黄山岩松零售道术

黄山&岩松

公告

公司招聘公告

招聘有梦想的员工

招聘业内顶级培训师

我们已经做到了优秀员工年薪20-60万元

优秀的培训师日薪1-2万元(期待顶级培训师的出现,我们可以给5万元日薪)

兼职全职均可

上海尚益咨询公司网站

www.uisharing.com

上海尚益咨询公司坚守“为员工打造卓越成长平台、为客户创造卓越新增价值”的经营理念,通过成就员工去成就客户的梦想,从而实现客户对公司的可持续的良性回报。

本公司以《卓越店长训练营》为切入口,把咨询的落地与培训的气场有效地结合,形成改变企业现状的强大的力量,通过启迪员工的心智模式,形成内外共振的磁力场。我们首先推动零售企业最难推动的最具有惰性的门店营运团队的转变;然后通过中高管理层生发智慧研讨会的方式,寻找后台支撑体系(采购/配送/人力资源/信息/财务)中的一系列短板,指导企业予以逐次地渐进地攻关;然后以滴灌式培训的模式培训采购团队,形成门店与采购的默契配合;紧接着又通过商品品类规划来确定公司的各大中小类需要确立多少品项数,各不同类型门店如何实行定编,让采购的工作得以最终升级和落地;紧接着我们又选择一家典型性门店进行研究,为其它门店提供标杆性的借鉴作用。我们通过这五脉神剑,直击企业升级提升的各个穴位,通过有效“绑架”客户方的董事长、总经理及公司高管,形成一股持续的向上冲击的力量,从而让企业实现一个个重大的突破。

我们公司是国内咨询培训公司中唯一做到客户不满意就不收费而不是退费的咨询服务公司,我们所有的费用都是每服务完成一个月以后客户满意了我们再收取,我们绝不做“先收客户50-70%、把客户先绑架了,然后再慢慢服好务”这样的聪明事,尽管这样做对于我们是最有利的,我们是先把自己逼到悬崖边,先服务后收费,客户本月满意后我们再递交本月发票收费,服务一个月就只收一个月的费用。客户有不满意,随时可以终止合作。

我们是国内第一家也是唯一一家能够承诺“高倍卖利润给客户、卖成长给中高管和店长采购”的专门服务零售业的咨询公司。

我们服务过且取得奇迹般效果的标杆企业有:

安徽乐城超市、重庆凤梧超市、甘肃新乐超市、安徽安德利超市、湖南衡阳香江百货……

期待与您合作!

我的联系方式:

手机:13916001038

邮箱:

hcc12811@qq.com

公告日期:

2015.06.28



统计

今日访问:2145

总访问量:21198957

门店印象系列5——步步高邵阳市区店

  一、门店扫描

 
  红旗路店
  
  红旗路店地处邵阳市区的中心地带,与市委市政府相隔不远,在邵阳市占据良好的地理位置。整个商场共分三层,每一层的营业面积根据目测大约在2000-2500平米,一楼是家电化妆品首饰等、二楼是食品超市、三楼是日化家居服装鞋类等工业品。这样的组合在上海除了购物中心之外基本是看不到的,但是在这些中部省份的欠发达地区或许还是有其存在的合理性的。
 
  当人们由解决温饱问题(人均GDP1000美元)迈向小康水平(人均GDP2000-3000美元)的时候,家庭消费结构在悄悄地发生变化,一是居住环境的变化,现代的生活小区和公寓进入人们的视野;二是出行条件也随之变化,摩托车成为普及性的交通工具,小汽车的使用进入引入阶段;三是吃的方面开始讲究营养口味卫生包装品牌等内外在的质量,外出就餐的比例越来越高,即便自己加工制作,来自于超市卖场的生鲜食品的比例则逐渐增加,水果类消费增加迅速;四是穿的方面逐渐开始讲究,名牌消费开始进入人们的视野,即使不能常常穿名牌,但是出入社交场合的那一套名牌服装一定是要备齐的,即使穿不起国际名牌,国内的一流名牌将进入人们的首选。于此同时,由于收入还不够高,以讲究品牌品位的消费需求来替代讲求实惠廉价的消费需求,这一过程仍然还是比较漫长的。
 
  针对这样一种消费潮流,集满足这些区域中高端消费者的需求诉求为主要目标的具有相当规模、选择余地较大、商品品质服务有保障的大中型百货店、家电商场及大型超市也就必然渐渐成为市场的宠儿,日益受到消费者的推崇。
 
  当竞争还没有白热化,客户的细分和需求定位还不需要很精致的时候,那些将百货店、家电商场和大型超市组合在一起的集合体就有些类似于早期的所谓购物中心,但是又比这些购物中心更贴近居民的日常生活,因为早期的小城市的购物中心都是以百货业为主,其中点缀一些餐饮娱乐的设施罢了,而现在则是以食品超市为主要吸引力,通过与百货家电之间的互补来吸引更多的用户,实现初级水平的一站式购齐。
 
  一楼进门处是右边是6个化妆品柜台、左边是卖金银首饰、往里是手机、靠左边沿墙是热水器等家电,中间区域再往里是小家电区,然后左面黑色家电(彩电音响),右边是白电(冰箱空调区域),其中空调为一个陈列空间,冰箱和洗衣机占有5个,彩电区域占据6个、音响占据2个,从陈列的空间也可以看出当地的消费水平还处于彩电冰箱洗衣机三大件的消费阶段,不过这里的彩电也已经是以平板彩电为主了。
 
  二楼是食品超市,23个收银台,虽然是周三晚上八点钟左右,但人流还是出奇的旺。在二楼的陈列中,还是一如其它步步高门店一样非常整齐,可以看出步步高的理货员们还是相当敬业的。在二楼的月饼陈列还是颇有特色,有两个陈列平台,一个平台陈列的是价值50-200元的家庭品尝的实惠礼盒装月饼,另一个平台则陈列200-500元之间的豪华型礼盒装月饼,两个陈列台的感官效果都很不错,而且部分月饼还呈现了漂亮的内包装,很吸引人。
 
  三楼是工业品及百货:服装区域很大,但是销售量却非常小,我们可以从顾客的购物篮做一个简单的观察,大约10个购物篮中只有1-2个购物篮里装有服装鞋等百货,但是在3楼整个的工业品区域,服装和鞋子的陈列空间大约占了55%以上,以这样大的陈列空间,却只能收获不多的销售额,不知是否是明智的选择。(不知在换季、节假日的时候服装的销售如何,这些非知名品牌的大众服装其实在市场中遭受激烈的竞争,象商贸城、专业批发市场、遍布每条街道的服装小店都以其价廉款式多质量相当,夺取了大部分消费者的服装货币投票)
 
  邵水桥店
 
  邵水桥店同样处在邵阳市区的中心地带,只是繁华程度次于红旗路店所处的商圈。该店同样是三层,地下室是超市,一楼二楼是百货店,这里的百货店与我们一般的所见的百货店的格局是极其类似的,主要是分品牌分区间布局,服装类占了主体。
 
  地下室的超市共有10个收银台,整个超市营业面积估计在1000平米上下。门店商品陈列非常整齐,特别是堆桩的维护非常及时;水果区的陈列与维护也颇认真,员工会在下班前将水果根据损坏的程度进行区分,特别是对烂水果的处理感觉他们象是在对待自己开的水果摊,似乎在尽力挽回损失。散装食品每天结束前散货称重,确保损耗得到有效控制。
 
  这里的促销活动倒是比红旗店要有特色一些,比如奥运猜金牌促销活动:买百货满58元就可以获得1张抽奖券,然后填写中国队第二天获得的金牌数,若猜对,有奖,每天拿出1000元来奖励所有猜对的人,若一个人猜对,可得1000元,100人猜对,每人得10元,40人猜对每人得25元。
 
  二、由步步高邵阳店的启示和思考:
 
  1三线城市目前正处于大卖场发展的黄金时期
 
  即便是周三的晚上,这里的人气还是相当不错,在晚上七八点钟的时候,当你看见平步电梯上站满了人,食品区和收银台前都挤满了人,就使我想起03年以前的上海大卖场,那时每家卖场的人流真是旺啊,而现在,除了周末,平常的晚上已经是人流稀疏了。象邵阳这种三线城市,它的零售市场的发育要比上海那些大城市晚15-20年,但是如同上海引入不同商业业态一样,在这些城市商业业态的发展是不均衡的、超常规的,比如上海是91年引入标准超市,95年引入大卖场,而在这里直到现在还看不到规范的标准超市,但是大卖场业态却已经进入2-3年了,而且现在当地人对待大卖场的消费理念仍然与上海在2000年左右处于同一水平,就是把逛超市当作业余休闲的一个主要场所,没事就去逛逛超市,夏天去那里纳凉、冬天去那里取暖。这对于大卖场来说是一个黄金的发展时期,大卖场除了是购物的场所之外还异化出娱乐休闲的功能,显然可以给大卖场增值。
 
  当上海这样的大城市在2006年以后已经进入完全饱和状态,类似于吉买盛这样的体量偏小的卖场已经在竞争中残喘的时候,而具有与吉买盛相当体量的大卖场(总的经营面积在1万平米以下)却在邵阳这样的三线城市焕发出无限的生机,这或许就是步步高今年六月在深圳中小企业板块上市以来受到资本市场热烈追捧的主要原因吧。
 
  2、如何去制造消费热点
 
  沃尔玛营销成功的最关键一点就是总能够在门店持续地创造一些消费热点,至今沃尔玛创始人山姆亲自采购的女袜以惊人的110双的惊爆价轰动市场,仍然被人津津乐道。国内虽然也曾看见比如搞食用油促销时的惊爆场景(家乐福还多次因此出事),但是以一些特别能够吸引客户眼球的商品来吸引顾客,把顾客不知不觉地引入到门店来,并让他们带着强烈的价格感知欣喜地离开门店,这在国内的门店还确实不多见。
 
  从消费心理来看,人们不会对所有的商品的价格都敏感,但一定会对给他带来惊喜的商品印象深刻,并且愿意以此向同伴炫耀,形成良好的口碑传播,所以,在营销上,平均用力的效果一定是不如重点突破来得明显的。
 
  3、工业品应该占多大的空间合适
 
  一般来说,虽然服装鞋子家居日用品等工业品所占的陈列空间与其销售贡献往往不相匹配,我们还是会认为,这些工业品的毛利率比较高,毛利贡献大,而且也是消费者不可缺少的东西,对于拉动顾客的人气还是很有帮助的。
 
  但是再深入思考一下,还是很值得推敲的:陈列这么多的工业品,哪些是必须的、哪些是一般性的、哪些又是根本不需要的?到这里来的消费者究竟对哪些工业品真正感兴趣?来这里的消费者中对门店贡献占80%以上的重点消费者,他们关心的是哪些工业品,我们对他们的需求满足情况如何?如果我们通过数据挖掘技术把这些问题的答案找到了,那么我们在工业品的区间一定可以大大地提高周转、提高平均单品的畅销度、提高该区域每平米的销售绩效。这或许是步步高这一类经营管理起点还不是很高的民营企业保持持续竞争力的又一助推火箭吧。

文章为作者独立观点,不代表联商专栏立场。

联商专栏原创文章由作者授权发表,转载须经作者同意,并同时注明来源:联商专栏+hcc12811。