化合拍

一方水土养一方人,要想在广州市场生存,就得要有适应该市场的特有的DNA经商密码,这就是适者生存!要想改变一个地方的消费观念是极不现实的,即便你实力再强大,你也无法与消费者扳手腕。

广州人不注重形象图实在,所以在门店形象、包括门店通道设计上就不必太讲究太大方,而广州人的实在中又透着精明,所以,价格低廉一定是在广州市场生存的及格线,除非你确实能够象JUSCO(吉之岛)那样把商品做到精致,让消费者忍不住掏腰包的地步,否则,低价永远是广州市场上过不去的一道坎。

但是,在广州的经营成本又那么高,一店难求、高昂的租金、高度商业化的店铺转让模式都让广州卖场的经营成本居高不下,让商家望而却步,所以在高成本的压力下,还要保持消费者眼中的低价格形象,这就真正考验商家的功力了,看商家是否能够真正做到精明了。

我感觉,在广州市场的成功,除了要有那种源于直觉的精明之外,如何借助现代的数据分析和数据挖掘手段,通过购物篮分析,洞察顾客的消费心理,顺势而为,应该是广州的现代商业企业应该做的有价值的探索了。

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