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销圌售员如何运用好人脉开单,创造更高的价值?


俗话说,人脉等于钱脉。那如何搞定更高端的人脉关系了?相信你看完这个案例,会深受启发。

【问题】
我做光伏技术出生,常年在外出差(出差的地市比较固定),在某四线城市出 差并驻扎本市,与本地市某运营-商的技术部门负责人和其下面人关系都非常 不错,15年2月转岗做市场后,技术部负责人也帮我开了一些单,现在遇到一个 瓶颈,要想拿下更大的单,超过技术部负责人的权限,需要往更上层部门经理沟通,部门经理40岁(在职研究生毕业),从县公司经理升为市公司经理2年时间,家里有个10多岁读初中的女儿。

部门经理我也拜访过4次,每次谈话5-15分钟,话题主要偏向于技术上的东西,感觉领导不是非常关心(也送过价值3K左右的礼物,经理婉拒了)。现在问题是如何才能与经理把关系进一步拉近,为后期项目做铺垫。

【回复】送礼被拒,这是必然的,为什么呢?礼物太贵重!咱们跟经理还不熟,你一上来就给人送三千块钱东西,他敢要么?那既然咱们跟经理不熟,怎样去搞定这个关系?我给你出四招:
一、为客户建立档案;平时出入客户公司,谁有决定权你了解吗?有没有为客户建立档案?客户个人情况、家庭情况、教育背景、业务背景、特殊兴趣、生活方式……这些内容你都了解吗?嗯,你或许问了,咱们了解这些东西有什么好处呢?
道理简单,咱们要找到客户的需求,才能投其所好哦,这些信息全部可以通过跟客户聊天得到。

二、送小礼物:为了拉近客情关系,你给人送三千块钱的东西,实际意义并不大,人也不敢收,一则因为客情关系不熟悉,二则因为事情没办成,万一被你点炮了,怎么办?

咱们不如把三千块钱,折成二十次小礼物,对,送他二十次小礼物,用数量来摧毁客户的心理防线哦,这是送礼不二法门……
咱们送小礼物分成两种:一个是用客户资料信息确认他的需求,他是哪里人,家乡,或是他的爱人是哪里人,他的孩子……有了这些信息就好办了,OK,这不就有需求了吗;

二要结合自身的特点,或者是产品的特点。最棒的送礼,要符合三个条件:
A、将自身优势激发出来;
B、花小钱办大事;
C、为客户制造惊喜,能满足需求。
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