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上海商学院教授 周勇

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商业联盟为什么?


联商专栏:9月24日,“2019蚂蚁商业联盟年会暨第三届蚂蚁自有品牌大会”在合肥召开,参会有1100多人、60家厂商。

中国IGA、保亭会、齐鲁商盟等国内外自愿连锁组织的代表也应邀参加了本次年会。中午11点到11点50分,我召集上述四家联盟组织的当家人讨论“聚合之力”。

蚂蚁商联董事长吴金宏在上午的主会场上深情地说:人类之所以伟大,就是因为懂得了群居,发明了火,这就是一种聚合的力量,像蚂蚁虽小,但能聚沙成塔,而且井然有序。零售业的每一次进化,也都是聚合力与商品力的深化与升华。聚合意味着更大的责任,蚂蚁商联起步的时候,只有12家创始股东企业派遣的12人。大家都不知道首先该怎么做!

吴金宏说:“眼前一片漆黑”。有人劝他:你们蚂蚁商联做自有品牌,先要从简单的开始做。但蚂蚁商联选择了“从复杂开始”。中国实际上有最好最安全的牛奶,蚂蚁商联找到了!49.9元12罐每100g含3.6克天然优质乳蛋白的纯牛奶,牛奶+酸奶的销售额达到1.5个亿。他们试图打破牛奶行业的现行规则,优质而不贵的牛奶。自有品牌不仅是高毛利商品,而且还是引流商品。2%的自有品牌销售占比,创造了5%的毛利额。目标是5%的销售占比,实现10%的毛利占比。在市场环境的多重压力下,提高毛利是必须的应对之道;用自有与自营去营造护城河,这也是未来零售的必由之路。

早上与首都经贸大学陈立平教授共进早餐,聊起蚂蚁商联与吴金宏先生。陈教授说:为了蚂蚁商联,吴总付出了很多,他甚至把自己的金好来业务交由公司团队来打理,自己则专注于蚂蚁商联的拓展。这给我们一个十分重要的启示:任何联盟的可持续发展,不仅需要有一个公司的外壳,更需要有一个专业的团队,还需要有一个强有力的领航人,一心一意带领联盟一步一个脚印,盈科而进,聚沙成塔,同心共赢。

我问坐在我边上的中国IGA总经理张丽:你们从2004年起就在中国大陆发展会员,而且北到大庆,南到宁波,中至湖南,拉开了全国发展的架势,如今15年过去了,发展到什么规模?张总说:我们在不同国家具有不同的发展战略,在中国大陆基本上是每年增加一家会员企业,至今有18家会员企业。我觉得这个发展速度有点慢。张总说,发展会员只是IGA业务拓展的一个方面。

蚂蚁商联成立两年,成员企业从12家发展到45家,仅用了一年半时间,就开发了800只自有品牌商品。与美国IGA相比,国内零售联盟的发展是“极速”的。其发展区域也早就跨越了一个较小的地理范围,中西部、东南部地区都有蚂蚁商联的成员企业。

保亭会则是由河南大张集团董事长张国贤创办的一个联盟组织,据公开报道成员企业50家。吴金宏称赞其具有超强的凝聚力,还专程去保定会拜访学习。

山西太原美好特旗下又一个“全球蛙”,看起来是一个以商品为主导的APP,但我觉得其远期目标是不是要做2B业务,甚至要做联盟合作的事儿。

面对大型零售商的出现,国外早就出现了自由连锁组织。他们的初衷基本上都是从商品切入,如联合采购、集中配送等,后来发展到知识共享、品牌开发等更紧密的合作。这种模式更重要的优势是“进退自由”,“进”可以往特许加盟、直营连锁发展,“退”可以自主发展,具有灵活成长的选择优势。

我思考的问题是:

(1)区域发展还是跨区域发展?有人认为:区域化发展是难以建立联盟优势的,只有跨区域全国发展才能更有相互学习与相互聚合的优势。

(2)公司制发展还是行会式发展?我在美国曾访问过一家五金公司,这家公司其实就是一种自由联盟组织,公司注册资本来源成员企业的入会资金,也就是说联盟公司属于联盟成员所有。如今的蚂蚁商联基本上也是这样一家由成员企业拥有的公司,只是成员企业的股权有所不同。

(3)同一品牌还是独立品牌?美国的这家公司发展到最后连成员企业的logo也统一了,变成了特许加盟连锁了。

(4)封闭发展还是开放发展?有人认为,联盟组织可以在条件成熟的时候吸收外来资本,但绝对不能上市。这也就是说,这是一个对行业开放,对资本市场相对封闭的“行会组织”。

(5)聚合的“丹药”是什么?蚂蚁商联注册的公司名称是“郑州蚂蚁合众商业管理有限公司”,注意:不是“众合”,而是“合众”,他们认为,关键是要可持续发展聚合,但聚合关键是什么?古时候炼膏药就是一个聚合的过程,先是用油混合中药材,接着还必须放入“丹”,才能聚合成黑色的药膏。那么要问,联盟聚合的“丹药”是什么?吴总说:商品与情感;张丽总说:核心价值观与践行;张国贤中说:情感与价值观;齐鲁商盟李继修中说:丹药是两点:一是团结,二是规则。

(6)吴金宏说:过去,我们摸黑前行,如今,大数据给了一把手电筒。聚沙成塔,同心共赢!这就是“蚂蚁商联”!在人类社会,道路有红绿灯,还是会发生交通事故,在蚂蚁世界,蚂蚁红绿灯,蚂蚁的数量之众远远超过人类,但他们永远不会撞头!这是为什么?因为蚂蚁有一种自组织机制,蚂蚁还有一种奇特的功效——微波无法触达蚂蚁,微波炉不可能杀死微小的蚂蚁,这就是蚂蚁的伟大!我敬重蚂蚁!敬重蚂蚁联盟,蚂蚁商联。

我认为:商业联盟的可持续发展,贵在:发现需求,创造价值,传播价值,传递价值,实现价值,超越价值,最终是让消费者享受超值商品与超值服务。

(文/联商高级顾问团主任、上海商学院教授 周勇,本文仅代表作者观点,不代表联商立场)


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