无梦

无梦

公告

上海商学院教授 周勇

统计

今日访问:3707

总访问量:8531419

便利店的即刻需求过程

便利店的即刻需求过程

     便利店的消费从产生需求到需求满足都围绕“即刻”二字,即要求快速完成。即刻需求过程由四个阶段构成:

     1、即刻产生。便利店一般以流动性顾客为主,顾客可能会因为需要购买一包香烟而进便利店,但不一定这个顾客每天都会到你的店里来买香烟,不过,他如果觉得方便和满意,以后便会形成 “买香烟到便利店、买香烟到某某便利店的信念”,这样,便利店的生意就会越做越大。当然,顾客也会受便利店的媒体广告和店头广告的刺激而即刻进店购买。所以,便利店店面的能见度和透视性是十分重要的。

     2、即刻到达。顾客在很短的时间内就可以到达提供服务的场所,所以,便利店必须就近设立在顾客产生即刻需求的地点,在大城市的商业街上,我们可以看到街两边都有便利店的情况,只要有足够的客流,两家便利店都能很好地生存下去。

     3、即刻购买。便利店的顾客都是来去匆匆,要求购物过程快速,特别是服务台的操作包括收银与其它作业活动一定不能让顾客等候太长的时间。即食品销售改为DIY方式将会有助于加快服务速度,提升即食品的销售业绩。有些食品虽然平时深受顾客的欢迎,但在便利店却不是十分合适,如中国混吞,烧煮与食用都需要较长的时间,这种产品不符合满足即刻需求的特征。所以,选择便利店商品不能想当然。

     4、即刻消费。顾客在便利店购物以后一般也都会即时消费,特别是即食品,顾客甚至在店铺内直接食用。所以,便利店一般都会配备相应的快餐桌。在美国,有不少便利店甚至配有桌子与凳子。

     实际上,“不便利”就是便利店的机会,但也并不是所有的不便利都是便利店的机会,这还要看便利店的发展条件。便利店从开张到成熟也有一个成长期,开张时销售不理想不一定就失败,关键看成长性以及成长周期。新门店开张以后销售额一般都会有不同程度的上升,主要是顾客对店铺有一个熟悉过程,以及便利店的综合品牌效应和店铺经营面的调整这三个方面的原因。但如果采取人事、商品等方面的措施以后仍然没有什么明显成效的话,就应该关店,以免造成更大的损失。便利店与大卖场不同,大卖场可以通过促销把生意立即做上去,便利店则是靠选址、便利、品牌与服务吸引顾客的,靠低价促销把商品卖出去并不是便利店的本事,如果选址不妥,先天不足,靠价格促销是很难救活便利店的。

文章为作者独立观点,不代表联商专栏立场。

联商专栏原创文章由作者授权发表,转载须经作者同意,并同时注明来源:联商专栏+无梦。