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上海商学院教授 周勇

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见到冠超市:浓缩的都是精华

联商专栏:有关冠超市的传说,已经有许多。去年12月6日,在2018全球自有品牌产品亚洲展的“中国自有品牌2.0时代高峰论坛”上与冠超市创始人林永强先生相遇,才知道冠超市成立已经20年了。

1999年在平潭岛开出第一家冠超市平潭太元店,只有230平方米,如今这家店已经扩展到3000多平方米,店铺logo也有很大变化,“GUAN MART”变成了“GuanPark”,“市场”变成了“公园”,昂头的“黄冠雉”开始进入行业的视线,如图1、图2所示。

图1 微微昂扬之冠

图2 冠超市二十及冠

奇特的平潭岛

平潭岛是个很奇特的地方,全国第五大岛,福建第一大岛,主岛形如麒麟,岛上时常东来岚气弥漫,别称东岚。海岸线长达400多公里,优质沙滩100多公里,与台湾省新竹港相距仅68海里,是中国大陆距台湾最近处。进岛有海关卡口,岛内还有一个“跨境交易中心”。微风吹过,让人感受到海的气息。在跨海大桥建立之前,与大陆的交通都靠轮渡。当地人说,除了打鱼,挖洞,造船,打石头,是岸上主业,据说全国80%的挖洞业务是平潭人在做,除大型造船厂外,全国有60%的造船业务是平潭人在做。岛上夏秋季常有台风,靠海的房子全部用石头垒砌。

在《伊索寓言》中有一篇《聪明的冠鸟》,其聪明之处是利用外力及时洞察到了“用石头喝水”的奇妙!沙漠中装有淡水的罐子,冠鸟怎么都喝不到,结果偶然发现:装进石头,水就自然溢出来。聪明的冠鸟终于喝到了珍贵的水,获得了生息繁衍的机会。

林永强先生,70后,平潭岛农民出身,爱好摄影与艺术,“冠超市”据说已经成为全国颜值最高的超市。如今,大家都亲切地叫他“强哥”,小小的个子,浓缩的都是精华。

20年时间,冠超市已经发展成为全国连锁超市中最活跃的第二梯队,41家门店,2.3万平方米营业面积,4800多名员工,20亿元年销售额。规模不算大,发展不算快,但形象绝对靓丽,颜值绝对高;从平潭冠超市(好货也便宜)、福建冠超市(努力做最好),到中国冠超市(生活更美好),求新求变,理念不断升级;深耕福建、广西、云南三地区域市场,处于领先地位,成为区域优秀零售商。

只要有机会就上

令人奇怪的是:在世纪之交成立的超市公司,并没有像全国其他超市公司那样极速发展,而是在过了5年之后,在离平潭岛165公里,跳过福清,在福州西北面的闽清县开出了第二家冠超市,那是2004年。

从时间间隔来看,他们的开店思路很稳健,从空间间隔来看,他们的开店思路又很跳跃。有人说:到了福清之后,又跳过福州去了古田。

这是为什么?林先生对我说:“福建人,只要有机会就上”。机会到底在哪里?是什么机会?我花了一个小时查阅了他们现有41家门店的公开资料以后发现:他们的总部虽然设在福州,但福州只有一家店,大部分店铺都分布在外围,他们似乎采用了一种“避实就虚,外围突破”的战略。这种战略上海等地也有公司采用过,当初叫做“农村包围城市”,因为城市中心有比自己实力强大的公司,所以只能“避实就虚”。冠超市现有门店,除福州1家、平潭8家外,其他门店都分布在宁德、龙岩、三明、莆田、晋江、南宁、都安、平果、田阳、靖安、来宾、桂林、柳州、西双版纳等地。

冠超市从外围寻找商机,给自己营造了一个“蓝海世界”,赢得了稳健发展的时间与空间。我觉得这是冠超市蓄势待发的宝贵的战略基础。如果没有这个基础,也许就没有今日的冠超市。这就是冠雉的聪明之处。

五年一个跳跃,顺势而为

第二家门店跳跃式开张以后又过了5年,冠超市于2009年进入广西,是一个偶然的房地产机会。再到2014年又是5年,这一年“冠业”与万达、吾悦广场、爱琴海、花样年、碧桂园等知名地产公司签订战略合作协议,打造新综超业态。这一步跳跃,不仅迎合了商业升级的大势,而且也使自身业态获得了重大的提升,还抢占了商业发展的有利地势,经营模式也从单一的超市发展成为“组团经营”,超市外围引入了“5A严选·高品质母婴”“潮品生活馆”“派派熊”“Q芒先森”“紫色花语”“希尚”“儿童主题乐园”“ABCKIDS童鞋”等招商项目。如图3所示。

图3 部分招商项目

冠超市与美团合作,借力开拓“到家业务”,也已经取得了较好的成效,给店铺带来了增量销售,并与多点(Dmall)签订了合作协议。全渠道零售业务的开发,为冠超市深入社群、社区,开启了适应数字化新消费趋势的大门。如图4所示。

图4 店内交流美团进冠的业务

2018年,冠超市确定了未来5年的发展战略——“以供应链为核心,做具有全渠道经营能力的智慧零售企业”。携手阿里巴巴,成为阿里Rex零售系统全球首个用户,以加速数字化进程。在平潭龙里店笔者看到了“支付宝自助收银台”,如图5所示。在未来3年,冠超市将以“一城一店”方式快速布局4-6线城市。

图5 支付宝自助收银台

自有品牌开发凸显成效

在传说中的“冠超市万宝店”,笔者进门就看到了一组与火锅相关的自有品牌商品陈列在展示台上,在“冠超市龙翔店”每500克25.8元的GuanPark薄荷糖,比同类品牌商品至少便宜三分之一以上,成为“爆款产品”,如图6所示。

图6 GuanPark自有品牌商品

林先生介绍说:我们对自有品牌商品开发的重视,已经体现在组织架构的变革上,从前是从属于采购总监,属于采购的一个部分,如今则是自有品牌总监统管采购,完全颠覆了以往采购组织架构。冠超市目前有300多支自有品牌商品,在不久的将来,这个数据将扩大到1000支。

这种转变,为自有品牌商品开发提供了组织保障。

冠超市的20年,五年一个脚印,步步为营,盈科而进,从外围突破,不仅颜值超高,内涵也不断提升,领地渐渐扩张,在不确定的环境中砥砺奋进,实现了一次又一次自我超越,“GuanPark”在未来有可能发展成为一个全国著名的“授权品牌”,由此使“冠超市”转型为“冠商业”。

(作者系上海商学院教授、联商高级顾问团主任周勇,本文仅代表作者观点)


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