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上海商学院教授 周勇

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零售行业需要什么样的营销人才

联商专栏:1、2019年1月8日,与湖南步步高王填总幸会,我问王董:你需要什么样的营销专业大学生?王填先生不假思索地回答:三种能力,第一是综合资源的能力,第二是财务能力,第三是技术应用能力。这三能虽然要求比较高,但为大学培养营销人才指明了实践路径。

2、2019年1月11日,应邀参加福建冠超市(总部在福州)在平潭召开的20周年庆典,有幸遇见微众银行智慧零售业务负责人杨军,我问了同样的问题。杨军的回答是:第一是消费者,第二是商品,第三是触达顾客的工具。从学术的观点来说关注消费者就是要研究“消费者行为学”,目前在零售行业做营销的人,很多都不懂消费者的心;第二点商品,畅销品的线上线下竞争激烈,而真正赚钱的SKU又很容易成为长尾,营销的不懂商品,真的没办法帮到消费者找到喜欢的商品,也没办法帮到零售商赚钱,我理解就是要性价比高、品价比高、颜值高的商品,如蚂蚁商联的“M我得”自有品牌商品(牛奶与啤酒),还有冠超市的“巧克力饼干”等。

值得注意的是性价比与品价比有本质的区别:性价比主要关注点是价格,品价比的关注重点是品质。M我得的关注点就是“品价比”。至于工具,这就是应用技术与数字化的能力,零售商目前最大的效率差,就是没办法高频、有效的触达客户,按照腾讯微众银行杨军的说法,营销的关键就是触达用户的能力。这一点与步步高的王填总是一致的。从这一点也可以发现:未来零售如果没有数字化触达用户的能力,效率就没有保证。

3、我也有幸遇到了上海的城市超市的创始人崔轶雄先生,也问了同样的问题。崔总的回答是:第一是学习能力,第二是沟通能力,第三条激情。崔总说,要充满激情地学习,只有这样,才能把营销做好。

4、我还访问了原中国商报副总编朱舫老师,她现在华丽转身,成为投资人,她的回答是:第一是学习能力,第二是沟通能力,第三是创新能力。

四位老总,四种表述,但他们中有两人提到的能力是:学习能力、沟通能力、应用技术能力。学习能力是应对不确定性未来的能力,沟通能力是洞察人心的能力,值得注意的是“发现能力”与“洞察能力”是不同的能力,发现源于对数据的挖掘,而洞察能力则是基于“发现”的对未来的展望能力。而至于技术应用能力,则是基于用户数字化而提出的触达用户的能力。

(作者系上海商学院教授、联商高级顾问团主任周勇,本文仅代表作者观点)


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