黄山岩松零售道术

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公司招聘公告

招聘有梦想的员工

招聘业内顶级培训师

我们已经做到了优秀员工年薪20-60万元

优秀的培训师日薪1-2万元(期待顶级培训师的出现,我们可以给5万元日薪)

兼职全职均可

上海尚益咨询公司网站

www.uisharing.com

上海尚益咨询公司坚守“为员工打造卓越成长平台、为客户创造卓越新增价值”的经营理念,通过成就员工去成就客户的梦想,从而实现客户对公司的可持续的良性回报。

本公司以《卓越店长训练营》为切入口,把咨询的落地与培训的气场有效地结合,形成改变企业现状的强大的力量,通过启迪员工的心智模式,形成内外共振的磁力场。我们首先推动零售企业最难推动的最具有惰性的门店营运团队的转变;然后通过中高管理层生发智慧研讨会的方式,寻找后台支撑体系(采购/配送/人力资源/信息/财务)中的一系列短板,指导企业予以逐次地渐进地攻关;然后以滴灌式培训的模式培训采购团队,形成门店与采购的默契配合;紧接着又通过商品品类规划来确定公司的各大中小类需要确立多少品项数,各不同类型门店如何实行定编,让采购的工作得以最终升级和落地;紧接着我们又选择一家典型性门店进行研究,为其它门店提供标杆性的借鉴作用。我们通过这五脉神剑,直击企业升级提升的各个穴位,通过有效“绑架”客户方的董事长、总经理及公司高管,形成一股持续的向上冲击的力量,从而让企业实现一个个重大的突破。

我们公司是国内咨询培训公司中唯一做到客户不满意就不收费而不是退费的咨询服务公司,我们所有的费用都是每服务完成一个月以后客户满意了我们再收取,我们绝不做“先收客户50-70%、把客户先绑架了,然后再慢慢服好务”这样的聪明事,尽管这样做对于我们是最有利的,我们是先把自己逼到悬崖边,先服务后收费,客户本月满意后我们再递交本月发票收费,服务一个月就只收一个月的费用。客户有不满意,随时可以终止合作。

我们是国内第一家也是唯一一家能够承诺“高倍卖利润给客户、卖成长给中高管和店长采购”的专门服务零售业的咨询公司。

我们服务过且取得奇迹般效果的标杆企业有:

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期待与您合作!

我的联系方式:

手机:13916001038

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公告日期:

2015.06.28



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门店印象系列27——欧尚杭州大关店

 一、  门店扫描:

时间:元月21 周二 阴天

卖场概况

Ø       欧尚目前在杭州市区只有一家门店,处于杭州北部的拱墅区,位于杭州市区唯一的一条高架线——上塘路,从欧尚门店前的广场往周边看,新的小区也是不少的;

Ø       共开设有3条免费班车线路,分别是黄龙线8km9班次,东新园线5km12班次,文三新村线8km9班次,班车牌子上绘有线路地图、非常直观;有公交总站7条,起终点在欧尚;

Ø       设有大型停车场,门店前面的广场空间非常大,适应未来自驾车购物的潮流应该没有问题;

Ø       门店设在二楼,估计卖场内经营面积大约在10000㎡(140*70m);

Ø       卖场共设75台收银机,在中午12:30开放53台,实际收银的大约43台,排队1-3人;下午1:30开放65台收银机,大约60台实际在收银,排队1-5人,很不均衡,结账的人流不能在收银区均衡分布,这已经是欧尚的老大难问题了。总的来看,这家店的生意还是相当不错的,据说该店的销售额目前在杭州的大卖场中排在浙江联华的世纪联华华商店和世纪联华庆春店之后,大约排在第3位;

Ø       春节前后营业时间安排:1.16-1.20   8:00~22:30

1.21- 1.24  8:00~23:00        1.25  7:30~18:00

1.26  9:00~21:00            1.27  恢复正常;由此可见,欧尚的做法还是颇具人性化的。

Ø       卖场区主通道6-7宽,次通道3-4,大卖场的主通道犹如高速公路,只要高速公路一通,就可以立刻带动高速公路两旁的经济的发展,大卖场的主通道同样也可以起到类似的作用

Ø       无水免冲式小便斗:每个便斗一年可节水45万升水,欧尚的环保意识还是值得称道的;

Ø       卖场入口处以一大型门楼装饰,上面的对联是:春满人间福满门、天增岁月人增寿,中国味很浓啊;

Ø       欧尚红雀卡:与深圳发展银行,优惠连连每一天,银行卡捆绑发售对于欧尚门店的销售还是有一定刺激作用的。

 

门店促销及陈列

Ø       营造过年的氛围:恭喜新春、恭喜发财、牛头、低价迎春、吉瑞福满门;

Ø       亲子乐园:设有游戏机,和儿童游乐场所,在二楼入口处;

Ø       面包区域:无隔离,有天花板、地砖、墙砖 + 不锈钢烤炉、烤架,外面是不锈钢面包货架,面包陈列专区,陈列道具:木制,突出天然的味道;

Ø       春节礼品堆桩:冲饮、瓜子、火腿礼装、白酒、参类,商品堆积如山,有2多高,视觉冲击力超强;

Ø       书:突出儿童类图书是该店的一大特色,比如儿童类、教育类的图书还进行促销;图书中分为孕育类、家居类、经济管理类、历史小说、家庭教育等,围绕生活类和儿童教育类的图书所占的比例不小;另外,书与布绒充填玩具、电动玩具、音像制品、儿童早教机等关联商品进行陈列,更加突出了围绕儿童这一细分客户群来进行商品组合的营销策略;还有从边上的VCD中,我看到有四五十部奥特曼的VCD影碟,这么多的专题影碟在别处还很少见,即便是专门的音像店,也许也没有这么全,看来,欧尚做这一品类采购的确实是进行了客层分析,将儿童作为该品类商品的关键目标客户,然后紧紧围绕这些目标客户的需求,开发采购一系列商品,这是购物篮分析在商品采购领域应用的最有价值的部分,国内的企业应该迎头赶上了;

Ø       自行车:三层陈列,提供现场打钢印的服务;

Ø       服装区:裤子两层吊挂,儿童服装也是两层吊挂,密度是前所未有的高,服装区上方采用雪花吊饰,还有两个模特模型穿着时尚的衣服坐在秋千上,烘托气氛,服装区的通道宽度大多1不到,与卖场区内宽阔的通道形成鲜明的对比,不过这倒并不影响顾客的选购,他们大多把推车放在外面,然后进入服装区域选购;

Ø       化妆品区域:端头货架堆起了罐装糖果、香菇木耳、炒货及葡萄干等蜜饯,这些商品陈列在化妆品区域,与化妆品还是形成非常强烈的对比,看来该店也是急于抓通道收入,什么也顾不了,不知最后的销售效果和堆头创收是否真的是值得这么“破相”,而且我也实在是感觉不出来,这些商品与化妆用品之间有何关联关系,难道是妇女们在购买自己和家庭的化妆品时也不忘顺带买一些年货?

Ø       第二件商品半价:这种促销方式一向是在便利店才有的,但是现在也引入欧尚了,味全和光明畅优也在冷藏柜中玩起了这个概念,这可能比纯粹的2件一起降价25%会更容易吸引顾客的眼球,虽然实质上两种方式降价的幅度是一致的;

Ø       蔬果区域:蔬菜、水果、散装糖果区域的装饰很简单,没有一般的外资大卖场的那种渲染,只是悬挂红灯笼和促销吊旗;

Ø       河鲜海鲜:该区域的上方倒是用实物如虾、鱼、蟹等大幅图片KT板来渲染,欧尚水产品天天配送、鲜活滋味,海鲜由舟山渔场直供;

Ø       冷藏便利食品:同样以红肠、方腿等的大图片来装饰;

Ø       豆腐制品:以各种豆腐的实物图片大KT板装饰;

Ø       水果礼篮堆桩:有各种礼篮的水果

Ø       熟食:炒菜、包子,现做现卖

Ø       促销品缺货:乖乖夹心米果6元、欧尚牛奶香脆饼干1KG14.6元的均缺货,如何解决促销品缺货,确实是门店迫切需要解决的一大难题,这个可能只有人工监督和系统监控一起上,才有可能将缺货降到最低限度;

Ø       自有产品:专门用红雀标志和大拇指标志在货架上专门突出出来,使得顾客第一眼就被那些欧尚的自有商品所吸引;

Ø       古越龙山:坛装黄酒、散卖;

Ø       最佳服务之星:在员工出入口的门上贴了这个图片,要是放在显眼的地方,员工的骄傲感自豪感会更强烈吧,也可以更有效地激励员工。

 

二、由欧尚杭州大关店所想到的

1、商品的关联陈列

欧尚的商品关联陈列还是蛮有其特色的,如前所述,他们围绕儿童消费者这一细分的客户群体,从图书分类、音像制品、玩具、学习机等品类选择一些相关商品进行组合,这与一般卖场图书主要定位于年青人和成年人就有很大的区别。

究竟是欧尚做得对还是一般的大卖场做得对,简单地凭借经验来判断是无法得出正确的结论的,因为关联陈列的品类的确定、目标消费者的定位、关联陈列效果的评价等等都是必须通过销售数据分析和基于数据挖掘基础上的客户细分分析,才能够做出正确而准确的判断的。

在对图书品类及相关品类的商品组合设计时,我们就要考虑是哪些顾客买了图书,购买这些图书的年龄层次消费特征,如果我们从购物篮分析中发现,在该商圈购买图书的客户中还购买较多的儿童用品,比如玩具、儿童食品、儿童服装等等,那我们就可以判断,图书的消费群体中,围绕儿童的消费是一个关键,那么我们就可以围绕儿童这一特殊客层来安排相关品类,而且这些相关品类我们也要通过数据挖掘来找出与儿童图书品类相关度最高的一些品类进行商品组合和关联陈列,这样就可以有效拉动顾客的关联性购买,就像啤酒和尿布案例中描述的一样,在发现啤酒和尿布具有关联性以后,通过在尿布区域陈列啤酒或者将啤酒和尿布同时堆桩陈列,以刺激消费者更多的消费。

在进行商品的关联陈列以后一定要定期进行分析总结,看看这种商品组合和关联陈列的效果如何,有没有达到预期的目标,然后进行校正和优化,这就好比打靶一样,在射击了以后,一定要及时了解靶子的命中情况,寻找靶子的命中率与打靶的姿势、瞄准的角度方法、枪支的特性、子弹的特性等等之间的关系,然后通过微调来不断探索出最佳的射击命中率解决方案。

 

2、什么样的陈列才是好的陈列?

在欧尚这家店,化妆品区域的货架端头堆积罐装糖果、香菇木耳、瓜子核桃类炒货及葡萄干等蜜饯,乍一看,似乎很不可取,因为化妆品品类与这些年货品类似乎毫无关系,不会产生关联消费,但是仔细想想,到化妆品区域来购物的主力肯定是家庭主妇,而这些家庭主妇们在犒劳完自己以后,还经常会想到为家里带点东西,罐装的糖果常常是用来哄小孩的,香菇木耳则是厨房做菜时必不可少的配料,而葡萄干等蜜饯及瓜子核桃类炒货则是日常休闲时家里不可或缺的零食,这样一想,其实两个不相干的品类又建立了密切的联系了。

此外,倘若罐装糖果、香菇木耳、瓜子核桃类炒货及葡萄干等蜜饯不是陈列在该区域,对于那些偏好度不大,没有把这些商品列为自己的购物计划的消费者来说也许就会错过。相对来说,牙膏、牙刷、化妆品等品类常常会成为主要的目标品类,因为从我们每一个人的购物习惯来说,一旦这些品类的东西没有了,我们一定会尽快地补货满足自己的,而罐装糖果、香菇木耳、瓜子核桃类炒货及葡萄干等蜜饯这一类的商品,倘若不是深度消费者,即便家里没有了,恐怕也不会立即想到去补货,只有在经过外界提醒以后,我们倒常常会产生购买的欲望,把上述这些商品陈列组合在该区域,也许就是这样一个用意吧。

当然也不能排除另一种可能性,即商场是为了寻求通道收入最大化,引进了大量的供应商的堆桩,以至于没有地方可以陈列的情况下只好陈列在化妆品区域了,这样至少可以把堆头的费用给赚回来,倘若是这样一种短视的行为导致了这些品类的商品以堆头的方式陈列在卖场内的话,我则为该卖场的经营管理感到担忧了。

我期望欧尚的抉择是前一种,即他们是根据客户群的购买习惯和相互关联性,发现这些品类与化妆品之间存在着紧密的关联,进而有意识地引导这些品类与化妆品品类之间的关联性购买。

所以,好的陈列还不应该仅仅是美观度和艺术性的陈列,而应该是能够带来显著销售促进的陈列,毕竟零售业是靠销售吃饭的。

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