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上海尚益咨询公司坚守“为员工打造卓越成长平台、为客户创造卓越新增价值”的经营理念,通过成就员工去成就客户的梦想,从而实现客户对公司的可持续的良性回报。

本公司以《卓越店长训练营》为切入口,把咨询的落地与培训的气场有效地结合,形成改变企业现状的强大的力量,通过启迪员工的心智模式,形成内外共振的磁力场。我们首先推动零售企业最难推动的最具有惰性的门店营运团队的转变;然后通过中高管理层生发智慧研讨会的方式,寻找后台支撑体系(采购/配送/人力资源/信息/财务)中的一系列短板,指导企业予以逐次地渐进地攻关;然后以滴灌式培训的模式培训采购团队,形成门店与采购的默契配合;紧接着又通过商品品类规划来确定公司的各大中小类需要确立多少品项数,各不同类型门店如何实行定编,让采购的工作得以最终升级和落地;紧接着我们又选择一家典型性门店进行研究,为其它门店提供标杆性的借鉴作用。我们通过这五脉神剑,直击企业升级提升的各个穴位,通过有效“绑架”客户方的董事长、总经理及公司高管,形成一股持续的向上冲击的力量,从而让企业实现一个个重大的突破。

我们公司是国内咨询培训公司中唯一做到客户不满意就不收费而不是退费的咨询服务公司,我们所有的费用都是每服务完成一个月以后客户满意了我们再收取,我们绝不做“先收客户50-70%、把客户先绑架了,然后再慢慢服好务”这样的聪明事,尽管这样做对于我们是最有利的,我们是先把自己逼到悬崖边,先服务后收费,客户本月满意后我们再递交本月发票收费,服务一个月就只收一个月的费用。客户有不满意,随时可以终止合作。

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公告日期:

2015.06.28



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门店印象系列19——大润发长沙天心店

一、  门店扫描:

  
时间:1221 周日 阴天
 
卖场概况
 
Ø       大润发天心店坐落在韶山南路、友谊路、木莲路三条路的交汇处,而且除了韶山南路是交通干道,其它两条路虽然路面都很宽,但都不是交通主干道
 
Ø       大润发店还有一个特点,它的方圆2公里范围内的新小区特别多,比如它本身就是恒盛世家小区的一个庞大的底楼物业构成的,恒盛小区可以居住1172户人家,目前房价在每平米4600元,在长沙属于中高档了,周边的其它小区还有上海城、新点苑、中建桂苑、金信阳光在线、百草园、鑫天芙蓉、星语林名园、鑫天山水洲域、君临缤纷四季等比较大的小区。
 
Ø       在长沙有个特点,由于出租车起步价为3元,如果2公里以内的路程只需要4-5元,一家三口去大卖场购物来回打的非常实惠。所以我们看到,即便停车很方便,交通也还顺畅,有车族的比例也不低,但是在超市的购物人群中,从车库走到卖场的人流占比一般都不到5%。
 
Ø       大润发的门店标识非常醒目,而且在木莲路和韶山南路路边都树有非常醒目的标识,能够给无意中路过的目标顾客以非常有效的提醒,开车在一两百米元就可以清楚地看到标识。
 
Ø       门店设2层,卖场内面积二楼大约5500平米、一楼大约2500平米(不包括收银区),总计大约8000平米,估计建筑面积不会低于15000平米,也算是中等个了。
 
Ø       该门店收银区布局有些独特,设收银区前后两排,通过不锈钢栏杆构成一条条狭长的通道与后面收银区相连,共设置了53台收银机,估计到过年过节,在家乐福和步步高因为各只有32台收银机需要排长队时,大润发凭借如此多的收银机一定会成为顾客的首选,因为没有谁愿意为了结账要等上二三十分钟,在人们变得越来越不耐烦的今天,收银快显然是一个很不错的竞争优势。
 

Ø       在下午三点至四点,开放29台收银机,每台前排队2-5人,生意还是很不错的,在四点钟以后明显客流增加不少。

 

门店促销及陈列
 
Ø       冬日狂欢的主题营销、促销吊旗、牛头图案、本命年简介,大润发的促销氛围也还是不错的,促销吊旗的设计和悬挂也有自己的特点,密度似乎也不比家乐福稀疏太多。
 
Ø       二楼是家电、纺织、日化、百货、食品等部类,一进卖场就是卖音像制品和书的区域,在试听设备的上方是流行前线的宣传装饰,还有液晶显示屏,当你的试听DVD时,你可以清晰地看到画面,对于图书,还设置了图书销售排名,这有点类似于当当网的做法,其实这对于诱导顾客购书还是很有帮助的。
 
Ø       手机、数码相机的展示柜没有象一般卖场那种方方正正的样子,而是采用一种中空的扭8字造型,这个曲线型展示台确实在视觉上就给人感觉不一般。
 
Ø       大家电陈列样品数:电视机100台、洗衣机50台、冰箱40台、空调20台,看来大润发对家电这一块还是不抛弃不放弃,也许湖南的家电市场还有一场比拼吧。
 
Ø       二楼的地面装饰选择别具用心:纺织品区域,如服装、鞋子等区域是用木地板,而主通道和其它区域都是用瓷砖。
 
Ø       鞋子的促销陈列,棉布拖鞋呈孔雀开屏状展示,很独特,即便你不想买,可能也愿意驻足观望几秒钟。
 
Ø       鞋子展示:木板台阶梯状陈列的、货架上挂的(拖鞋)或斜放的、还有橱柜陈列架上平放的,有机玻璃架的(皮鞋)、铁板架的(运动鞋)、铁丝架的(堆头、斜放),简简单单的鞋子陈列就搞得花样十足,让人佩服。
 
Ø       红酒区:葡萄架+柱子上、货架上方的KT板宣传画,渲染红酒文化,浪漫、优雅的氛围,商务场合的开怀畅饮杯盏交斛斗智斗勇情侣们在红酒映衬下的绵绵情意暧昧情怀都被演绎得淋漓尽致。
 
Ø       体育运动商品区:用篮球堆成篮球立架和篮球板,形象可爱,还有自行车的横空出世,给人以极度的动感和自由自在。
 
Ø       糖果区:用小孩吃棒棒糖和吃棉花糖的大图片装饰在立柱上来烘托整个糖果区的氛围。
 
Ø       靠墙的奶粉区:用大量的盒装/罐装奶粉整整堆积到天花板,共堆积了12层,这样的场景给人的冲击力确实不小。
 
Ø       生鲜干货区:大鱼干挂在墙上,迭次有序地挂了9层,鱼干的香味远隔10来米就可以扑鼻而来;腊肉则挂了5-8层,腊肉的香味也是香名远扬,而且这些鱼干和腊肉挂得都很有层次感,看起来非常整齐美观,显示主人是非常精致之人。
 
Ø       生鲜区:生鲜区的氛围还是突出农庄、自然、绿色为主题,除了葡萄藤、丝瓜藤、葫芦藤悬挂其上之外,所有的灯罩都是绿色的,看上去真是满目皆绿,在生鲜区的各个大立柱上全是用大芹菜、水果、玉米、香菇等等让你垂涎欲滴的实景图片向你展示大润发生鲜商品的品质、绿色、格调以及商家的追求。
 
Ø       猪肉:每500g带皮前夹8.98元、带皮五花肉9.58元、带皮后腿8.48元,价格比家乐福和步步高要贵一些的,不过购买的人还是不少,而且还每人限购2公斤;自制的台湾原味香肠也算大润发的特色吧。
 

Ø       袋装大米区:前面立着一排排小木桶,里面装着大约一两公斤的样品米,这些木桶的形状也比较耐看,通过这样让顾客了解袋内大米的米质,显然让顾客购买更加放心,感觉也更好。

 

二、由大润发长沙天心店看门店选址和门店装潢商品陈列
  
1、门店选址的黄金法则:
 
大润发的地理位置与相隔1公里左右的家乐福相比,家乐福的周围基本是大学、研究所、医院、省路桥公司等单位,一般来说学生去大卖场的消费很有限,而那些学校中的教职员工可能更多的还是选择在自己所住的小区周围购物更为普遍,所以大润发的地理位置应该是优于家乐福的。
 
大润发与相距2公里的步步高红星店相比,虽然红星店处于两个交通干道韶山南路和湘府路的交汇处,但是道路太宽、车流量太大,其实对于行人来购物反而不一定是有利因素,而红星店周围主要是建材大市场、花卉大市场、汽配大市场、蔬菜大市场、湖南中国现代农业博览交易中心、红星大市场、湖南国际汽车城等等专业大市场,相距不远还有长沙南站,不过由于这些专业市场并不是象百货店、步行街或者纺织用品批发零售专业市场等供普通顾客逛的,大多是为小商家提供集中交易的,而让这些目的性很强、时间又很宝贵的小商人顺带跑到步步高来购买一些东西,尽管这些人基本上都有自己的交通工具,但是由于时间精力的限制,往往是很少有人顺带光顾的。
 
由上述分析看来,大润发的选点确实比家乐福和步步高要略占优势,根据长沙人目前的购物习惯,围绕小区布局,紧靠居民消费者显然更为理想,因为大卖场提供的都是每天的衣食美容和居家用品,离开了家,购物的需求肯定会大大减少。
 

由此看来,今后抢占那些新小区或新社区的中心区域予以布点大卖场,而不是选择交通要道处布点,应该是大卖场选址时首先需要遵从的黄金法则。

 

2、大卖场的店内装修风格和陈列风格的发展趋势:
 
用商品本身来展示自己的形象,让商品自己来向顾客发射“电波”,引诱顾客购买,这一点在大润发做得尤其到位,这使得它的陈列风格近似于百货店的风格,只要你的视线不移向天花板,平视俯视或者略微的仰视,目光所及都是让你极度赏心悦目的。
 
墙上空白处柱子空白处在一般的卖场都是供应商的产品宣传图片,而在大润发则是消费者的消费文化展示,是在消费商品时顾客的体验和神情的诱导性图片,很显然这样的图片对于引诱消费者的购物欲望还是比较自然的,它少了一份王婆卖瓜式的循循善诱,却多了一份对消费者体验的认同、对消费者内在需求的一份真正的关怀,所以这种宣传背景应该是更人性化的。
 
在肉品区、熟食区、面制品区,在操作间的上部,都用大块的KT板图片来渲染商品的色、型、质感等,勾引顾客垂涎欲滴;在红酒区的酒文化渲染,在鱼干腊肉区域让鱼干香味和腊肉香味自己说话招惹顾客,在生鲜区域尽可能突出农庄、绿色、有机、新鲜卫生等卖点,在鞋区域,一双双普普通通的鞋子可以展示得那样千姿百态各具个性,而音像图书区域的布局则丝毫不逊色于那些大书城,体育用品、糖果、奶粉的陈列都让人留下深刻的印象,大润发在商场布局和陈列细节上的追求是我所见过的国内大卖场中最严谨的,比如,一个最简单的细节,货架的最上方见不到一个牛皮纸箱子,全部是商品内包装展示或者是那些外包装本身就色彩丰富才会保留外包装。让商品本身来说话,是我在大润发见到的最深刻的体会,也是他们做得最精致的地方。
 
超市的店内装修从最初的比较讲究,到后来仓储式大卖场的最简化装修,然后到现在大润发这种风格——追求精致的装修和商品的“原生态”陈列,似乎是走了一个循环。按照个人的理解,将来大卖场可能会走两个极端,这也是我在大润发和欧尚这两家同出一门的国际零售巨头身上所见到的最鲜明的对比,欧尚是追求最节省,把省下的钱用在降低商品价格上,以低价战略取胜;而大润发则是追求购物过程体验的满意度,让顾客在一个非常舒适惬意的环境中淡忘价格,或至少是不再把价格作为第一要素(自然大润发的价格也并不贵多少),而把所购买的商品的性价比高、在人与商品的对话过程中感觉舒适、购物过程轻松愉快等等这些东西作为自己购物的首选,这显然是那些居住在新兴小区或社区中的中产阶层所追求的购物感受。
 

所以,我感觉,如果你的大卖场是座落在这个城市相对不够富裕的区域,那么可能欧尚的杀伤力更强(欧尚的门店布局同样是很宽敞很舒适的,只是追求的境界不如大润发那样精致罢了,这与那些拥挤、色调灰暗、楼层低矮的大卖场还是截然不同的);如果你的大卖场是居于这个城市的新兴小区的集中区域,那么显然大润发的格调更加赏心悦目,让人更加舒心愉悦。而家乐福和沃尔玛的风格则似乎是走在欧尚和大润发的中间,除了空间的宽敞度相通之外,家乐福和沃尔玛的陈列道具明显比欧尚要丰富,但在商品陈列的细节处理上,则又不像大润发那样孜孜以求。

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