黄山岩松零售道术

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公司招聘公告

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上海尚益咨询公司坚守“为员工打造卓越成长平台、为客户创造卓越新增价值”的经营理念,通过成就员工去成就客户的梦想,从而实现客户对公司的可持续的良性回报。

本公司以《卓越店长训练营》为切入口,把咨询的落地与培训的气场有效地结合,形成改变企业现状的强大的力量,通过启迪员工的心智模式,形成内外共振的磁力场。我们首先推动零售企业最难推动的最具有惰性的门店营运团队的转变;然后通过中高管理层生发智慧研讨会的方式,寻找后台支撑体系(采购/配送/人力资源/信息/财务)中的一系列短板,指导企业予以逐次地渐进地攻关;然后以滴灌式培训的模式培训采购团队,形成门店与采购的默契配合;紧接着又通过商品品类规划来确定公司的各大中小类需要确立多少品项数,各不同类型门店如何实行定编,让采购的工作得以最终升级和落地;紧接着我们又选择一家典型性门店进行研究,为其它门店提供标杆性的借鉴作用。我们通过这五脉神剑,直击企业升级提升的各个穴位,通过有效“绑架”客户方的董事长、总经理及公司高管,形成一股持续的向上冲击的力量,从而让企业实现一个个重大的突破。

我们公司是国内咨询培训公司中唯一做到客户不满意就不收费而不是退费的咨询服务公司,我们所有的费用都是每服务完成一个月以后客户满意了我们再收取,我们绝不做“先收客户50-70%、把客户先绑架了,然后再慢慢服好务”这样的聪明事,尽管这样做对于我们是最有利的,我们是先把自己逼到悬崖边,先服务后收费,客户本月满意后我们再递交本月发票收费,服务一个月就只收一个月的费用。客户有不满意,随时可以终止合作。

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公告日期:

2015.06.28



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门店印象系列31——大润发上海闸北店

一、  门店扫描:

时间:411 星期六 晴天

卖场概况

Ø       大润发闸北店是大润发在上海的第一家门店。19974月大润发在大陆成立上海大润发有限公司,第一家店1998712开张,至今已将近11年了,与家乐福在上海的第一家门店虹口曲阳家乐福(1996开张)所不同的是,曲阳店占据着绝佳的商圈,而大润发闸北店的商圈条件则要差很多

Ø       其实大润发在上海闸北区一共开了2家店,而且都是分布在上海南北主干道——共和新路上,相距只有2公里左右,离闸北店不远的这家店叫大宁店,处于上海的内环与中环的中间地带,居民的消费层次比起闸北店一带来要高出不少。

Ø       闸北店位于闸北区北部的市北工业园区内,处于上海南北大动脉共和新路与江场路交汇处,离中环大约只有三四百米远,该店周边的居民小区不多,离该店最近的居民小区是彭浦新村,估计直线距离也在1公里以上,所以处在这样一个位置开设大卖场,应该说是很不利的,因为大卖场主要是服务于小区里的居民的。

Ø       闸北店共有20条公交线经停附近,地铁一号线汶水东路站离该店大约三四百米远,该店自己又开设了26条免费班车,共195个班次,相比于杨浦区黄兴店的20222个班次,很显然这里的免费班车的频次要下降许多,而且这里的班车几乎都是那些公交公司淘汰下来的公交车,与黄兴店的班车比起来确实差得挺远,这也算是大润发的一个特点——该省的地方还是要省。

Ø       该店周边有百安居店和即将于五月一日开业的规模庞大的苏宁电器门店,还有马路对面的城大建材市场/家具广场/胶合板市场/灯具城等专业市场,对于聚客还是有一点互补效应的。

Ø       该店主体部分是层高达7多高的卖场,楼顶是一个巨大的停车场,应该可以同时停200辆以上的小汽车,辅楼是2层,作为卖场的服务区域和对外招商的区域,所进驻的品牌店有海澜之家、ADIDASKappa、达芙妮、Cache69sixtynine、以纯、Novele Revive、森马、东方骆驼等服装鞋子等品牌店,还有华氏大药房、维罗纳纯银、巴黎三城眼镜、翠华珠宝、Citylife()、柯达、老凤祥、鸣龙茶叶等专卖店,有柔婷美容、欧梵造型设计等美容美发店,还有手机家电维修、皮具护理等小店,再加上阿香米线、味之都、KFC、鼎中鼎澳门豆捞、大娘水饺、休闲吧等餐饮店,还有四家银行的ATM机,还有一个打游戏机的游乐场,整个门店的配套设施由此可见也是比较齐全的了,而且彼此的互补效应把控得比较好,重复与遗漏都处理得比较恰当。

Ø       卖场内经营面积大约在1.1万平米( 75m * 150m ),共设置53台收银机,16 : 30—17 : 30 开放33台收银机,每台前排队1-3人,约18 : 30 前后,开放18台收银机,有1-3人排队,由此看来生意还是很不错的

 

门店布局及商品组合陈列促销

Ø       一进卖场左手边就是音像制品图书区域,在该区域的最醒目处是均价1元、2元、3元、5元、7元、9元,主要是儿童图书、CD/VCD/DVD碟片等,还有学习和办公用品,这点与黄兴店没有什么差异。我注意到该店在儿童益智图书、儿童文学、CD包、白板及配件、美术用品等品类,在颜料、笔、国旗等等小品类中,商品也挺丰富,比如仅仅国旗就有七八种,有车载的、有手举的、有大的、也有小的,事实上,对于这些细小品类的精工细作方能真正显示门店采购的水平和能力,每一个品类都很精致的话,那么,整体的采购能力也就无容置疑了。

Ø       卖场主通道上陈列的系列堆桩,全部以1元、2元、3元、5元、7元、9元的均价方式促销,这些商品的价格都相当便宜,挑选的顾客非常多,从这点也可以看出,大润发在选择促销商品方面还是比较“狠”的。促销品如果堆积在那里无人问津,无论你的降价力度多大、堆积的空间多广、陈列得多艺术,倘若不能够引起顾客的兴趣和挑选,那么一切工作都是白搭。其实在商场内,价格在10元以内的商品是非常多的,把这些商品组合起来,给以“均一价”的整体概念,形成一个价格冲击力,通过铺天盖地的店内POP广告,给顾客以强烈的印象,让顾客一提起大润发就觉得大润发的东西便宜,至少那里有许多你需要的东西价格非常便宜,而事实上,即便大润发号称其推出的均一价商品有500个单品,但是与卖场内的约2万个单品比较起来,还是非常小的比例,但是它所产生的印象冲击力绝对是要超过10%、甚至20%的,这就起到了四两拨千斤的作用。在这家店的均一价促销商品中,我感觉诸如毛巾内衣及服装类的纺织品、家庭日用品、厨房客厅卫生间的日常用品等比较丰富,选择这些平常很难成为销售主力的非食品类商品来拉动客流,确实有着一举两得的功效。

Ø       家电领域的大家电陈列样品数与黄兴店基本相当,我有意看了一下电脑一块的价格,发现那些手提电脑基本上都在2600-5600元这一价格带之间,属于中低端的,可能也是为了凸显其价格优势吧,对于大家电,我随机抄了一个创维32吋的液晶电视(TFT32L08HR)的价格3229元(不是促销价),今天特地上京东网上查了一下,只需要2878元,差价在350元;然后我又看了国美和苏宁网上商城的价格,均为3199元,差价只有30元,由此可见,大润发的家电价格与实体店比较估计差别不大,甚至还要略有优势一些,因为国美苏宁等的网上价格要低于门店的价格。

Ø       纺织品区域:我发现特价特别多,站在该区域的外面,一眼望去,全是促销牌卡,而且打折的力度似乎还挺大,有不少商品只有原价的四折、五折。

Ø       收银台前的小货架,有些类似便利店的小货架,不过设计得有点艺术,里面装着巧克力、小糖果、口香糖等冲动性购买的小食品。

Ø       品类标识均挂在货架端头,很醒目、非常方便顾客寻找,而国内的许多卖场、甚至一些外资大卖场在这一点上就比较欠缺。

Ø       在酒类区域,在红酒货架中,有一组进口红酒的陈列架设计得很别致,是由钢筋铁架做成,均分成一个个铁环,酒就横放在这些隔离的铁环中,既美观大方,又可以减少陈列量,加快周转。

Ø       散装鸡蛋销售:与我曾经在欧尚看到的排长队购买鸡蛋不同的是,这里买鸡蛋的只有六七人的队伍,而且大多推着推车,里面已买了不少东西,头顶的牌上写着:“市场价3.8元,会员价2.95元,破壳蛋2.7元、去壳蛋2.6元;每人每卡每日限购1 kg,天天低价会员独享”,这样一个有效地区隔,就把鸡蛋的集客效应给凸显出来了,而且还有效地控制了促销成本。

Ø       进口食品:用标识明显标注出港澳进口食品、韩国进口食品、日本进口食品、欧美进口食品、其它国家进口食品等,这也算外资大卖场的一个较明显的优势。

 

 

二、由大润发上海闸北店所想到的

1、大润发的核心竞争力是什么

    在大润发的门店里,你随处可见和见的最多的词就是“新鲜、便宜、舒适、便利”这四个词,也许我可以理解为这是大润发所追求的境界,或者说这四个方面就是大润发所追求的核心竞争力,而事实上,几乎所有的大卖场都是必须在这四点上有所作为的,只是只有在这四个方面均很突出的一家才可能给顾客留下最深刻的印象,获得顾客的垂青和永久的忠诚。

当年我在便利行业的时候,就知道全球最强的便利公司——7-11的核心竞争力就是三个字“QSC”,即Quality 品质、 Service 服务、Clear清洁,而其实所有的便利公司都会在这三方面有所作为,只是7-11做得更突出更到位更让人无可挑剔罢了,比如他们对鲜度的要求会做到一天两次配送,就像麦当劳肯德基对炸薯条的鲜度要求是炸好以后15分钟如果没有卖掉就扔掉一样;对于服务的要求除了微笑和亲切之外还具体到细节,比如有人来打听到哪儿的路该怎么走时,7-11的员工必须拿着地图到门口向顾客指明该往哪里走;对于清洁的要求则是每天必须打扫多少遍,每小时的清洁任务是哪些、每一个地方一天应该清洁几遍、分别在什么时间打扫、分别由哪些人来打扫,不仅有规定,更能够一丝不苟地去实现,而不像有些便利公司总要打些折扣或者总是写在纸上贴在墙上最后落实不到行动上。

那么对于大润发这四点——新鲜、便宜、舒适、便利,我们究竟感觉它做得怎样呢?大家对于大润发这四点有没有都认同呢?就我目前的观察来看,大润发总体做得还是很不错的。

先来看新鲜,大润发的蔬菜我感觉是各个卖场中最嫩的,它的喷雾效果使得那些蔬菜就像刚从地里被采摘来一样,而且是从早到晚一直如此,这种鲜度的蔬菜我只在自家的菜地里和在长沙步步高东塘店的生鲜早市上见到过。大润发的水果的鲜度也是很不错的,那些常常在有的卖场会见到的干瘪烂黄变黑的水果,在这里总是很难被发现,这也许是他们的鲜度处理要求比较高的缘故吧,而正因为它的鲜度高,所以即便它的东西卖得贵一点,也不会被别人太在意,而国内有些卖场的水果单看价格似乎很便宜,但细细一看几乎都是次等品,这样的水果即便再便宜,也是难以获得那些稍稍强调生活品质的顾客的货币投票的。

其次看便宜,或许大润发的商品很难象欧尚那样给人很便宜的价格形象,因为它的门店形象的整体定位应该是中端以上的,但是至少也没有给人感觉这里的价格贵,它是通过气势宏大的均一价促销、低价的自有品牌大拇指商品、数量占比颇大的促销品以及促销力度毫不手软的降价,给了消费者很深的印象,其实消费者并不在乎你这儿的价格有多贵,而在乎他在你这里买的东西是否贵,只要能够满足价格敏感的消费者的价格诉求和消费者消费中的敏感商品的价格诉求,那么低价形象也就不难建立了。不过,至于大润发的便宜是否真正被消费者认可,我目前还没有详细调研过,不便发表评论。

再次看舒适,大润发的舒适应该是国内的大卖场中除了浙江世纪联华的华商店和庆春店这样的带有GMS风格的大卖场之外所有仓储式大卖场(可能古北家乐福由于商圈关系是一个特例)中嫁接了最多的百货商场式装修装潢风格元素的大卖场了,就连装修格调很讲究的沃尔玛也似乎不及它的精致,而它的卖场内的通道、地板、收银、货架间距、陈列道具和陈列艺术性等等体现购物舒适度的细节,我感觉做得都是很不错的。

对于舒适,我这次在闸北店遇到的一个小插曲似乎也能够说明问题。当我在卖场转一圈回到卖场入口处的图书区域时,我看到一个四岁左右的小女孩在嚎啕大哭着到处寻找自己的爸爸,估计可能刚刚与爸爸走散,结果只过了大约一两分钟,喇叭中就响起了广播找人的通告,这种人性化的软舒适度也应该是大润发所追求的吧。

最后看便利,以前对于大润发的便利印象可能还不是很深,但是当我看到黄兴店的20条免费班车、闸北店的26条免费班车,外加20条左右的公交线路经停该处时,你也就不得不为大润发的顾客到店便利性所惊叹了,至于店内的便利,诸如宽敞的通道、合理的动线设计、明晰的显眼的品类标识、数量众多且快速的收银通道,无不给人以店内购物便利的感觉。

真心希望国内的大卖场能够尽快赶上大润发的经营管理水平,尽快建立起自己的核心竞争力。

 

 

 

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