这么多年来，经常有国内服饰行业的朋友和同事询问我一个问题：管理区域庞大的国内市场，特别是自营区域的市场，怎么样才可以把单店的业绩做上去呢?其实，国内服装服饰行业的现状很复杂，做好每一个区域市场都不容易，因为每个地区的消费者都具有独特的消费需求点，对时尚的理解也大相径庭，所以很难一概而论地进行所谓的统一化管理。而且作为终端店铺的业绩，是一个品牌定位的准确性，一个区域负责人的专业性及敬业精神，以及市场推广，物流配送，产品促销等各个环节共同作用的结果，只是从店铺销售额这个简单数字体现出来罢了。所以单店业绩的提升是很多因素作用的结果。

　　不过一个店铺是否做得出色，也是可以通过对店铺的巡查看得出来的。业内人士都知道，巡店是百货零售行业经常使用的一个术语，也是经常采用的一种检查方式。虽然为了追求效果，现在各个品牌厂家都拿出来了很多的巡店检查表格，对很多指标进行了量化的评价，力求对各项检查达到量化评价的结果。但是由于百货零售业的特殊性，很多指标采用定性的因素要远远大于定量的分析，而且即使是可以定量分析的这些指标也往往出现评价失当的情况，于是，员工怨声载道，管理层有苦难言。巡店有时就成了一种形式。

　　其实根据我尽10年的零售经验，巡店其实一个很好的管理办法，可以深入基层了解市场，观察对手，分析客群，验证营销效果等等。关键是在巡店的时候，如何做好以上这些工作呢?我在对我的部下进行培训时，通过借鉴中医的问诊办法提出了“望、闻、问、切”四步法，这里和大家研究一下。

　　望：

　　远观为望，也就是在进入自己的专柜前，就要开始你的观察和分析过程，这包括：

　　1、了解商圈 ，分析客群，明确自身定位;

　　商圈大家都知道，但是同一个商圈的商场不一定是同一类的客群，比如武汉的武广国际、武广广场和世贸广场，三个商场连为一体，但是客群相差何止千里。所以看商场的人流，我的经验是主要看顾客出来时手里拿的是什么东西，就大概知道这个商场是否是你的品牌的主力商场啦。有些商场人流多，可惜购买力不够，多是看客，那你就要小心啦

　　2、确定竞争对手并制定适合的战略及营销措施;

　　3、从远处观察你的专柜形象、商品陈列以及员工状态;

　　闻：

　　就是要去听，打听。因为很多的商机是来自于无意中流露出来的，很多的问题也是从了解中才可以获得的。

　　1、去倾听员工与顾客的交谈;观察他们是否正确使用服务用语，各项服务规范操作的流程是否得当;从这中间可以看到自己公司的区域管理人员的管理效果。

　　2、倾听商场管理人员或者顾客对自己专柜的反映和投诉;有时你的部下可能会讳疾忌医，但是商场的管理层一般都会直言不讳的，顾客更是会直抒胸怀，这样你就可以了解到更多真实的情况。

　　3、倾听员工对我们的管理和营销工作的意见和建议;第一线的员工是销售的最前端，因此对每项营销决策是最有发言权的，而且他们每天面对竞争对手的营销打击，对所有的营销措施已经了如指掌啦。也许他们的意见还比较幼稚但是有时真理往往就是在这里产生的。

　　问：

　　1、询问竞争对手的营销情况;

　　销售业绩一定要进行横向比较的，特别是和竞争对手的比较，这样你才可以发现问题，看清实质!

　　2、询问商品销售的状况和畅、滞销商品的补货和清理的效果;

　　了解这些问题可以帮助你认识区域管理人员的工作职责是否完成，商品分析，物流配送等工作是否到位等等。有时销售的数字会掩盖很多真相，只有销售的各个环节，各项流程都做到了认真落实，才可以做到业绩的长盛不衰。我经常告诫自己和部下，现在赢的时候不知道是为什么赢的，那我们离输就不远啦!

　　3、询问商场的客群变化和商圈发展;

　　商圈是在不断变化的，不是一成不变的。客群更是随着物质文化生活的提升，人们对时尚的认识不断提高而变化的。所以要密切注意商圈的发展和客群的变化，这样才可以不断保持自己的品牌立于竞争的不败之地。

　　如果以上的三项工作做完了之后，我们就要根据我们“望，闻，问”所得到的数据进行分析，并提出解决办法了，也就是要“切!”切中要害!拿出办法，提升销售，改善形象。

　　切：

　　1、分析各个店铺的销售状况，提出合理的营销方案;

　　由于商圈不同，客群不同，虽然同一个品牌也可能出现商品组合的各种变化，这就使我们可以根据每个商场的不同特点对我们的商品进行不同的组合，以适用不同的消费群。

　　2、分析商品流转的效益，对平销商品采取促销手段，对滞销商品尽快清理;

　　商场如战场，兵贵神速!所以商品的流转速度一直是商家最关心的问题，合适的商品到合适的地方销售，不要等到竞争对手开始清货的时候，我们才意识到对滞销货品需要分析和分流。

　　3、对商场、货品、人员进行分析，提出最优化的商品和人员组合。

　　其实员工也是有个性的，就像商场有定位一样，把合适的人放到合适的位置上，要么会事半功倍，要么会事倍功半!

　　经过这么多年的摸索，曾经管理着全国尽三分之一的市场，每天的都奔波在一个城市和另一个城市之间，我切身的感觉到在百货零售行业，如果把握好了终端的销售和管理，很多的问题都会迎难而解。不管是自营的形式还是加盟的形式，因为盈利是大家共同的目的。

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